在大客戶營銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題確定銷售的目標，然后考慮可能選擇的營銷的方式，通過分析，確定要采取的營銷方式，制定出行動計劃，并且堅決(jue)地貫徹(che)執行。

      大客戶營銷的六個關鍵要素

      在(zai)大客戶營銷(xiao)里面，有6個(ge)關鍵的要(yao)(yao)素，需要(yao)(yao)營銷(xiao)人(ren)員加(jia)以(yi)注意：

      1、營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業對于購買的決策者，這些(xie)人有哪些(xie)特征。

      2、要明確自己在(zai)營銷中的強項。在(zai)銷售時(shi)，要時(shi)刻注意(yi)可(ke)能存在(zai)的問題。一旦發現了問題，首先要標明問題所(suo)在(zai)，然后利用(yong)自己的強項解決問題，確保營銷能夠成功地進行(xing)。

      3、要注意(yi)反(fan)饋(kui)的(de)(de)(de)模式。在與客(ke)(ke)戶(hu)溝通交流的(de)(de)(de)過程中(zhong)，時(shi)刻要注意(yi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)饋(kui)，從客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)饋(kui)中(zhong)不斷(duan)驗(yan)證自己原先對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)判(pan)斷(duan)，最終得出是否(fou)能夠針(zhen)對(dui)這個客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)成功營(ying)銷的(de)(de)(de)結論(lun)。如果不注意(yi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)饋(kui)，營(ying)銷人員往(wang)往(wang)在付出了大量的(de)(de)(de)精力和時(shi)間后(hou)，卻得不到(dao)想要的(de)(de)(de)結果。

      4、要(yao)明(ming)確贏(ying)的(de)(de)標準(zhun)。包括自己贏(ying)的(de)(de)標準(zhun)以及客戶贏(ying)的(de)(de)標準(zhun)。只有(you)明(ming)確了客戶贏(ying)的(de)(de)標準(zhun)，才能成功地與(yu)客戶進行(xing)交流和溝通，從而(er)實現成功的(de)(de)銷(xiao)售。

      5、理(li)(li)想(xiang)型(xing)的(de)客(ke)戶。在(zai)面對眾(zhong)多類型(xing)的(de)客(ke)戶時，營銷人員要(yao)善于判斷哪些是理(li)(li)想(xiang)型(xing)的(de)客(ke)戶，只有(you)這樣，銷售才能夠有(you)主有(you)次，有(you)更大(da)的(de)機(ji)會取得成功。

      6、漏斗(dou)原則。營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)在面對企業下(xia)達的高額銷(xiao)售(shou)指標時(shi)，往(wang)往(wang)感覺要(yao)完(wan)成比較困難(nan)。在這種情(qing)況下(xia)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)既(ji)不能不顧客(ke)觀困難(nan)，硬著(zhu)頭皮(pi)接受任務，也(ye)不宜(yi)輕(qing)易地(di)要(yao)求企業降(jiang)低銷(xiao)售(shou)指標。正確的方法是，營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)要(yao)與企業進行“討價(jia)還價(jia)”，向企業合(he)理地(di)要(yao)求更多(duo)的資源，以確保(bao)自己能夠按時(shi)按量完(wan)成任務。

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      企業的(de)根本目(mu)標(biao)是(shi)盈利，給股(gu)東以足夠的(de)回報。要實(shi)現這個目(mu)標(biao)，好(hao)的(de)營銷非常(chang)重要。企業向市(shi)場提(ti)供的(de)產品既包(bao)括(kuo)有(you)形產品，也包(bao)括(kuo)服務(wu)、形象、品牌等無形產品。只有(you)通過好(hao)的(de)營銷，在激(ji)烈的(de)市(shi)場競(jing)爭中(zhong)贏得客戶，才(cai)能實(shi)現企業盈利的(de)目(mu)標(biao)。

      好(hao)的(de)營銷(xiao)不僅能使(shi)企業在某一樁銷(xiao)售中(zhong)勝(sheng)出，把產(chan)品成功(gong)地賣給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)并且(qie)使(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意，而且(qie)能夠(gou)通(tong)過這個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶來更多(duo)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，取(qu)得更大(da)的(de)銷(xiao)售業績。要實(shi)現(xian)這個目(mu)標，全面細致(zhi)地了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是至關(guan)重要的(de)。

      不僅要了(le)(le)(le)解客戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)，了(le)(le)(le)解客戶(hu)的(de)(de)(de)心理(li)，而(er)且(qie)要了(le)(le)(le)解在即將(jiang)進(jin)行(xing)的(de)(de)(de)項目中，客戶(hu)企業決策(ce)者的(de)(de)(de)構成甚(shen)至每一個決策(ce)者個人(ren)的(de)(de)(de)詳細情(qing)(qing)況，包括(kuo)此人(ren)最關心的(de)(de)(de)問題，做(zuo)出決策(ce)的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)等(deng)等(deng)。清楚(chu)地(di)了(le)(le)(le)解這些(xie)情(qing)(qing)況，才能有(you)針對性地(di)與(yu)客戶(hu)決策(ce)者展(zhan)開接觸，與(yu)客戶(hu)進(jin)行(xing)交流(liu)和溝(gou)通。

      在(zai)針對一個項目進(jin)行策劃(hua)時，要做好市場營銷環境分(fen)析(xi)，即SWOT分(fen)析(xi)。通過(guo)分(fen)析(xi)，清楚自(zi)己在(zai)這個項目中的優勢(shi)和劣(lie)勢(shi)，明白自(zi)己可能面臨(lin)的機遇和挑戰。

      要成功地進行市場營銷環境分(fen)析，獲得(de)充足(zu)的(de)信(xin)(xin)息(xi)是不可或缺的(de)。銷售人員對(dui)于(yu)自(zi)己企(qi)業(ye)的(de)情況固然要心知肚明，對(dui)于(yu)客戶的(de)信(xin)(xin)息(xi)也要充分(fen)的(de)了(le)解。

      通(tong)過(guo)公開渠道(dao)或者直接拜訪(fang)客(ke)戶(hu)高層(ceng)人員了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)狀(zhuang)況，發現客(ke)戶(hu)存在的(de)(de)問題(ti)，有針對性地提出解決問題(ti)的(de)(de)方案，然后才有可(ke)能通(tong)過(guo)談判達(da)成(cheng)協議。

      在針對大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)銷售(shou)時(shi)，銷售(shou)人員(yuan)不僅(jin)要與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立良好的(de)(de)關系，充分了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)各種需求，而且(qie)要完全了解(jie)自(zi)己的(de)(de)產(chan)品。只有這樣(yang)，才能夠(gou)成(cheng)功地(di)進(jin)行(xing)解(jie)決方案(an)銷售(shou)的(de)(de)營銷，也就能夠(gou)針對大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)成(cheng)功的(de)(de)營銷。

      了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)，可(ke)以有多種(zhong)渠(qu)道。通(tong)過打(da)電話、上網都可(ke)以了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)，例如公司的(de)(de)性(xing)(xing)質、規模、組織架構、文化等等。但是這(zhe)些信息(xi)(xi)(xi)都是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)基本(ben)信息(xi)(xi)(xi)，要了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)更多的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)尤其是關鍵的(de)(de)信息(xi)(xi)(xi)，就必(bi)須通(tong)過拜訪客(ke)(ke)戶(hu)，通(tong)過對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行有針對(dui)性(xing)(xing)的(de)(de)提問來獲(huo)得。