任(ren)何一個行業(ye)，客戶(hu)可分為高(gao)、中、低(di)端，低(di)端客戶(hu)其實就(jiu)是窮(qiong)客戶(hu)，窮(qiong)人的的最大特(te)征(zheng)就(jiu)是沒錢。

　　不管企業的產品質量、技術、功能多么好，如果一個企業的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會與你獅子大開口，討價還價，因為他沒有錢，結果產品價格只能賣得很低，因為價賣高他買不起，最后企業還落下一個性價比高的“美名”，性價比高就是產品性能好但價格低，這并不是說中國企業愿意這(zhe)樣，而實在是因(yin)為(wei)不會(hui)營銷所(suo)致，企業(ye)是被(bei)逼(bi)的結(jie)果。不僅如此，窮客戶因(yin)為(wei)資金(jin)“捉(zhuo)襟見肘”必(bi)須想方設法(fa)把付(fu)款時間往(wang)后推(tui)，付(fu)款方式惡劣，結(jie)果收回(hui)資金(jin)的周(zhou)期特(te)別長，資金(jin)難以回(hui)籠(long)。

　　南方略領軍人物黃(huang)先仁認為：窮客戶即低端(duan)客戶具有四大危害，任何一個(ge)公司必(bi)須睜(zheng)大眼睛認清本(ben)質：

　　害處一：“窮客戶”是高成本客戶

　　許多銷售人員認為“小”客戶開發成本低，這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產力一般比較落后、市場競爭力也不強，自然也就沒有市場，生產規模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。而且事實上企業還需要把每一個低端客戶都作為一個獨立的客戶進行開發、維護，這就必然要在每個低端客戶身上浪費許多資源，尤其是時間和人力資源，開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)低(di)(di)(di)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的時間(jian)和(he)成(cheng)本(ben)(ben)要低(di)(di)(di)于一(yi)個(ge)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，但是(shi)開(kai)發(fa)兩(liang)個(ge)或三個(ge)低(di)(di)(di)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時間(jian)和(he)成(cheng)本(ben)(ben)或許早已(yi)經超(chao)過了開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而(er)一(yi)個(ge)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)的收益要遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于這幾個(ge)低(di)(di)(di)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，也就是(shi)說低(di)(di)(di)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的機(ji)會成(cheng)本(ben)(ben)太(tai)高(gao)，低(di)(di)(di)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)并不(bu)成(cheng)本(ben)(ben)并不(bu)“低(di)(di)(di)”。

　　害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶

　　低(di)(di)端客戶財力(li)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)，規模有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)，能力(li)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)，這也(ye)就(jiu)決定了(le)它們(men)會(hui)盡(jin)力(li)壓低(di)(di)產品成(cheng)本(ben)(ben)，通過(guo)低(di)(di)價(jia)格(ge)去贏得市場(chang)，但是(shi)能力(li)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)必然造(zao)成(cheng)他們(men)無法通過(guo)有(you)(you)效管(guan)理控(kong)制(zhi)生產運營等成(cheng)本(ben)(ben)，結果就(jiu)是(shi)他們(men)必然會(hui)在(zai)采購環節盡(jin)量壓低(di)(di)成(cheng)本(ben)(ben)，“你(ni)不降價(jia)我就(jiu)找別的(de)供應(ying)(ying)商(shang)，反(fan)正又不是(shi)你(ni)一家”，造(zao)成(cheng)供應(ying)(ying)商(shang)比拼的(de)不是(shi)誰(shui)生產、研(yan)發水平更高，而是(shi)回歸最原始的(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)狀態(tai)——惡性價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)，打起了(le)激(ji)烈的(de)“價(jia)格(ge)戰”，供應(ying)(ying)商(shang)任人宰割(ge)，價(jia)格(ge)被壓得很低(di)(di)，供應(ying)(ying)商(shang)只(zhi)有(you)(you)“望洋興嘆”，即使最后(hou)獲(huo)得了(le)訂單也(ye)是(shi)傷痕累(lei)累(lei)。

