“我做業務很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專(zhuan)業為我塑造出的強勢的形(xing)態和可靠感覺(jue)。”

　   我先講一個案例：我有一個朋友，現在某知名品牌手機公司做大區銷售經理，他是從一個售后部的營業員干起的，售后部營業員大概都不要求銷售業績，只需要做好一個應聲蟲。但是在他的工作時間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專業地告訴客戶電池所能支持的待機時間，并根據客戶的使用情況，告訴他通話/上網/影音/游戲狀態下分別的使用時間，以及建議客戶電池的保養技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶解決一些網絡設置和軟件下載的(de)問題... 就這(zhe)樣(yang)，他(ta)(ta)(ta)在保證了客戶(hu)(hu)滿(man)意度的(de)同(tong)時，更取得了可觀的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績，因為(wei)客戶(hu)(hu)都認為(wei)他(ta)(ta)(ta)專(zhuan)業(ye)，認為(wei)他(ta)(ta)(ta)可靠，認為(wei)找他(ta)(ta)(ta)買手機有保障、放心...同(tong)時他(ta)(ta)(ta)也很樂于(yu)把他(ta)(ta)(ta)的(de)專(zhuan)業(ye)和經驗傳(chuan)承給同(tong)事，于(yu)是他(ta)(ta)(ta)也獲得了同(tong)樣(yang)可觀的(de)職(zhi)業(ye)晉升(sheng)速度。

      行銷學上說：“當客戶的知識、經驗與需求超過我們供給時，他很容易放棄我們。”
同樣(yang)地(di)，也可以貫通到(dao)組織管理：當下(xia)屬不(bu)能從你身(shen)上學到(dao)東西(xi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)就不(bu)認為你是他(ta)(ta)(ta)(ta)的領導，而(er)且(qie)他(ta)(ta)(ta)(ta)還認為他(ta)(ta)(ta)(ta)隨時可以取代(dai)你。

      現代營(ying)銷(xiao)Marketing已不同(tong)于(yu)過去的銷(xiao)售(shou)Sales銷(xiao)售(shou)在于(yu)一個銷(xiao)字，只(zhi)是簡單地把產品售(shou)與客戶，而營(ying)銷(xiao)除(chu)于(yu)銷(xiao)以外，還要(yao)營(ying)，就是經營(ying)，思考如何去進行銷(xiao)售(shou)，了解市場和顧客需要(yao)什(shen)么，更多的在于(yu)宏觀方面。這就是今天我(wo)要(yao)講的，我(wo)們(men)要(yao)為公司打造“顧問式營(ying)銷(xiao)團隊(dui)”

      從程度上說，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過去我(wo)(wo)(wo)做業務很強勢(shi)。因(yin)為我(wo)(wo)(wo)希(xi)望人(ren)們(men)(men)感覺(jue)每(mei)次和我(wo)(wo)(wo)見面都能學到點(dian)什么，與(yu)人(ren)建(jian)(jian)立(li)關系(xi)(xi)的方式有(you)多種(zhong)，但我(wo)(wo)(wo)喜歡的方式是展示自我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)會給客戶(hu)們(men)(men)各種(zhong)各樣嚴格來(lai)講(jiang)與(yu)業務沒有(you)一點(dian)關系(xi)(xi)的建(jian)(jian)議：比(bi)如企業戰略、市場(chang)競爭、管理人(ren)員的素(su)質(zhi)，甚至(zhi)是應用心理學。正如當前經(jing)濟形勢(shi)和社會體制(zhi)下，我(wo)(wo)(wo)甚至(zhi)會給客戶(hu)們(men)(men)一些抗通脹或(huo)者青少年教(jiao)育的建(jian)(jian)議。

　   另外我曾有(you)過一段在zf部門的工作經歷，這段寶(bao)貴經歷也幫助我從心態上可以從容和積極地(di)去面對企(qi)業高層和對接(jie)zf關(guan)系。

      當然這些顧(gu)問式(shi)建議不(bu)是隨便一(yi)拍腦門就能順手拈來的，這需要你有足夠(gou)的知識面。

　   有句話講的(de)好，叫做：“知識就是力量”。

      只(zhi)有(you)精通專業，掌握(wo)多元化的信息(xi)，以及客戶及對手的資料，你才能夠在與客戶們(men)--那(nei)些老板，高級(ji)經理或者企業家們(men)對話或者談判中(zhong)占據優勢。這(zhe)里的優勢，正是你的專業為你塑造出的強勢的形態和可靠感覺。這(zhe)就是我前面講的，“做業務很強勢”。因為你具備了核心競(jing)爭力。

