怎么做(zuo)才能吸(xi)引更多經銷商(shang)合作？

 ;     衛(wei)(wei)浴五金(jin)產品除了在衛(wei)(wei)浴市(shi)場里銷(xiao)售外，還可以在哪些(xie)市(shi)場里銷(xiao)售？我們的(de)思(si)維(wei)源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不斷地展開(kai)了……

      衛浴產(chan)品(pin)(pin)(pin)通常都以門店的(de)(de)(de)形式在建材市(shi)場(chang)和衛浴專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業市(shi)場(chang)里銷售，每一個市(shi)場(chang)里都集中(zhong)了很(hen)多的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)店，所以顧(gu)客進入(ru)市(shi)場(chang)選(xuan)(xuan)購產(chan)品(pin)(pin)(pin)，必然(ran)會(hui)(hui)在眾多品(pin)(pin)(pin)牌(pai)中(zhong)進行選(xuan)(xuan)擇，所有衛浴品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)成為被顧(gu)客選(xuan)(xuan)擇的(de)(de)(de)目標。這(zhe)樣一種狀態下，跨國品(pin)(pin)(pin)牌(pai)和本土知名的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)略(lve)占優(you)勢，一些不(bu)知名的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)顯然(ran)就屈居于價格戰了；其次，在這(zhe)樣專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業性(xing)很(hen)強(qiang)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)中(zhong)，顧(gu)客一般(ban)需要產(chan)品(pin)(pin)(pin)了才(cai)會(hui)(hui)過來選(xuan)(xuan)擇購買，平(ping)時是不(bu)會(hui)(hui)關注的(de)(de)(de)。

      什(shen)么情況下我(wo)們(men)(men)可(ke)以(yi)化被動(dong)為主動(dong)，讓顧客不(bu)再這(zhe)(zhe)么在眾(zhong)多品牌的選擇中把(ba)我(wo)們(men)(men)淘汰？同時(shi)即(ji)便是不(bu)需要產(chan)品時(shi)也(ye)能關注(zhu)到我(wo)們(men)(men)的產(chan)品并產(chan)生沖動(dong)性購買呢？只有一個方法，那(nei)就是把(ba)我(wo)們(men)(men)的產(chan)品放置到一個新(xin)的市場(chang)中成為這(zhe)(zhe)個市場(chang)中的第一或者(zhe)獨(du)特概念。

      衛浴五(wu)金掛件類(lei)產(chan)(chan)品(pin)，有很(hen)多是屬于(yu)日常(chang)生活的必(bi)須品(pin)，我(wo)們能否學(xue)學(xue)宜(yi)家那樣，把產(chan)(chan)品(pin)設(she)計的更時尚(shang)更可愛而(er)招惹消(xiao)費者喜歡(huan)并追(zhui)逐呢(ni)？能否專門開一個帶有時尚(shang)色彩的生活五(wu)金產(chan)(chan)品(pin)專賣店呢(ni)？

     “時尚(shang)金(jin)(jin)屬(shu)(shu)生活(huo)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)”應運而生，時尚(shang)金(jin)(jin)屬(shu)(shu)生活(huo)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)主營以(yi)下(xia)產(chan)品：浴室金(jin)(jin)屬(shu)(shu)掛件、廚房金(jin)(jin)屬(shu)(shu)用品和其它(ta)如(ru)衣架(jia)、書架(jia)等(deng)一切(qie)以(yi)閃亮金(jin)(jin)屬(shu)(shu)為材(cai)料(liao)的日常(chang)金(jin)(jin)屬(shu)(shu)生活(huo)用品，專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)規(gui)模與(yu)“譚木(mu)匠”近似(si)，店(dian)(dian)址均選擇在步(bu)行街、商業(ye)中心區和大型(xing)高檔社區。專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)將在全(quan)國進行連鎖(suo)加盟(meng)，單店(dian)(dian)項目投(tou)資20萬元，適合一些想投(tou)資時尚(shang)行業(ye)的投(tou)資者！計(ji)劃第一年在全(quan)國開(kai)設100家新店(dian)(dian)。

