朋友：三碗水酒、一腔熱血，講得是義氣和感情；盟友：目標相同、榮辱與共，講得是發展共贏。企業要想持續發展，和經銷商成為(wei)朋友(you)還(huan)遠遠不夠(gou)，更要成為(wei)盟友(you)。

    中小企業在創業(ye)初(chu)(chu)期需要大量的經(jing)銷(xiao)商群體支(zhi)撐，他們(men)是成就企(qi)(qi)業(ye)的主力軍，在創業(ye)初(chu)(chu)期，他們(men)和企(qi)(qi)業(ye)創立者——老板，有著(zhu)相濡(ru)以(yi)沫的特殊情(qing)結。

    老板們熱愛這個群體，這個群體也習慣了和最高領導人打交道的優越感和滿足感。然而，隨著企業(ye)的(de)(de)一天(tian)天(tian)壯大，這(zhe)個群(qun)體的(de)(de)優越感(gan)可能(neng)會制約企業(ye)的(de)(de)發展(zhan)，影響企業(ye)的(de)(de)方向和策略。企業(ye)總歸(gui)需要為市場服務，面對企業(ye)轉型或新(xin)的(de)(de)發展(zhan)，難免會犧(xi)牲(sheng)或撼動一些經銷商群(qun)體的(de)(de)利益，這(zhe)個時(shi)候是談“感(gan)情”還是談“發展(zhan)”？

    案例：

    國內某小型飲料(liao)企業(ye)(ye)老板，在創(chuang)業(ye)(ye)初期憑借自己(ji)的(de)義氣(qi)(qi)和(he)豪爽，和(he)一(yi)些(xie)(xie)經銷(xiao)商(shang)相(xiang)濡以沫，成就了一(yi)批(pi)創(chuang)業(ye)(ye)的(de)經銷(xiao)商(shang)，自己(ji)的(de)企業(ye)(ye)也(ye)在這些(xie)(xie)經銷(xiao)商(shang)群體的(de)義氣(qi)(qi)呵護下(xia)“茁壯成長”。經過5年的(de)發展(zhan)，企業(ye)(ye)年銷(xiao)售近1億元。

    但隨著市場規則的變化，零售業態的裂變，這些以大流通為主體的經銷商群體銷售逐步下滑，難以維持公司的發展。經銷商群體的穩定，市場競爭的加劇，該老板意識到自己的管理方式和市場營銷思路越來越不清晰。

    為了(le)挽回市場增長頹勢，老板招聘經(jing)理(li)人設立各個部門規范化管理(li)。

    前期的推動階段(duan)，由于老的經(jing)銷(xiao)商已經(jing)習慣于和(he)老板直接(jie)打交道，對(dui)新上(shang)任的銷(xiao)售(shou)總監的一些管理方式很不(bu)買賬(zhang)。加之市(shi)場費用萎縮，費用兌(dui)現流程復(fu)雜，都表示(shi)對(dui)銷(xiao)售(shou)總監不(bu)滿。

    結果，有(you)的(de)客戶以軟抵抗等方式(shi)給(gei)公(gong)司(si)施壓；有(you)的(de)客戶打電話給(gei)老板抱(bao)怨；有(you)的(de)直接去(qu)工(gong)廠(chang)給(gei)老板建議。公(gong)司(si)銷售一度停止，團隊(dui)從小到上人心惶(huang)惶(huang)。

    面對銷售的不斷下滑，該老(lao)板左(zuo)右為難，即擔(dan)心科(ke)學(xue)化管理出現為題(ti)，也擔(dan)心經(jing)銷商再(zai)出現問題(ti)。

    其實，該企(qi)業老(lao)板(ban)在選(xuan)擇科學化(hua)管理的路子是對的，但(dan)需要(yao)事先對主要(yao)客戶進(jin)行(xing)一(yi)些溝通，例如發(fa)送信(xin)函、文件，通過組織經銷(xiao)商(shang)(shang)大(da)會(hui)促進(jin)職(zhi)業經理人(ren)和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)群體合(he)作。在感情層面，給經銷(xiao)商(shang)(shang)一(yi)些思(si)想(xiang)過度環節，職(zhi)業經理人(ren)要(yao)低調進(jin)入，利(li)用團隊逐步推進(jin)規范化(hua)，重視(shi)基層廠(chang)家(jia)人(ren)員和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)群體的深(shen)度溝通和(he)反饋，重視(shi)意見領袖型大(da)客戶的話語方向和(he)安撫。