　　害處三：“窮客戶”是麻煩客戶

　　“窮客(ke)戶(hu)”不(bu)僅希(xi)望(wang)(wang)獲得(de)低價的(de)(de)(de)訂單，還想讓供(gong)應(ying)商提供(gong)良好的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務，希(xi)望(wang)(wang)客(ke)戶(hu)提供(gong)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務能夠幫助(zhu)自(zi)己在管理或技術某些方(fang)面提高，而銷(xiao)售(shou)人員為了保證客(ke)戶(hu)開發成(cheng)(cheng)功，完(wan)成(cheng)(cheng)自(zi)己的(de)(de)(de)業績，也就(jiu)隨意承(cheng)諾，但是天下沒有(you)免費的(de)(de)(de)“午餐(can)”，黃老師（官網gjjbjw.com）能夠斷(duan)定銷(xiao)售(shou)人員或企(qi)業會權(quan)衡成(cheng)(cheng)本、價格(ge)和利潤的(de)(de)(de)關系(xi)，不(bu)得(de)不(bu)在其(qi)他方(fang)面進行彌補，客(ke)戶(hu)方(fang)面看似“坐收漁翁”得(de)到了實惠的(de)(de)(de)價格(ge)折扣(kou)，但其(qi)獲得(de)的(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)質量、享受(shou)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務必然(ran)也會相應(ying)的(de)(de)(de)打了折扣(kou)，于(yu)是客(ke)戶(hu)就(jiu)會根據合同不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)尋找供(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)“麻(ma)煩”，供(gong)應(ying)商無(wu)法與(yu)客(ke)戶(hu)建立良好的(de)(de)(de)關系(xi)，客(ke)戶(hu)也必然(ran)由于(yu)生產(chan)的(de)(de)(de)波動(dong)無(wu)法獲得(de)其(qi)下游相關者認可，最終多方(fang)受(shou)損。而且(qie)由于(yu)這些企(qi)業本身(shen)管理不(bu)規范(fan)，存在著錯(cuo)綜復雜的(de)(de)(de)“非(fei)正式(shi)”關系(xi)網，采購中“回扣(kou)”嚴重，關系(xi)處理耗(hao)時(shi)耗(hao)力。

　　害處四：“窮客戶”是無賴客戶

　　低端客(ke)(ke)戶的(de)盈利比較(jiao)差，現金(jin)流也就(jiu)(jiu)(jiu)比較(jiao)珍貴，于是(shi)在(zai)(zai)付(fu)款時(shi)候，它(ta)們(men)總會推三阻四(si)，不(bu)按(an)時(shi)支(zhi)付(fu)。有些干脆就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)處在(zai)(zai)負債困境(jing)中，“拆(chai)東墻補西(xi)墻”，企業資金(jin)鏈基本處于斷裂狀態(tai)，今天需要這(zhe)個產品(pin)就(jiu)(jiu)(jiu)先付(fu)了(le)這(zhe)家供應商(shang)(shang)的(de)拖欠款，明天的(de)事明天再說(shuo)，讓他付(fu)款簡(jian)直就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)可能，客(ke)(ke)戶與(yu)供應商(shang)(shang)“四(si)目相對”，頗顯無(wu)奈(nai)之舉。有的(de)客(ke)(ke)戶干脆就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)在(zai)(zai)做“一錘子”買(mai)賣(mai)，買(mai)了(le)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)給錢，你愿意送貨就(jiu)(jiu)(jiu)送，不(bu)愿意拉(la)到，我再找新的(de)供應商(shang)(shang)，這(zhe)時(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)變成了(le)客(ke)(ke)戶“無(wu)賴”，公司“無(wu)奈(nai)”。

　　南方(fang)略領軍人物黃先仁常說：“企業(ye)(ye)經(jing)營(ying)的(de)(de)終極目標就(jiu)(jiu)是(shi)盈利(li)，三流(liu)的(de)(de)企業(ye)(ye)虧(kui)損(sun)墊背，二流(liu)的(de)(de)企業(ye)(ye)在盈虧(kui)平(ping)衡上痛(tong)苦掙扎，一流(liu)的(de)(de)企業(ye)(ye)盈利(li)豐厚輕(qing)松自如，高水(shui)平(ping)的(de)(de)營(ying)銷就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)給企業(ye)(ye)帶來高于行業(ye)(ye)平(ping)均水(shui)平(ping)的(de)(de)盈利(li)，要(yao)做到這(zhe)樣的(de)(de)背后其實由客(ke)戶層面決定，所以說：高水(shui)平(ping)的(de)(de)營(ying)銷就(jiu)(jiu)是(shi)遠離(li)‘窮客(ke)戶’。”