就像有人說在21世紀，要么電子商務，要么無商可務的那樣，電子商務已經作為結構性的觀念和技術，改變了人類社會的方方面面。很多傳統企業也試水電商，但讓他們最頭疼的還是線上線下的沖突。在9月10日通路快建舉辦的“總裁接待日”的活動上，有一家做LED電燈泡的企業，該企業在整個淘寶、天(tian)貓網(wang)絡平臺上，銷售(shou)業績都是前三甲(jia)，但因為信息(xi)同(tong)質化、產品同(tong)質化、產品價格越來越透明、市(shi)場競爭的(de)(de)激烈性(xing)，已(yi)不足(zu)以(yi)支(zhi)撐企業將來的(de)(de)倍(bei)速增長。

      企業：目前我們的產品線有7個系列，近150多個產品，現在我們的線上做的還不錯，全平臺入駐、全網營銷;線下是3個月前，我們招了一些經銷商，但是這些經銷商的存活狀態非常差，有數量沒質量。今天想請教下林總關于OTO模式，如何把線上和線下打通?

      林翰：

      OTO是線上做(zuo)展示，線下做(zuo)服務

      OTO是什么呢?是線上做展示，線下做服務，你的產品現在欠缺的是功能性市場，今(jin)天你(ni)如(ru)果把(ba)OTO的模式建立起來(lai)，有(you)很多BTB的就(jiu)(jiu)可以做起來(lai)了，BTB相對(dui)來(lai)講，它不(bu)(bu)是(shi)拼價格，而(er)(er)是(shi)拼質量保證和服(fu)務。在線(xian)上，很多不(bu)(bu)同的品牌(pai)之(zhi)間(jian)，材質不(bu)(bu)一(yi)樣就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)能價格論，今(jin)天在淘寶、天貓(mao)里面，你(ni)做的好就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)個標桿、參考而(er)(er)已，但不(bu)(bu)是(shi)絕(jue)對(dui)值(zhi)，而(er)(er)線(xian)下，就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)把(ba)質量和服(fu)務做好。

      我認為(wei)你企(qi)業有(you)(you)很(hen)棒(bang)的(de)互聯網基因，而(er)今天(tian)是(shi)(shi)需要轉型(xing)的(de)，OTO是(shi)(shi)一(yi)個很(hen)棒(bang)的(de)出路。通(tong)路快建就是(shi)(shi)做OTO，線(xian)(xian)上(shang)(shang)我們有(you)(you)推廣資(zi)源(yuan)來吸(xi)引(yin)客戶、消費者(zhe)、投(tou)資(zi)者(zhe)，且我們旗下(xia)的(de)生意(yi)街網站每天(tian)吸(xi)引(yin)幾(ji)十萬的(de)投(tou)資(zi)者(zhe)，同時我們是(shi)(shi)百(bai)度(du)和360最大的(de)合作伙伴。但僅(jin)僅(jin)靠線(xian)(xian)上(shang)(shang)，毛利空間、服(fu)務深度(du)就會受到(dao)影響，所(suo)以(yi)除了線(xian)(xian)上(shang)(shang)我們有(you)(you)幾(ji)百(bai)個人(ren)之(zhi)外(wai)，線(xian)(xian)下(xia)也有(you)(you)千人(ren)去執行，就是(shi)(shi)幫(bang)助企(qi)業速(su)配、對接(jie)成功，因此通(tong)路快建是(shi)(shi)一(yi)個OTO的(de)模型(xing)。

      1、線下發展城市代理

      今天的(de)大(da)市(shi)場，賺錢最多的(de)還是在線下(xia)(xia)，而你現(xian)在其實完(wan)全(quan)可以發展OTO的(de)城(cheng)市(shi)代(dai)(dai)理(li)，你讓一(yi)個客戶做城(cheng)市(shi)代(dai)(dai)理(li)，把某一(yi)區域的(de)市(shi)場交給(gei)他(ta)，那(nei)么線下(xia)(xia)他(ta)來(lai)做服(fu)務、產品(pin)展示、客戶開發等。

