將產品放入更精準的市場里銷售

      一個產品想(xiang)在渠道(dao)招商上獲(huo)得成功，除(chu)了產品上要設計成尖刀策略外，企業更應該(gai)(gai)關注的是，我們的產品究竟該(gai)(gai)放置于哪個市(shi)場(chang)(chang)類(lei)別里銷(xiao)售更能獲(huo)得成功？因為不(bu)(bu)同的市(shi)場(chang)(chang)會(hui)(hui)有不(bu)(bu)同的渠道(dao)，不(bu)(bu)同的渠道(dao)有不(bu)(bu)同的經(jing)銷(xiao)商，不(bu)(bu)同的經(jing)銷(xiao)商自然(ran)也會(hui)(hui)有不(bu)(bu)同的終端(duan)分(fen)銷(xiao)資源，當然(ran)也會(hui)(hui)產生不(bu)(bu)同的市(shi)場(chang)(chang)表現。

      這(zhe)種(zhong)市(shi)(shi)場類別置(zhi)(zhi)換的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)等同于市(shi)(shi)場定位(wei)，不同的(de)(de)(de)(de)(de)是，市(shi)(shi)場定位(wei)是在(zai)已經成(cheng)型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場里選擇(ze)一個(ge)更細(xi)分的(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)置(zhi)(zhi)，而雙(shuang)劍的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場類別創(chuang)造，完全可以拋(pao)開現有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場，專門為企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)產品設(she)置(zhi)(zhi)一個(ge)全新的(de)(de)(de)(de)(de)獨(du)有(you)市(shi)(shi)場，并成(cheng)為這(zhe)個(ge)市(shi)(shi)場里的(de)(de)(de)(de)(de)第一。

      雙劍(jian)曾經(jing)(jing)為(wei)國內一知(zhi)名衛(wei)浴企業做策劃，這個企業的(de)核心產(chan)品為(wei)水龍頭和五金掛件，其生產(chan)的(de)產(chan)品無論是質量還是價格(ge)，均(jun)有很(hen)強的(de)市場(chang)優勢，但很(hen)可(ke)惜，由于(yu)渠道拓展受阻(zu)，合(he)作(zuo)的(de)經(jing)(jing)銷商很(hen)少，門店稀稀拉(la)拉(la)的(de)不成氣(qi)候。

      在解決了產品策略上存在的(de)(de)銷售(shou)障礙之(zhi)后(hou)，我(wo)們著手解決企業(ye)(ye)的(de)(de)渠(qu)道拓展問題，即專賣店(dian)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)工(gong)作。了解了衛浴經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)實際(ji)情況(kuang)后(hou)我(wo)們發(fa)現，一(yi)個經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在衛浴市(shi)場開出一(yi)家(jia)門店(dian)大約需(xu)要(yao)投(tou)(tou)入60多萬(wan)的(de)(de)資金(jin)，高昂(ang)的(de)(de)投(tou)(tou)入風險(xian)導致(zhi)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與企業(ye)(ye)合作非(fei)常小(xiao)心，唯恐(kong)自(zi)(zi)(zi)己選(xuan)擇銷售(shou)不暢的(de)(de)產品而導致(zhi)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)資金(jin)被套(tao)牢(lao)；其次衛浴經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)一(yi)般只在自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)核心城市(shi)自(zi)(zi)(zi)己開店(dian)，下一(yi)級城市(shi)的(de)(de)門店(dian)通常由下線的(de)(de)分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)投(tou)(tou)資經(jing)營，而大部(bu)分(fen)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)能力上比較薄弱，下線分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)也不愿(yuan)意跟廠家(jia)代理商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)合作。