浙江科技學院的俞佳輝計劃在學校開辦正裝店之前，不僅對學校現有正裝店的消費者以及大學新生、畢業生等潛在消費者進行了調研，還考察了淘寶店鋪等經營(ying)正裝的電(dian)商。在發現實(shi)體店偏貴、網(wang)上無法定制(zhi)且質(zhi)量欠缺(que)等問題(ti)后，俞佳輝開(kai)起了(le)面向大學生(sheng)的平(ping)價正裝店。

      俞佳輝認為，遇到商機需要先做市場調研，否則不了解市場的供求狀況，很容易走彎路。已經有很多大學生創業者因為沒有做市場調研或者市場調研不充分而失敗。“通過市場調研可以發現問題，發現原來創業設想中不合理的部分，并及時改正。”在一家投行任投資經理的劉博告訴中國青年報記者，很多創業者認為花費時間做市場調研會消磨自己的創業熱情，其實做市場調研也是創業的一部分，對市場需求都不了解，只能是閉門造車。

      好商機更需要市場調研

      學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)坐落在山腳下(xia)，上坡路比較多，從宿舍到(dao)校(xiao)(xiao)門口一(yi)(yi)路下(xia)坡還可以，但騎(qi)回來就會比較累(lei)，自行(xing)車(che)反而(er)成(cheng)了累(lei)贅。遺憾(han)的是，在學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)經營自行(xing)車(che)租(zu)賃(lin)生意的大學(xue)(xue)生王(wang)珂(ke)直(zhi)到(dao)關門大吉才意識(shi)到(dao)這一(yi)(yi)點。

      王(wang)珂是(shi)大(da)一(yi)暑(shu)假和中學同(tong)學吃飯時(shi)有了(le)開(kai)辦租(zu)(zu)車(che)業務想法的(de)。同(tong)學說，他們(men)學校(xiao)的(de)租(zu)(zu)車(che)生意很紅火，王(wang)珂就(jiu)想到自(zi)己學校(xiao)面積大(da)，而且有東西兩個(ge)校(xiao)區，把租(zu)(zu)車(che)這個(ge)項目復制過來應該有市(shi)場。大(da)二(er)伊始，王(wang)珂就(jiu)和同(tong)宿舍的(de)兩個(ge)同(tong)學把想法付諸實施(shi)了(le)。然而，在集資3000元(yuan)購置了(le)自(zi)行(xing)車(che)之后，他們(men)發現：“學校(xiao)里也有不少人騎(qi)自(zi)行(xing)車(che)，但他們(men)都是(shi)自(zi)己買的(de)，他們(men)覺得租(zu)(zu)車(che)不如(ru)自(zi)己買車(che)，自(zi)行(xing)車(che)最便宜的(de)只要100多(duo)元(yuan)。”來租(zu)(zu)車(che)的(de)人寥寥無(wu)幾(ji)，還要負(fu)擔保養(yang)車(che)子的(de)花費，王(wang)珂的(de)創業在堅持了(le)幾(ji)個(ge)月后，以失敗(bai)告終。

      有的(de)(de)創業(ye)者想復制別(bie)人(ren)成功的(de)(de)項目(mu)，這樣的(de)(de)項目(mu)雖(sui)然風險低，但(dan)也應(ying)該考慮(lv)項目(mu)是否(fou)會(hui)出現水土不服的(de)(de)狀況。對于王珂的(de)(de)創業(ye)，北(bei)京天卓融晟咨(zi)詢公司(si)研究部(bu)負(fu)責(ze)人(ren)賈丁(ding)認為，連學校路況不適合(he)騎車(che)這樣基本的(de)(de)判斷都(dou)沒有，這種創業(ye)太(tai)草率。

