如何加深客戶的印象？
2013-11-26
銷售團隊和營銷團隊經常爭論什么才是好的銷售線索。下邊是一個分為五條簡單的規則的定義。
•規則1.一個好的銷售線索是預先通過資格預審的。幾乎每一個銷售線索挖掘項目都是在“銷售線索越多越好”的假設下進行的。嘿，你想要更多的銷售線索嗎？在展會上購買一個展位，為新上市的iPhone舉辦一個抽獎活動。你會不斷地說出你的名片內容。但你的銷售成本會飛漲，因為你的銷售代表會做很多徒勞的工作。
•規則2.好的銷售線索是很容易轉變為客戶的。任何逐漸減少或者不能轉化的銷售線索都會增加銷售成本。銷售人員花在不能轉化的銷售線索開發上的錢都是白白浪費的錢。如果你喜歡，你可以責怪銷售代表未能完成銷售線索的轉化，但事實是如果銷售線索是好的，幾乎所有中等熟練的銷售人員都可以使其轉化成功。
•規則3.好的銷售線索很容易轉化。這并不是說你應該期望從10分鐘的會議中獲得100萬美金的銷售額。在此我想說的是用盡可能少的時間去發展機會，這樣與其產生的收入相比就會形成一個短的銷售周期。因為銷售周期短的銷售線索與那些需要花很長時間發展并且最終不能產生多少收入的銷售線索相比利潤更高。
•規則4.好的銷售線索包括定額數據。區別潛在客戶是否可能購買的最好辦法是收集一些包括公司經營狀況、組織結構和可能影響他們購買行為的事件的數據。理想情況下，一個好的銷售線索應該與購買你產品的客戶或其它類似的事情類似。
•規則5.好的銷售線索是可以衡量和測量的。幾乎沒有什么比衡量哪些銷售線索會轉化和為什么轉化更重要的了。隨著貴公司銷售的繼續，你追蹤哪些“好的”銷售線索會成功轉化可以幫助你不斷地糾正方向，并有利于創建一個文件記錄那些少數容易快速轉化的銷售線索。
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