在大客戶營銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題確定銷售的目標，然后考慮可能選擇的營銷的方式，通過分析，確定要采取的營銷方式，制定出行動計劃，并且堅(jian)決地貫徹執行。

      大客戶營銷的六個關鍵要素

      在大客戶營銷里(li)面，有(you)6個關鍵的要素，需要營銷人(ren)員加(jia)以注意(yi)：

      1、營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業對于購買的決策者，這(zhe)些人有哪些特征。

      2、要(yao)明(ming)確(que)自己(ji)在營銷(xiao)(xiao)中的(de)強項。在銷(xiao)(xiao)售時，要(yao)時刻注意可(ke)能(neng)存在的(de)問(wen)題。一旦發現了問(wen)題，首先(xian)要(yao)標明(ming)問(wen)題所在，然(ran)后利用自己(ji)的(de)強項解決問(wen)題，確(que)保營銷(xiao)(xiao)能(neng)夠成功地進行。

      3、要(yao)注(zhu)意(yi)反饋的(de)(de)(de)模式。在與客(ke)戶溝通交流的(de)(de)(de)過程中，時刻(ke)要(yao)注(zhu)意(yi)客(ke)戶的(de)(de)(de)反饋，從客(ke)戶的(de)(de)(de)反饋中不斷驗證(zheng)自己原(yuan)先對客(ke)戶的(de)(de)(de)判斷，最終得出是(shi)否能(neng)夠針對這個客(ke)戶進(jin)行成功營銷(xiao)的(de)(de)(de)結論。如果不注(zhu)意(yi)客(ke)戶的(de)(de)(de)反饋，營銷(xiao)人員(yuan)往往在付(fu)出了(le)大量的(de)(de)(de)精力和時間(jian)后，卻(que)得不到想要(yao)的(de)(de)(de)結果。

      4、要明確贏(ying)的標準(zhun)。包括自己贏(ying)的標準(zhun)以及客戶(hu)贏(ying)的標準(zhun)。只有明確了(le)客戶(hu)贏(ying)的標準(zhun)，才能成(cheng)功(gong)(gong)地(di)與客戶(hu)進行交(jiao)流和溝通(tong)，從而實現成(cheng)功(gong)(gong)的銷售(shou)。

      5、理想型的客(ke)戶。在面對眾多類型的客(ke)戶時(shi)，營銷(xiao)(xiao)人員要善于判斷哪(na)些是理想型的客(ke)戶，只(zhi)有(you)這(zhe)樣，銷(xiao)(xiao)售才能夠有(you)主有(you)次，有(you)更(geng)大(da)的機會取得成功。

      6、漏斗原則。營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員在面對企業(ye)下達的(de)高額銷(xiao)(xiao)售指標時(shi)(shi)，往(wang)往(wang)感覺要(yao)(yao)(yao)完(wan)成(cheng)比較困難(nan)(nan)。在這種情況(kuang)下，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員既不能(neng)不顧客觀(guan)困難(nan)(nan)，硬著頭皮接受(shou)任務，也不宜輕易地(di)要(yao)(yao)(yao)求企業(ye)降(jiang)低銷(xiao)(xiao)售指標。正確(que)的(de)方法是(shi)，營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員要(yao)(yao)(yao)與(yu)企業(ye)進(jin)行“討價(jia)還價(jia)”，向企業(ye)合(he)理地(di)要(yao)(yao)(yao)求更(geng)多的(de)資源(yuan)，以確(que)保自己能(neng)夠(gou)按時(shi)(shi)按量完(wan)成(cheng)任務。

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      企(qi)業(ye)的(de)(de)根本目(mu)標(biao)是盈(ying)利，給股東以(yi)足夠的(de)(de)回報(bao)。要實現這個目(mu)標(biao)，好的(de)(de)營銷非常重要。企(qi)業(ye)向市(shi)場提供的(de)(de)產(chan)品(pin)既(ji)包(bao)括(kuo)有(you)形(xing)產(chan)品(pin)，也包(bao)括(kuo)服務、形(xing)象、品(pin)牌等無形(xing)產(chan)品(pin)。只有(you)通過好的(de)(de)營銷，在激烈(lie)的(de)(de)市(shi)場競(jing)爭中贏(ying)得客戶，才能實現企(qi)業(ye)盈(ying)利的(de)(de)目(mu)標(biao)。

      好的(de)營銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出，把產品成(cheng)功地(di)賣(mai)給客(ke)戶并且使客(ke)戶滿意，而且能夠通過這(zhe)個客(ke)戶帶(dai)來更多(duo)的(de)客(ke)戶，取得更大的(de)銷售業績(ji)。要(yao)實(shi)現這(zhe)個目標(biao)，全面細致(zhi)地(di)了解(jie)客(ke)戶是至關重(zhong)要(yao)的(de)。

      不僅要了(le)解(jie)客戶(hu)的需求，了(le)解(jie)客戶(hu)的心(xin)理(li)，而且(qie)要了(le)解(jie)在即將進行(xing)的項目中，客戶(hu)企業決(jue)(jue)策(ce)(ce)者(zhe)的構成甚至每一個決(jue)(jue)策(ce)(ce)者(zhe)個人的詳細情(qing)況(kuang)，包括此人最關(guan)心(xin)的問(wen)題，做出決(jue)(jue)策(ce)(ce)的標準等等。清楚(chu)地(di)了(le)解(jie)這些(xie)情(qing)況(kuang)，才能有(you)針對性地(di)與客戶(hu)決(jue)(jue)策(ce)(ce)者(zhe)展開接觸，與客戶(hu)進行(xing)交流和溝通。

      在針對一個(ge)項(xiang)目(mu)進行策劃(hua)時，要做好市場營銷環境分(fen)析，即SWOT分(fen)析。通過分(fen)析，清楚自己在這個(ge)項(xiang)目(mu)中的優勢和(he)劣勢，明白自己可能面臨的機遇和(he)挑戰(zhan)。

      要成功(gong)地進行市場營銷環境分析，獲得(de)充足(zu)的(de)信息(xi)(xi)是不可或缺的(de)。銷售(shou)人員對(dui)(dui)于(yu)自己企(qi)業的(de)情況固(gu)然要心知肚(du)明，對(dui)(dui)于(yu)客戶(hu)的(de)信息(xi)(xi)也要充分的(de)了解。

      通過公開(kai)渠道或者直接拜(bai)訪客戶高層人(ren)員了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方(fang)案，然(ran)后才有可能通過談(tan)判達成(cheng)協議。

      在針對大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行銷售時(shi)，銷售人(ren)員不僅(jin)要與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)建立良(liang)好(hao)的關系，充分了解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的各(ge)種需(xu)求，而且(qie)要完全了解自己的產品。只有這樣，才能夠成功(gong)地進(jin)行解決方案銷售的營(ying)銷，也(ye)就能夠針對大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行成功(gong)的營(ying)銷。

      了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，可(ke)(ke)以有(you)多種渠(qu)道。通(tong)過(guo)(guo)打電話、上網(wang)都可(ke)(ke)以了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，例如公司的(de)(de)(de)性(xing)質、規模、組織架(jia)構、文化等(deng)(deng)等(deng)(deng)。但是(shi)這些(xie)信息(xi)(xi)都是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)基本信息(xi)(xi)，要了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)更多的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)尤其是(shi)關(guan)鍵的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，就必須通(tong)過(guo)(guo)拜訪客(ke)(ke)戶(hu)，通(tong)過(guo)(guo)對客(ke)(ke)戶(hu)進行有(you)針(zhen)對性(xing)的(de)(de)(de)提問(wen)來(lai)獲得。