      時尚金屬生活專(zhuan)賣店(dian)誕生，使(shi)企業的產(chan)(chan)品從傳統(tong)的“衛(wei)浴市(shi)場(chang)”里一(yi)(yi)躍而(er)(er)進入(ru)了“時尚品市(shi)場(chang)”里，同(tong)時產(chan)(chan)品的能見(jian)度(du)一(yi)(yi)下子(zi)提高(gao)到隨意在(zai)街頭可見(jian)，核心(xin)產(chan)(chan)品沒有變化，只是因為跳出(chu)傳統(tong)市(shi)場(chang)而(er)(er)增加了更多(duo)的產(chan)(chan)品譬如“唱片架”、“手(shou)機架”、“水果籃”、“洗菜(cai)藍(lan)”、“蒸菜(cai)架”、“衣架”、“衣帽鉤”及其(qi)它一(yi)(yi)些靈巧小產(chan)(chan)品，這些產(chan)(chan)品成為日常生活的必(bi)須，足以支撐一(yi)(yi)個(ge)專(zhuan)賣店(dian)的盈利能力，同(tong)時這樣一(yi)(yi)來，原來的招商難題(ti)迎刃(ren)而(er)(er)解。

      當同(tong)一(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)具(ju)備了在不同(tong)的市(shi)場里銷售的功(gong)能時，企(qi)業可以考慮轉換市(shi)場，如果多個(ge)類別市(shi)場都(dou)不能快速讓(rang)產(chan)(chan)品(pin)銷售成(cheng)功(gong)，則要(yao)考慮創造一(yi)(yi)個(ge)新的市(shi)場，檢測(ce)是不是有作為的新市(shi)場標準(zhun)，要(yao)看(kan)產(chan)(chan)品(pin)放在市(shi)場里之后是不是成(cheng)為第一(yi)(yi)？如果是，那就正確，如果不是則依然需要(yao)進一(yi)(yi)步考證其(qi)如此(ci)做法的可行(xing)性和(he)成(cheng)功(gong)率。

      檢驗自己(ji)的(de)產(chan)品(pin)是(shi)不(bu)是(shi)在(zai)最精準的(de)市場里賣，有(you)幾(ji)個指(zhi)標(biao)可以對照：

      1、在自己(ji)選(xuan)中的市場里(li)，自己(ji)的競(jing)爭實力是不是提高(gao)了？

  ;    2、被選中的市場，其市場容量是(shi)(shi)不是(shi)(shi)比原來更大了？

    ;  3、在這個市場里(li)，是(shi)不是(shi)更(geng)容易找到有實力的經銷商？

      4、在(zai)這個市場，產(chan)品(pin)的銷售終端是不是可以增加更(geng)多？

      5、在這個市場里(li)，適合本產品(pin)的消費者是不是更多？價格不敏感，購買(mai)也(ye)更踴躍？

      6、以及其它可(ke)以對比分析的項目，核(he)心要素是，必須比原來(lai)的市(shi)場能看到(dao)更多希望。

      將招(zhao)商(shang)隊伍的能力模式化

      企業老(lao)板和營銷老(lao)總們有一個(ge)共同的(de)(de)煩惱(nao)，那就(jiu)是，自(zi)(zi)己擁(yong)有的(de)(de)搞定客戶的(de)(de)能力和隊(dui)伍中的(de)(de)個(ge)別優(you)秀(xiu)銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)銷售(shou)(shou)能力，無法復制(zhi)到(dao)自(zi)(zi)己的(de)(de)銷售(shou)(shou)隊(dui)伍中，無論你(ni)投入多(duo)少費用和精力，給銷售(shou)(shou)隊(dui)伍提供了多(duo)少培訓機會，大部分銷售(shou)(shou)人員依然無法順利完成招商或產(chan)品銷售(shou)(shou)任(ren)務，這是為(wei)什么呢？因為(wei)培訓方向(xiang)和方法錯誤。

      大(da)部分企業培訓(xun)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)主要做法就是，讓(rang)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)對企業的(de)產(chan)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵(li)式培訓(xun)，什么自(zi)信啦，銷售(shou)(shou)自(zi)己(ji)啦等等，再者就是聘請一些所謂(wei)的(de)銷售(shou)(shou)培訓(xun)師來講解(jie)他的(de)成功經驗和技巧傳授，我們(men)的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)就拿(na)著資料(liao)和樣品深入(ru)市場了，毫無疑問，這樣下去的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)其招(zhao)商成功率肯定(ding)非常低(di)。