    五步過(guo)后，不談江湖

    一、層(ceng)層(ceng)優化，循(xun)序推進：人(ren)們(men)都不(bu)習慣突然間的(de)變革(ge)，這樣會使人(ren)們(men)身心受到(dao)生理上的(de)強(qiang)大不(bu)適應性(xing)。所以，與其(qi)變革(ge)，不(bu)如慢慢優化完成，在原(yuan)有的(de)基礎上不(bu)斷(duan)升級或(huo)推進。

    職業(ye)(ye)經(jing)(jing)理(li)人充當了(le)老板的大管家，老板在一(yi)(yi)些大客戶面前扮(ban)演“廉頗老矣”的角色，含(han)蓄表達自(zi)己(ji)要退出(chu)江湖(hu)，身(shen)居二(er)線。把(ba)和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)群(qun)體的緊密(mi)聯(lian)系(xi)慢(man)慢(man)轉變為(wei)偶然聯(lian)系(xi)，把(ba)公(gong)司各(ge)項方(fang)針政(zheng)策都逐步推(tui)給職業(ye)(ye)經(jing)(jing)理(li)人。案例中的企業(ye)(ye)老板和(he)職業(ye)(ye)經(jing)(jing)理(li)人沒有(you)過多去關注(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)群(qun)體的感受，而一(yi)(yi)味地認(ren)為(wei)自(zi)己(ji)的管理(li)是好的、科(ke)學的，從而野蠻施壓，造成(cheng)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)群(qun)體的反對。

　　對(dui)經銷商群(qun)體要(yao)先尊重(zhong)，通過上(shang)行下效的(de)有效梯度溝通，相信會引導一批(pi)經銷商合(he)作(zuo)，對(dui)于一些(xie)大客戶，更需要(yao)鄭重(zhong)溝通，來(lai)穩定這個特殊(shu)創(chuang)業期的(de)群(qun)體。

    二、積(ji)極變(bian)革，增加新(xin)經銷(xiao)商(shang)：在逐(zhu)步變(bian)革的過程中，需要企(qi)業(ye)職業(ye)經理人和區(qu)域經理對老客戶(hu)進(jin)行一(yi)些常規的“新(xin)思想運動(dong)”。

    渠道(dao)的(de)變(bian)革(ge)要伴隨(sui)經銷(xiao)商(shang)的(de)升級，對那(nei)些銷(xiao)售貢(gong)獻率低，有“忠誠度”、沒發展(zhan)觀的(de)、只考慮自身(shen)利益、“江湖(hu)氣(qi)”過于濃的(de)停(ting)滯型客(ke)戶，提前備案規劃(hua)(hua)，籌劃(hua)(hua)潛在客(ke)戶的(de)開發，若大的(de)變(bian)革(ge)而未能(neng)達成，需及時更(geng)換(huan)新的(de)經銷(xiao)商(shang)，完善銷(xiao)售渠道(dao)的(de)健(jian)全性。

    新客戶的(de)設立，一切都會(hui)以(yi)新的(de)企業科學管理(li)標(biao)準要求(qiu)，有利于公司的(de)發展，也有利于激活經銷(xiao)商和市場。這個選擇很殘(can)酷，也會(hui)很辛苦，但(dan)長遠來看(kan)，一定是正確的(de)發展觀。

    對個別市場(chang)的(de)(de)“動刀”，也會對周邊的(de)(de)老(lao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)起到警醒作(zuo)用，公(gong)司(si)的(de)(de)政(zheng)策沒問題，并不是在犧牲經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)利益，只(zhi)是在改變廠商(shang)的(de)(de)合作(zuo)方(fang)式，共贏(ying)發展，新(xin)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)能(neng)接受，能(neng)撼動些經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)想(xiang)法(fa)，觸(chu)動老(lao)經(jing)銷(xiao)(xiao)思(si)路上的(de)(de)變化。

    三、一(yi)(yi)(yi)線(xian)人員要給(gei)力：這(zhe)項去“江湖氣(qi)”的工程需要的是上(shang)下一(yi)(yi)(yi)心，合力完成，包括(kuo)基層一(yi)(yi)(yi)些員工。如果只是高(gao)層沒有了江湖氣(qi)，基層卻和經銷(xiao)商打成一(yi)(yi)(yi)片，與經銷(xiao)商傳(chuan)遞“機(ji)密”，爆料熱(re)點，出賣公司利益，聯(lian)合對(dui)于廠(chang)家高(gao)管，抵抗廠(chang)家變(bian)革，也會導致改(gai)革失敗(bai)。

