營銷在中國已有二十年的發展歷史了，而用于中國營銷實踐的理論基本為泊來品。面對世界上最具成長潛力的紛繁復雜的中國市場，照貓畫虎式的應用，根本無法解決中國營銷的現實問題。用路長全老師的話講，外國的企業是駱駝，中國的企業是兔子，不是一個重量級的，國外有上百年的市場經濟，而中國(guo)卻(que)剛剛起(qi)步，況且營銷的(de)背后是文化，不同的(de)民族其文化的(de)差(cha)異顯(xian)然是巨大的(de)。

      舉個最簡單的例子，在浙江蒼南縣，只需隔二里地的村子，村民竟然說的是不同的方言，可見中國之地大人稠，情況之復雜。于是，在西方的營銷理論之后，又誕生了眾多的本土營銷理論以及中西結合的營銷理論。這些理論無疑進一步推進了中國營銷的進程，但與此同時，八千萬的營銷人員也在亂云飛渡的眾多理論中漸迷慧眼，都在摸著石頭過河的營銷中踽踽前行。

      營銷策略三點式，既是一個營銷的理論，更是一個營銷的方法，它可以使眾多的企業營銷人員用最簡單的方式，走出眼前的策略迷茫。營銷策略三點式做為一個營銷理論的混血兒，它(ta)是根(gen)據科(ke)特勒大師的(de)(de)4Ｐ理(li)論，并結(jie)合中(zhong)國的(de)(de)營銷(xiao)實踐總結(jie)出來最簡(jian)潔(jie)、最實用的(de)(de)一(yi)套(tao)營銷(xiao)思考的(de)(de)方(fang)法。把簡(jian)單的(de)(de)事做復(fu)雜是學者，把復(fu)雜的(de)(de)事做簡(jian)單才(cai)是專家(jia)，越(yue)是實用的(de)(de)東西(xi)也將(jiang)(jiang)越(yue)簡(jian)單。因此遵循(xun)這一(yi)規律(lv)，營銷(xiao)策略三點式將(jiang)(jiang)4Ｐ中(zhong)的(de)(de)每一(yi)個Ｐ只做三點思考，即(ji)可準(zhun)確地(di)分析、把握和制定營銷(xiao)策略。

      策略猶如羅盤，用(yong)來指引營銷的(de)(de)航向(xiang)，目(mu)標清(qing)晰了，才(cai)不(bu)(bu)會南(nan)轅(yuan)北轍，才(cai)不(bu)(bu)會出現以下“文(wen)不(bu)(bu)對題”的(de)(de)現象：就產品(pin)賣產品(pin)，根本不(bu)(bu)考慮消(xiao)費(fei)者的(de)(de)真正需求(qiu)；目(mu)標人群和實際消(xiao)費(fei)人群錯位，所有的(de)(de)訴求(qiu)都成了一紙空文(wen)；不(bu)(bu)買的(de)(de)人看得到，要買的(de)(de)人買不(bu)(bu)到，放錯了售點；將兒童產品(pin)在半(ban)夜時段(duan)打(da)廣告，無(wu)謂浪費(fei)資金等(deng)等(deng)。

      客戶有三點(dian)(dian)：痛點(dian)(dian)、癢點(dian)(dian)和(he)興奮(fen)點(dian)(dian)。

      1、痛點：客(ke)戶存在什么問題，Ta睡不著(zhu)覺，ta苦惱(nao)，這些痛就是客(ke)戶急需要解決(jue)的(de)問題

   ;   2、癢點：工作上有(you)些別扭(niu)的因(yin)素(su)，有(you)種乏力感，需要(yao)有(you)人幫(bang)撓癢癢

      3、興奮點(dian)：即能(neng)給客戶(hu)帶來“wow”效(xiao)應的那種(zhong)刺激，立即產(chan)生快感！抓住(zhu)這3點(dian)，立即敲單