      今(jin)(jin)天專業的經(jing)銷商很(hen)多，只(zhi)要你(ni)有一個好的商業模型(xing)，市場(chang)自(zi)然會投票選你(ni)，像(xiang)我們有個客(ke)戶(hu)，有十個品牌他全部(bu)在(zai)做，包括門、吊頂(ding)、地板，甚至(zhi)辦公室墻面涂(tu)料他也(ye)做，這樣反而他的競(jing)爭優勢非常大。今(jin)(jin)天我們也(ye)鼓(gu)勵客(ke)戶(hu)在(zai)市場(chang)競(jing)爭激烈(lie)的情況下，把各種元(yuan)素組合在(zai)一起進(jin)行混業經(jing)營。

      2、線上做移動商城

      像(xiang)線下一樣(yang)，你(ni)可以將(jiang)網(wang)站下面的(de)專業(ye)子域名、移動(dong)商城或一個門店(dian)交(jiao)給代理商。

      我的(de)(de)(de)另一家(jia)公司生(sheng)態(tai)(tai)家(jia)，做的(de)(de)(de)是有機的(de)(de)(de)家(jia)紡，就是OTO的(de)(de)(de)模式(shi)。因為(wei)它賣的(de)(de)(de)都是針對(dui)中(zhong)高端人群，所以(yi)過去(qu)開(kai)(kai)一個(ge)生(sheng)態(tai)(tai)家(jia)店(dian)，要開(kai)(kai)在(zai)最(zui)(zui)(zui)核心的(de)(de)(de)商(shang)(shang)圈，從裝(zhuang)修到鋪(pu)貨(huo)，最(zui)(zui)(zui)少(shao)50萬(wan)(wan)以(yi)上(shang)，而這50萬(wan)(wan)基本(ben)上(shang)還是一個(ge)小(xiao)店(dian)，大店(dian)都在(zai)上(shang)百萬(wan)(wan)。今天生(sheng)態(tai)(tai)家(jia)的(de)(de)(de)加(jia)盟商(shang)(shang)要開(kai)(kai)店(dian)，給(gei)一套網(wang)絡系統(tong)、一個(ge)移動商(shang)(shang)城，加(jia)盟商(shang)(shang)只要出樣(yang)就行，且(qie)不到10萬(wan)(wan)，而過去(qu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)開(kai)(kai)一家(jia)店(dian)的(de)(de)(de)錢，現在(zai)可以(yi)開(kai)(kai)10家(jia)店(dian);傳(chuan)統(tong)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)最(zui)(zui)(zui)缺的(de)(de)(de)是什(shen)么?最(zui)(zui)(zui)缺的(de)(de)(de)是數據(ju)，不知道把貨(huo)發給(gei)誰(shui)，不知道怎樣(yang)建立關系，沒(mei)有一個(ge)客戶聯(lian)系系統(tong)，電子商(shang)(shang)務的(de)(de)(de)好(hao)處是有數據(ju)、有分析，有追蹤，這樣(yang)降低了(le)投資成(cheng)本(ben)，降低了(le)庫存，把過去(qu)傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)經營模式(shi)全部解(jie)決了(le)，所以(yi)目前轉型方面，最(zui)(zui)(zui)合(he)適的(de)(de)(de)是OTO模式(shi)。

      在OTO模式下(xia)，要(yao)線(xian)上線(xian)下(xia)保(bao)(bao)持一(yi)致的(de)(de)價(jia)格。玩渠道就是玩一(yi)個利潤空(kong)間，你所有的(de)(de)設計如果沒有空(kong)間的(de)(de)話，線(xian)下(xia)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)是不會和你玩的(de)(de)，線(xian)上到線(xian)下(xia)，我認為最關鍵的(de)(de)是空(kong)間設計，要(yao)保(bao)(bao)持同。