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客戶堅持降價，究竟降還是不降？

　作者：龐亞輝　2013-8-5

企業提問：客戶堅持降價，如何判斷其真實的價格底線？
　　
　　我是財務管理軟件公司的新任市場部負責人，由于我們的產品性價比較高，很受中小型企業歡迎。眼下，我手上有位難伺候的客戶。老板本人對計算機軟件頗有研究，與我們合作一年有余。期間，客戶對軟件的用戶體驗挑刺頗多，但每一次我們都努力達成客戶訴求。隨著公司技術系統的升級，我們向客戶推出新升級版的財務軟件，其價格高出之前的10%，但用戶體驗、系統運行等有了大幅提升。幾番溝通下，該客戶仍堅持10%的漲幅與軟件技術水準不相匹配，最多接受5%的漲幅，公司對此卻無法接受。我該如何判斷對方的真實價格底線，是否該把漲幅界定在5%~10%之間？
　　
　　龐亞輝復：按一般原則，合作越久，服務和價格越優惠才對，漲價確實一般人很難接受！客戶老板很懂軟件，合作過程中提了不少問題，而你又滿足了他的要求，說明他對你的軟件或者服務或者公司是認同或認可的，否則挑了你那么多問題，不認同早就換供應商了。
　　
　　一般原則，除非你很強勢，否則提出漲價應該預留一點回旋或者討價還價的空間，那么你的10%本身是否有回旋的空間？這需要先明確。如果有，建議給予老客戶等因素，適當讓一點，這樣雙方都會感覺到“贏”了。
　　
　　從客戶提出“最多接受5%的漲幅”表態看，從心理上分析，他是接受漲價的，是對你們的軟件和服務的一種積極的認同信號。而5%是談判直接釋放的試探數字，其實5%以上肯定是可以達成的，只是需要你們雙方再找對接點而已。因此，5-10%，你們雙方可以繼續談。
　　
　　從雙方合作基礎上看，你們既然有了合作基礎，客戶方也是認同的，那么它輕易不會換供應商，這樣對它的不確定性因素會加大，這是你可以自信談判的籌碼或者說依據。關鍵是，你要堅持，不要先“投降”！

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