    因而(er)首先要讓(rang)一(yi)線(xian)(xian)人員進行思(si)想上的(de)(de)高(gao)度(du)統一(yi)，同時變革不能(neng)侵(qin)犯一(yi)線(xian)(xian)人員的(de)(de)利益。在(zai)招(zhao)聘、培訓方面(mian)注重道德素質的(de)(de)篩選(xuan)和培養，打造(zao)一(yi)支高(gao)素質、高(gao)執行，忠誠(cheng)度(du)的(de)(de)高(gao)的(de)(de)精兵團隊，他(ta)們(men)和經銷商沒有了江湖氣(qi)，才會(hui)讓(rang)公(gong)司發展(zhan)有科學化的(de)(de)管理和良性的(de)(de)推進。

    四、政策(ce)“透明(ming)化(hua)(hua)”：廠家制定(ding)政策(ce)的(de)逐(zhu)步透明(ming)化(hua)(hua)，高管(guan)(guan)不預留過(guo)大的(de)空間是去江湖(hu)氣的(de)一(yi)(yi)個重(zhong)點。高管(guan)(guan)可以一(yi)(yi)年與經銷商小聚三兩次，煮酒(jiu)論英雄，但要淡化(hua)(hua)江湖(hu)氣，不會三碗水(shui)酒(jiu)下肚(du)，政策(ce)承諾過(guo)多(duo)，這樣會進一(yi)(yi)步拉(la)近經銷商和(he)高層的(de)關系度，造(zao)成(cheng)客戶把過(guo)多(duo)的(de)精力(li)放在和(he)老板搞關系、套(tao)政策(ce)上，也會造(zao)成(cheng)基層人員工作難開展，被架空。

    廠(chang)家高管(guan)是(shi)和(he)經銷商(shang)談(tan)(tan)市(shi)場變化，談(tan)(tan)銷售建議(yi)，談(tan)(tan)終端突(tu)圍(wei)，談(tan)(tan)團隊管(guan)理，談(tan)(tan)廠(chang)商(shang)協(xie)助，談(tan)(tan)生(sheng)意發展(zhan)是(shi)主流。由談(tan)(tan)銷售支持向談(tan)(tan)銷售實戰建議(yi)和(he)實戰協(xie)作轉變。

    這(zhe)需要(yao)廠家高層(ceng)具備良好的市場操(cao)作手段和生(sheng)意(yi)經(jing)，充當(dang)經(jing)銷(xiao)商(shang)“免費(fei)”的企業實戰顧問，幫助經(jing)銷(xiao)商(shang)提高實戰技巧(qiao)，即使(shi)公司不給(gei)銷(xiao)售支持，他們(men)(men)也會感激你(ni)，因為他們(men)(men)獲(huo)利(li)了。所以，廠家基層(ceng)、區域經(jing)理(li)等人員要(yao)引導經(jing)銷(xiao)商(shang)學會運作生(sheng)意(yi)賺錢是關鍵。

    五、用市場效益(yi)成就(jiu)經(jing)銷忠誠度：科學化的管(guan)理推(tui)進，會讓經(jing)銷商群體的不適應感產生，但是廠家(jia)推(tui)進“顧問式”服務，安放一(yi)些少說空話(hua)，多扎(zha)市場，有(you)思想(xiang)，有(you)實戰能力的一(yi)些區域經(jing)理和經(jing)銷商一(yi)起“干正(zheng)事”，帶動經(jing)銷商團(tuan)隊走上正(zheng)軌(gui)。

  ;  征(zheng)服市場的(de)精(jing)英團隊(dui)，一定會逐步讓經(jing)銷(xiao)商(shang)感受到市場效益遠遠大于(yu)“江湖氣”，經(jing)銷(xiao)商(shang)從運作生意的(de)角度(du)上找到了(le)新的(de)支點(dian)和長(chang)遠發展的(de)路徑，他們(men)也會重樹廠商(shang)形象和合作觀。

 ;   小貼士(shi)：去江湖氣(qi)需要時間的(de)(de)積淀(dian)和(he)思想(xiang)的(de)(de)過渡，推(tui)行階(jie)段(duan)性政策的(de)(de)變(bian)化，忌快到斬(zhan)亂(luan)麻，觸動經銷商的(de)(de)利益，導致經銷商群體倒戈。