      直到現在(zai)，大(da)學(xue)生(sheng)彭鑫仍認(ren)為利用(yong)網絡銷(xiao)售進口食品應該(gai)有市場。彭鑫是(shi)(shi)帶著創業的雄心回國的，他(ta)(ta)想建一(yi)個(ge)(ge)網站(zhan)專門銷(xiao)售進口食品。由于(yu)把進口食品銷(xiao)售的群(qun)體定位在(zai)白(bai)領和大(da)學(xue)生(sheng)，他(ta)(ta)又尋找了兩個(ge)(ge)合作伙伴(ban)，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)在(zai)校(xiao)大(da)學(xue)生(sheng)，另一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)公司白(bai)領。結果，在(zai)3個(ge)(ge)人投入(ru)了20多萬(wan)元后(hou)，最終(zhong)以失敗告終(zhong)。

      “做(zuo)(zuo)電商，網(wang)站卻沒有(you)流(liu)量，價格雖然不(bu)(bu)是淘寶最(zui)高(gao)的，但也不(bu)(bu)是淘寶最(zui)低的，做(zuo)(zuo)團購持續虧本，最(zui)后(hou)錢燒不(bu)(bu)起了。”彭鑫后(hou)來總(zong)結，這次創業失敗(bai)的主要原因是前期市場調研沒有(you)做(zuo)(zuo)好，一是不(bu)(bu)了解目前進口食品價格的差異(yi)，二是沒有(you)明確怎樣開拓市場，市場消費人群(qun)的定(ding)位有(you)點想當然。

      賈丁(ding)早年也做過進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)的(de)(de)電(dian)子商(shang)務，正式開辦之前，他(ta)進(jin)(jin)行(xing)了(le)周(zhou)(zhou)密的(de)(de)市場(chang)調(diao)研，“我在網上加(jia)了(le)很多購買進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)的(de)(de)QQ群，和(he)消費者聊，問他(ta)們(men)想買什么樣的(de)(de)商(shang)品(pin)。”賈丁(ding)還和(he)在美(mei)國(guo)讀書的(de)(de)同(tong)學(xue)聯系(xi)，建立了(le)美(mei)國(guo)的(de)(de)供(gong)貨渠道。最重要的(de)(de)是(shi)，他(ta)進(jin)(jin)行(xing)了(le)行(xing)業調(diao)研，對售(shou)賣進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)排名前20的(de)(de)淘(tao)寶(bao)商(shang)家都進(jin)(jin)行(xing)了(le)分析，“冒(mao)充客戶和(he)每(mei)個(ge)店(dian)主都詳細地(di)聊過。”但是(shi)后來盈利周(zhou)(zhou)期(qi)太長，而想要縮短周(zhou)(zhou)期(qi)就必(bi)須要加(jia)大投入。

      在賈丁看(kan)來(lai)，彭鑫對電子(zi)商務了解的(de)還(huan)不夠(gou)，還(huan)應該加強對行業本身的(de)調研工作(zuo)。“其實在國(guo)內(nei)售賣進口食品(pin)是很有(you)市場的(de)，但是前期需要(yao)大量投(tou)入，這個過程可能(neng)(neng)會持續(xu)幾年。進口食品(pin)利潤很高(gao)，如果能(neng)(neng)堅持下來(lai)，是能(neng)(neng)夠(gou)成(cheng)功的(de)。”他說。

      好的調研是成功的一半

      雖然最后把洗衣(yi)店轉手了(le)，但徐(xu)靖忘不(bu)了(le)這(zhe)次創(chuang)(chuang)業的經歷，他(ta)一再強調：“這(zhe)次創(chuang)(chuang)業并不(bu)是失敗(bai)了(le)，轉手的主要原因是我們作(zuo)為(wei)學生精力有限，創(chuang)(chuang)業和學習不(bu)能兼得。”