 ;     正確的(de)(de)做法應該(gai)是(shi)：一(yi)是(shi)編輯正確的(de)(de)溝(gou)通術語（理性(xing)規范：個人、企業、產品(pin)、和(he)答疑；感性(xing)應對：幽(you)默、興趣(qu)、共鳴和(he)好感），二是(shi)設計最具(ju)有銷(xiao)售力的(de)(de)行為(禮節(jie)、道具(ju)、拜訪(fang)順序和(he)突發處理等)，三是(shi)通過(guo)殘酷的(de)(de)淘汰(tai)制進行強(qiang)化式訓(xun)練（訓(xun)練前兩種技能）。

      而技巧類的訓練主(zhu)要是兩個方面，即尋找經銷(xiao)商和(he)獲取他們聯系方法(fa)的技巧和(he)辨別經銷(xiao)商綜合實力的方法(fa)等。

      正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)術是指最快(kuai)捷(jie)最有效同(tong)時最能令(ling)(ling)客戶(hu)產(chan)生愉悅的(de)(de)(de)(de)(de)溝通語(yu)言設(she)計(ji)，如(ru)幽默(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)姓名典(dian)故設(she)計(ji)和(he)個(ge)人(ren)身份介紹設(she)計(ji)。無論銷售還是其它，溝通中最能被對(dui)方接受的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是你(ni)(ni)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)熟悉(xi)和(he)對(dui)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)忠誠(cheng)以及死纏爛打的(de)(de)(de)(de)(de)干(gan)勁，而(er)是觸(chu)發(fa)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)樂神(shen)經(jing)，而(er)幽默(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)語(yu)最能令(ling)(ling)客戶(hu)對(dui)你(ni)(ni)產(chan)生好感。這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)術編輯(ji)(ji)，企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷老(lao)總是不(bu)具(ju)備這個(ge)能力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)，因為他們只有經(jing)驗(yan)，不(bu)具(ju)備專題(ti)性(xing)探索(suo)、專業(ye)性(xing)編輯(ji)(ji)和(he)創(chuang)造(zao)性(xing)撰寫的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)。

      其次(ci)(ci)是拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)客戶的(de)技(ji)巧，譬如(ru)(ru)一(yi)(yi)個(ge)人拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)一(yi)(yi)個(ge)客戶？還是兩個(ge)人一(yi)(yi)起拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)？或(huo)者三人一(yi)(yi)組輪流拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)一(yi)(yi)個(ge)客戶？拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)時(shi)以什(shen)么(me)身份？為什(shen)么(me)？每(mei)一(yi)(yi)次(ci)(ci)該亮什(shen)么(me)身份？說什(shen)么(me)話(hua)，什(shen)么(me)時(shi)間該什(shen)么(me)人去(qu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)？第一(yi)(yi)次(ci)(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)和(he)第二第三次(ci)(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)時(shi)又該如(ru)(ru)何溝通等(deng)等(deng)，這(zhe)(zhe)些不是一(yi)(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)總監所能(neng)(neng)具備的(de)能(neng)(neng)力(li)，也絕對不是哪個(ge)有(you)經驗的(de)銷(xiao)售高手(shou)所能(neng)(neng)具備的(de)智慧，這(zhe)(zhe)是需要依靠專(zhuan)業策劃公(gong)司(si)的(de)力(li)量進行量身定制的(de)。如(ru)(ru)果能(neng)(neng)掌握這(zhe)(zhe)個(ge)技(ji)能(neng)(neng)，那么(me)企業的(de)營(ying)銷(xiao)隊伍，就(jiu)能(neng)(neng)形成一(yi)(yi)個(ge)人頂三個(ge)人的(de)能(neng)(neng)力(li)，也就(jiu)是說，就(jiu)能(neng)(neng)釋放(fang)三倍的(de)銷(xiao)售力(li)。

      掌(zhang)握(wo)(wo)了(le)前兩者技巧，接下來是如何讓每一個員工都能掌(zhang)握(wo)(wo)的訓練了(le)。傳統的銷售培訓都是老師在臺上講課(ke)(ke)，銷售人(ren)員在臺下聽(ting)，聽(ting)的時(shi)候熱血(xue)滾滾，走出課(ke)(ke)室空(kong)空(kong)蕩(dang)蕩(dang)，沒幾(ji)天就忘記得干干凈(jing)凈(jing)了(le)。