      通(tong)(tong)(tong)常(chang)人(ren)的(de)(de)注(zhu)意力集中只有(you)(you)大約10分(fen)鐘(zhong)。可(ke)以(yi)這么說，達(da)成(cheng)成(cheng)交常(chang)常(chang)是(shi)因為(wei)客戶(hu)被你(ni)關鍵的(de)(de)某一句(ju)話打動(dong)。所(suo)以(yi)，你(ni)更容易通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)多元化的(de)(de)信息找到并(bing)抓住(zhu)他(ta)(ta)的(de)(de)某項需(xu)求點或(huo)者關注(zhu)點而(er)(er)(er)(er)(er)撩撥起他(ta)(ta)的(de)(de)興趣(qu)，這時，他(ta)(ta)的(de)(de)態(tai)度、語氣甚(shen)至整(zheng)個談話的(de)(de)氣氛都會(hui)發生微妙的(de)(de)變化，10分(fen)鐘(zhong)的(de)(de)***就(jiu)(jiu)開始了，你(ni)只有(you)(you)一次機(ji)會(hui)，而(er)(er)(er)(er)(er)能(neng)否(fou)成(cheng)交，看(kan)的(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)對專業的(de)(de)理(li)解和表達(da)，以(yi)及(ji)你(ni)扣緊客戶(hu)需(xu)求而(er)(er)(er)(er)(er)進行的(de)(de)精確、具有(you)(you)煽動(dong)性的(de)(de)語言組織能(neng)力了。而(er)(er)(er)(er)(er)時間(jian)一但(dan)過(guo)(guo)去(qu)，如若(ruo)仍然(ran)沒(mei)有(you)(you)成(cheng)交，那就(jiu)(jiu)應(ying)該乘早主動(dong)結(jie)束談話，給下次再談留機(ji)會(hui)，因為(wei)再談下去(qu)效果(guo)只可(ke)能(neng)滑坡。而(er)(er)(er)(er)(er)如果(guo)長(chang)時間(jian)無法(fa)抓住(zhu)這某項興趣(qu)點或(huo)者需(xu)求，大概就(jiu)(jiu)是(shi)通(tong)(tong)(tong)常(chang)所(suo)說的(de)(de)“不來(lai)(lai)電”，或(huo)是(shi)講(jiang)話沒(mei)有(you)(you)中心思(si)想，那么盡管看(kan)起來(lai)(lai)銷售人(ren)手舞足蹈，眉飛色舞地在講(jiang)，講(jiang)的(de)(de)很(hen)入戲，客戶(hu)好像也聽得入神，還不住(zhu)“恩(en)啊”點頭。但(dan)你(ni)們(men)的(de)(de)溝通(tong)(tong)(tong)卻(que)會(hui)逐漸(jian)降溫(wen)直至結(jie)束，因為(wei)客戶(hu)根本就(jiu)(jiu)當(dang)作是(shi)在看(kan)娛樂節目(mu)，也許(xu)(xu)他(ta)(ta)剛好有(you)(you)空閑時間(jian)，或(huo)許(xu)(xu)他(ta)(ta)根本做不了決(jue)策，或(huo)者是(shi)出于禮(li)貌沒(mei)有(you)(you)當(dang)面拒絕你(ni)而(er)(er)(er)(er)(er)已。

      所以，我們的(de)(de)營銷流程中，諸(zhu)如在介紹(shao)企業(ye)標準話(hua)(hua)述的(de)(de)一項(xiang)甚至細分(fen)(fen)(fen)為55分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)（我要求我們的(de)(de)營銷人(ren)員必須提前于預定時間結束洽談以超出(chu)客戶預期(qi)，并巧(qiao)妙地告知客戶，強化其(qi)對(dui)企業(ye)的(de)(de)良好印象(xiang)）版(ban)本(ben)、25分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)版(ban)本(ben)、13分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)版(ban)本(ben)、4分(fen)(fen)(fen)50秒(miao)版(ban)本(ben)、55秒(miao)的(de)(de)版(ban)本(ben)、以及“請允許我說一句(ju)話(hua)(hua)”版(ban)本(ben)以應對(dui)不同(tong)場合(he)需(xu)要；而(er)營銷人(ren)員必須訓練(lian)并通過考核之后才能(neng)真正去(qu)面(mian)對(dui)市(shi)場、面(mian)對(dui)客戶。

      而常(chang)常(chang)卻是(shi)書到(dao)用(yong)時方恨少，學然后知不(bu)(bu)足。當面對客戶(hu)的(de)詢問(wen)我(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)(bu)能保證(zheng)百(bai)分百(bai)滿意的(de)回答時，你可以采取(qu)規避劣勢的(de)策略，可以以退為(wei)進(jin)，這樣講：“經理啊(a)，您提到(dao)的(de)這個員工招聘問(wen)題(ti)(ti)，我(wo)(wo)(wo)認識(shi)挺多人(ren)力咨(zi)詢的(de)朋友，我(wo)(wo)(wo)一(yi)定幫您問(wen)問(wen)他們(men)，周(zhou)四中午12點前一(yi)定給(gei)您一(yi)個答復(fu)。”“關(guan)于這個問(wen)題(ti)(ti)，我(wo)(wo)(wo)給(gei)您推薦我(wo)(wo)(wo)們(men)公司非常(chang)專業的(de)技(ji)術老師，我(wo)(wo)(wo)們(men)下次拜會(hui)您時，我(wo)(wo)(wo)相信我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)溝通一(yi)定會(hui)非常(chang)愉快，您的(de)問(wen)題(ti)(ti)也一(yi)定能迎刃(ren)而解(jie)！”（使用(yong)積極、肯(ken)定的(de)語氣，給(gei)不(bu)(bu)了正確答案，至少給(gei)點信心嘛，對不(bu)(bu)對。）

      這個可以(yi)算是(shi)“情”能補(bu)(bu)拙，也可以(yi)說(shuo)是(shi)勤能補(bu)(bu)拙。用人情來彌補(bu)(bu)你知識(shi)、信息上的(de)缺陷和不(bu)足。我(wo)要求我(wo)們(men)的(de)營銷人，永(yong)遠不(bu)在客(ke)戶面前說(shuo)：“不(bu)知道；說(shuo)我(wo)們(men)沒有…；說(shuo)這個事情不(bu)歸我(wo)管；說(shuo)你去找(zhao)誰誰。”

      因為我(wo)們(men)在客(ke)戶(hu)面前(qian)就永(yong)遠(yuan)(yuan)只有專業的形象和超出客(ke)戶(hu)預期的回執。而如(ru)果確實做(zuo)不到，也永(yong)遠(yuan)(yuan)是(shi)在在客(ke)戶(hu)問(wen)起來之前(qian)就告訴他。