      徐靖有(you)(you)次去住在(zai)(zai)學(xue)校(xiao)附近(jin)的(de)朋(peng)友家吃(chi)飯，朋(peng)友請他幫忙拿(na)西(xi)裝到學(xue)校(xiao)洗衣(yi)店(dian)干洗，他才發(fa)現這(zhe)個有(you)(you)8棟住宅樓的(de)小(xiao)區(qu)竟然沒有(you)(you)洗衣(yi)店(dian)。徐靖立即召集了幾(ji)個同學(xue)，拿(na)著設計好的(de)問(wen)題，分(fen)組(zu)在(zai)(zai)小(xiao)區(qu)里對居民進行(xing)了口頭詢問(wen)，得出的(de)結論(lun)是(shi)居民對洗衣(yi)店(dian)的(de)需求旺盛。隨后，徐靖又帶(dai)領同學(xue)們實(shi)地考察(cha)附近(jin)是(shi)否(fou)有(you)(you)競(jing)爭(zheng)對手，發(fa)現這(zhe)里是(shi)一片藍海。在(zai)(zai)實(shi)地考察(cha)幾(ji)家洗衣(yi)連鎖(suo)商店(dian)，比較了加(jia)盟費、聽取了總店(dian)對連鎖(suo)店(dian)的(de)服務(wu)項目之后，徐靖最(zui)終選擇(ze)了一家價位(wei)比較合(he)理的(de)連鎖(suo)品牌(pai)，采用加(jia)盟的(de)方式開始(shi)了創業。

      “發(fa)現商機當然(ran)(ran)會讓人(ren)激動，但市場會不會接(jie)受你，最終(zhong)還是需要(yao)調(diao)研(yan)來決定。”徐靖認為，付出總有回報，雖(sui)然(ran)(ran)調(diao)研(yan)比較(jiao)麻煩，也很辛苦，但這(zhe)是創(chuang)業成功的(de)保障。

      和徐靖一樣，溫州醫科(ke)大學在(zai)校生陳(chen)(chen)忠(zhong)探(tan)認為(wei)，他能夠創業成功首(shou)先是因為(wei)市(shi)場(chang)調研做得好。在(zai)有了開零食店的(de)(de)(de)想法(fa)后，陳(chen)(chen)忠(zhong)探(tan)做了近(jin)3個月的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)調研。“我(wo)們(men)根據對(dui)零食需(xu)求的(de)(de)(de)幾個特性進行(xing)了問(wen)卷調查，對(dui)于商(shang)店的(de)(de)(de)調查，我(wo)們(men)是冒充顧客進行(xing)了解的(de)(de)(de)。”陳(chen)(chen)忠(zhong)探(tan)和他的(de)(de)(de)團隊做了3000多份調查問(wen)卷，詢(xun)問(wen)了100多家商(shang)店，供應商(shang)也(ye)咨詢(xun)了近(jin)百家。

      通(tong)過對(dui)團(tuan)(tuan)(tuan)體(ti)(ti)(ti)和個人消費者分(fen)(fen)開(kai)調查(cha)，陳(chen)忠探發現(xian)，團(tuan)(tuan)(tuan)體(ti)(ti)(ti)對(dui)價格要求比較(jiao)高，量(liang)比較(jiao)大(da)；個人對(dui)品種要求比較(jiao)高，量(liang)比較(jiao)少，利潤(run)相對(dui)高。由此，他確(que)定(ding)了(le)零(ling)食店(dian)的(de)發展方向：主要面向團(tuan)(tuan)(tuan)體(ti)(ti)(ti)，承接學校社(she)團(tuan)(tuan)(tuan)、班級客戶。小(xiao)店(dian)除了(le)有(you)實體(ti)(ti)(ti)店(dian)，還提供送貨上門(men)服務。現(xian)在陳(chen)忠探的(de)零(ling)食店(dian)承接了(le)大(da)部分(fen)(fen)校內團(tuan)(tuan)(tuan)體(ti)(ti)(ti)活(huo)動(dong)的(de)零(ling)食供應，一(yi)家零(ling)食店(dian)一(yi)個月的(de)銷售額可以(yi)達到10萬元以(yi)上。