      市(shi)(shi)場(chang)機(ji)會點是策略中的(de)第一(yi)個方(fang)向點，是一(yi)個品(pin)牌市(shi)(shi)場(chang)定位(wei)(wei)的(de)問題(ti)。市(shi)(shi)場(chang)機(ji)會點就(jiu)是尋找自己最(zui)有利于切入市(shi)(shi)場(chang)的(de)角度(du)，找到這(zhe)個角度(du)，才能(neng)徹(che)底撕開市(shi)(shi)場(chang)的(de)壁壘，并形成自己的(de)品(pin)牌和區隔。“輝煌(huang)水暖——中國衛浴龍頭品(pin)牌”正是對這(zhe)一(yi)市(shi)(shi)場(chang)機(ji)會的(de)定位(wei)(wei)表(biao)達。

      競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)點是(shi)(shi)策略中的(de)第二個(ge)(ge)方(fang)(fang)向(xiang)點，用來分析(xi)哪些(xie)方(fang)(fang)面是(shi)(shi)產(chan)(chan)品競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)資源。競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)點是(shi)(shi)指(zhi)產(chan)(chan)品用于(yu)對抗競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)最關鍵的(de)手段，也許(xu)(xu)是(shi)(shi)外觀、也許(xu)(xu)是(shi)(shi)技術，也許(xu)(xu)是(shi)(shi)服務(wu)，也許(xu)(xu)是(shi)(shi)產(chan)(chan)品線等(deng)(deng)等(deng)(deng)，總之是(shi)(shi)行業營(ying)銷競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)核心(xin)焦點。對于(yu)水龍頭的(de)演變歷史，競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)點主要(yao)體現在二個(ge)(ge)方(fang)(fang)面，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)外觀創新(xin)，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)技術創新(xin)。

      對于(yu)輝煌(huang)水暖來說(shuo)，它(ta)專(zhuan)注于(yu)中(zhong)國(guo)水龍頭(tou)20年的(de)(de)企業(ye)，一(yi)個中(zhong)國(guo)水龍頭(tou)質量標(biao)準(zhun)的(de)(de)主要起草者(zhe)和5項國(guo)標(biao)的(de)(de)制(zhi)定者(zhe)，擁有自己的(de)(de)龍頭(tou)研發中(zhong)心，其(qi)龍頭(tou)質量達到了國(guo)際(ji)標(biao)準(zhun)。因(yin)此，輝煌(huang)水暖的(de)(de)競爭核心點(dian)在于(yu)它(ta)的(de)(de)技術(shu)和專(zhuan)業(ye)形象，這就(jiu)形成了整體營銷策略的(de)(de)第二(er)個方向點(dian)。

      產(chan)品(pin)資(zi)源點(dian)是(shi)策(ce)略(lve)中的(de)(de)第三個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)向點(dian)，是(shi)與競爭核心點(dian)對接的(de)(de)產(chan)品(pin)自(zi)身的(de)(de)優(you)(you)勢資(zi)源，支撐產(chan)品(pin)的(de)(de)市(shi)場定位，用來尋找產(chan)品(pin)的(de)(de)表達要素。比如專業形象、銷(xiao)量優(you)(you)勢、品(pin)牌優(you)(you)勢、研發背景等。一旦三個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)向點(dian)考慮清楚后(hou)，產(chan)品(pin)策(ce)略(lve)，價格策(ce)略(lve)、渠道策(ce)略(lve)、推廣策(ce)略(lve)四(si)種策(ce)略(lve)就只需圍繞三個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)向點(dian)進行(xing)細化分解即可。屁股決定腦袋，方(fang)(fang)(fang)(fang)向決定結果，三個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)向點(dian)一定是(shi)站在行(xing)業發展的(de)(de)高度(du)，競爭的(de)(de)角度(du)和消費的(de)(de)維度(du)上(shang)進行(xing)思考，這是(shi)整個(ge)(ge)營銷(xiao)成(cheng)敗的(de)(de)命脈(mo)。