      殘酷的(de)(de)(de)淘汰制訓練，是將經(jing)過市場調查后(hou)進(jin)(jin)(jin)行(xing)“剔除、糾正(zheng)和增加”等工程編輯出來的(de)(de)(de)，能(neng)(neng)有效(xiao)促(cu)進(jin)(jin)(jin)顧客快速接受的(de)(de)(de)專(zhuan)業話術和行(xing)為(wei)動(dong)作，進(jin)(jin)(jin)行(xing)一輪(lun)一輪(lun)的(de)(de)(de)訓練，也就是說，銷(xiao)售人(ren)(ren)員兩人(ren)(ren)一組(zu)，進(jin)(jin)(jin)行(xing)模擬(ni)對練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后(hou)，才能(neng)(neng)在(zai)此基礎上進(jin)(jin)(jin)行(xing)行(xing)為(wei)矯正(zheng)和道具制作。這樣的(de)(de)(de)訓練至(zhi)少(shao)需要持續1個月，正(zheng)常的(de)(de)(de)淘汰率為(wei)50%，有時更低。但一旦(dan)勝(sheng)出，無論(lun)他是剛(gang)出校門的(de)(de)(de)新(xin)手，還是頗有經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)老銷(xiao)售人(ren)(ren)員，其(qi)銷(xiao)售成交的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力至(zhi)少(shao)提升10倍。

      我經常對(dui)企業老板和營銷老總說，我可(ke)以在不讓你(ni)(ni)增加(jia)任何營銷傳(chuan)播投(tou)入的(de)情(qing)況(kuang)下，光靠徒手(shou)的(de)力(li)量就能讓你(ni)(ni)的(de)產品銷量翻一番，雖然(ran)很多客(ke)戶未(wei)必(bi)會相信，但真理有時候就是掌(zhang)握在少數人(ren)手(shou)里。

      如果你招商培訓有了如此嚴(yan)謹專業(ye)的(de)輸(shu)出模式(shi)，你的(de)招商隊伍就(jiu)具有了10倍的(de)超強能(neng)力，請問，還有什(shen)么樣的(de)客(ke)戶(hu)找不(bu)到？什(shen)么樣的(de)客(ke)戶(hu)搞不(bu)定？什(shen)么樣的(de)產品(pin)銷售(shou)不(bu)出去？

      很多企(qi)(qi)業一(yi)(yi)味的(de)(de)迷(mi)信廣告，企(qi)(qi)業的(de)(de)招商(shang)信息明(ming)明(ming)已經在很多的(de)(de)專業報刊和招商(shang)網(wang)站上發(fa)布，電話(hua)信息反饋也還可以，但(dan)就是簽約(yue)率很低，有些企(qi)(qi)業甚至連續多年一(yi)(yi)直在不(bu)斷(duan)的(de)(de)招商(shang)，卻始終未能(neng)建立起(qi)有效的(de)(de)全(quan)國(guo)性(xing)銷(xiao)售網(wang)絡，歸根結底(di)，就是企(qi)(qi)業徒手(shou)營銷(xiao)的(de)(de)能(neng)力太弱，而徒手(shou)營銷(xiao)能(neng)力弱，即(ji)便你投入再多的(de)(de)廣告費，也不(bu)無(wu)法幫你快速突破渠道障礙。

      不要(yao)再嘆息自(zi)己的(de)(de)產品(pin)(pin)找不到優秀的(de)(de)經(jing)銷商，也不要(yao)認為自(zi)己的(de)(de)廣告投入太少，還是先(xian)回(hui)過頭(tou)來檢驗(yan)一(yi)下(xia)自(zi)己：我(wo)的(de)(de)產品(pin)(pin)具(ju)備了(le)(le)尖刀產品(pin)(pin)策略(lve)嗎？我(wo)的(de)(de)產品(pin)(pin)市場位(wei)置選擇正確嗎？我(wo)的(de)(de)銷售隊伍具(ju)有(you)10倍(bei)的(de)(de)超強招商能力嗎？如果答案(an)是否定的(de)(de)，那么，你該請人為自(zi)己的(de)(de)企(qi)業動手術了(le)(le)。