      賈丁對大學(xue)生創業前先做(zuo)市場調研(yan)的(de)做(zuo)法非常贊賞(shang)：“因為(wei)(wei)大學(xue)生對自己將要進入的(de)這(zhe)個(ge)行(xing)業可(ke)能還什么都不了(le)(le)解，他們沖著好(hao)的(de)方(fang)面(mian)來，而調研(yan)就是為(wei)(wei)了(le)(le)發現(xian)不好(hao)的(de)地方(fang)。”

      市場調研因行業而異

      王(wang)珂(ke)在開辦自行車(che)租(zu)賃業務前也曾進行過簡單的(de)調(diao)(diao)研(yan)，“當時問到的(de)同學都對租(zu)車(che)表現(xian)(xian)出了(le)興趣”。但是后來現(xian)(xian)實與(yu)調(diao)(diao)研(yan)結果(guo)不一(yi)致(zhi)，王(wang)珂(ke)很疑惑。現(xian)(xian)任投(tou)行投(tou)資經理的(de)劉(liu)博曾有過與(yu)他(ta)相似的(de)經歷。

      劉博(bo)在(zai)學校期間也曾有過創業經歷，回首過去(qu)，他最(zui)大(da)的(de)(de)(de)感受(shou)是(shi)一(yi)開(kai)始進(jin)入(ru)的(de)(de)(de)時(shi)候調(diao)研(yan)不夠充分，調(diao)研(yan)過程也更多地(di)停留(liu)于一(yi)些調(diao)查問卷和(he)朋(peng)(peng)友(you)之(zhi)間的(de)(de)(de)交流(liu)。“那時(shi)候還是(shi)學生，朋(peng)(peng)友(you)圈子創業的(de)(de)(de)人很(hen)少，因此(ci)，從本能(neng)來說都(dou)認為CYE項目很(hen)好(hao)(hao)，但是(shi)這個很(hen)好(hao)(hao)可能(neng)更多停留(liu)于好(hao)(hao)玩(wan)就(jiu)是(shi)很(hen)好(hao)(hao)，因此(ci)參照的(de)(de)(de)意義不大(da)。”劉博(bo)認為，大(da)學生可以(yi)通過網絡和(he)一(yi)些專業的(de)(de)(de)數據平臺先了解這個行(xing)業的(de)(de)(de)概況，同時(shi)通過與競爭對手(shou)交流(liu)和(he)自己切身體驗(yan)的(de)(de)(de)方(fang)式去(qu)感受(shou)這個行(xing)業，并通過數據收集和(he)分析(xi)實實在(zai)在(zai)地(di)去(qu)了解。

      賈丁認(ren)為，市(shi)場調研在手段(duan)上有街(jie)訪、深訪等(deng)，大方(fang)向上有針對消費者(zhe)、行業(ye)、專業(ye)等(deng)，最理想(xiang)的(de)(de)是，把不(bu)同維(wei)度(du)都(dou)包(bao)含在里面(mian)的(de)(de)綜合調研。重(zhong)點調研的(de)(de)方(fang)面(mian)也是各有側重(zhong)，比如(ru)王珂的(de)(de)自(zi)行車租賃(lin)更應該聽取消費者(zhe)的(de)(de)意見，而彭鑫的(de)(de)進口食品電(dian)商(shang)則應把重(zhong)點放在了解行業(ye)本(ben)身(shen)的(de)(de)發展規律上。

      賈丁強調，大學生創業(ye)者不(bu)要把市場調研想得特別難，其實就是根據自身情況，去找顧客聊天，但是一定要多聊。“根據行業(ye)慣例(li)，得出(chu)任何一組數(shu)據之前(qian)都(dou)(dou)要與至(zhi)少30個(ge)人(ren)(ren)聊。不(bu)能(neng)前(qian)5個(ge)人(ren)(ren)都(dou)(dou)說好就認為(wei)可(ke)以了。”