      一(yi)個產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)營(ying)銷我們經常會找(zhao)賣(mai)點(dian)（ＵＳＰ），而(er)這(zhe)是一(yi)個廣告的(de)(de)術語，從(cong)營(ying)銷的(de)(de)角度(du)，需要進一(yi)步(bu)擴大它的(de)(de)外(wai)延。對于消(xiao)費者購買一(yi)個產(chan)品(pin)(pin)來講他要考慮三個問題：“對我有(you)什么好處”；“和其它產(chan)品(pin)(pin)不同的(de)(de)地方在(zai)哪(na)”；“我憑什么相信(xin)你說的(de)(de)”。這(zhe)實際上正是產(chan)品(pin)(pin)策(ce)略的(de)(de)三個點(dian)：利益點(dian)、差異點(dian)和支撐點(dian)。在(zai)這(zhe)三個點(dian)里只要有(you)一(yi)方面能夠充分體(ti)現出(chu)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)個性，形(xing)成與眾不同的(de)(de)品(pin)(pin)牌特(te)征(zheng)，就能夠使(shi)產(chan)品(pin)(pin)進入(ru)消(xiao)費者的(de)(de)記(ji)憶(yi)排行榜(bang)，從(cong)而(er)在(zai)購買時起到提示作用。

     ; 利(li)益點(dian)是(shi)指產(chan)品能(neng)為(wei)顧客帶來哪些目前(qian)最需(xu)要的(de)好(hao)處，是(shi)在尋找需(xu)求(qiu)，解決“對我什么好(hao)處”的(de)問題(ti)。利(li)益點(dian)是(shi)對整個市場綜合考量分析的(de)結果，既(ji)要滿足(zu)目標市場的(de)需(xu)求(qiu)，又要有強大的(de)競(jing)爭(zheng)能(neng)力(li)和(he)市場壁(bi)壘，同時(shi)還是(shi)產(chan)品本身不可或缺(que)的(de)特點(dian)，面對紛繁復(fu)雜的(de)市場信息(xi)，如何(he)化(hua)繁為(wei)簡(jian)，剝繭抽絲呢？這里同樣用最簡(jian)單(dan)的(de)方法告訴大家如何(he)進行利(li)益點(dian)的(de)推導(dao)。

      產(chan)品(pin)(pin)帶(dai)給消費者(zhe)的(de)利益是競爭對手所不(bu)具備的(de)，是在尋(xun)找(zhao)(zhao)區隔(ge)，解決和競品(pin)(pin)有什么不(bu)同(tong)(tong)的(de)問(wen)題。產(chan)品(pin)(pin)、技(ji)術、甚至資源的(de)同(tong)(tong)質化，讓我們(men)(men)天(tian)天(tian)都在喊著營銷要創新(xin)(xin)，實際上創新(xin)(xin)的(de)目(mu)的(de)就是找(zhao)(zhao)到(dao)與競品(pin)(pin)的(de)不(bu)同(tong)(tong)，用(yong)于建立(li)市場壁(bi)壘，并給消費者(zhe)一個選擇(ze)的(de)理由。我們(men)(men)同(tong)(tong)樣(yang)可(ke)以(yi)用(yong)三(san)點(dian)推導(dao)的(de)方式制定產(chan)品(pin)(pin)的(de)差異(yi)點(dian)。

      支(zhi)撐點是(shi)(shi)指用來支(zhi)撐產(chan)品(pin)擁有(you)的(de)(de)(de)(de)、競爭(zheng)對手不(bu)(bu)具備(bei)的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)點的(de)(de)(de)(de)證據，顧客是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)相信(xin)(xin)你所(suo)說的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)點，是(shi)(shi)在尋找信(xin)(xin)任，解決(jue)我(wo)憑什(shen)么相信(xin)(xin)你的(de)(de)(de)(de)問題。商家市場教(jiao)育的(de)(de)(de)(de)結果(guo)讓消費者越來越理智，越來越精明，對產(chan)品(pin)宣(xuan)傳的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任程度也(ye)越來越低。如(ru)果(guo)消費者根本就不(bu)(bu)相信(xin)(xin)你說的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)，他當(dang)然就更不(bu)(bu)會有(you)興趣去購買了，所(suo)以一個產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任元素(su)是(shi)(shi)至關(guan)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)。