甩完庫存后，大部分經銷商氣(qi)息奄奄，而聰明(ming)的經(jing)銷商，早(zao)已從下(xia)面(mian)三個(ge)方向入手(shou)轉型了：

    將戰略核心從產品轉為渠道

    面對廠家、終端的雙向擠壓，很多經銷商以為產品代理越(yue)(yue)多(duo)(duo)就能越(yue)(yue)賺錢，對渠(qu)道(dao)(dao)控制力(li)(li)就強了。這是錯誤(wu)的思(si)想，先不(bu)說本身有(you)無對這么(me)多(duo)(duo)品(pin)牌(pai)的駕馭能力(li)(li)，品(pin)牌(pai)太多(duo)(duo)，SKU太多(duo)(duo)，不(bu)同產品(pin)和品(pin)牌(pai)走(zou)不(bu)同渠(qu)道(dao)(dao)，經銷商的渠(qu)道(dao)(dao)管控能力(li)(li)首當其(qi)沖(chong)會暴露(lu)不(bu)足。

    經(jing)(jing)銷商生(sheng)存(cun)(cun)的根本還(huan)是在(zai)渠道(dao)，要避(bi)免高危庫存(cun)(cun)再(zai)次(ci)出(chu)現，還(huan)是要在(zai)渠道(dao)管(guan)理(li)(li)上下功夫(fu)。經(jing)(jing)銷商可在(zai)眾多(duo)渠道(dao)中(zhong)，梳理(li)(li)出(chu)自己(ji)的核心渠道(dao)，重點把(ba)握(wo)，不能(neng)貪多(duo)嚼不爛。

    要把渠道伺候好，也不能亂上產品。目前，一些率先領悟的經銷商，開始轉型，主動砍掉一些渠道終端，跟著步步高、屈臣氏等發(fa)展迅速的渠道發(fa)展，不(bu)僅庫存保(bao)持在安全線以內(nei)，而且人員(yuan)養得少了，資源(yuan)更集(ji)中，利(li)潤狀況良好，反而在廠家那邊議(yi)價能(neng)力(li)更強。

    人是根源，管理出利潤

    曾經去一家大型經銷商門店觀察過，老板不在的時候，門店11個營業員，有客戶進來時，幾乎(hu)沒人主(zhu)動上前招呼，損失不(bu)少(shao)銷售。

    經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)利潤靠(kao)一(yi)(yi)分一(yi)(yi)毛的(de)累(lei)積，賺錢(qian)不容易，導致(zhi)經(jing)(jing)銷(xiao)商舍(she)不得花錢(qian)在(zai)人員的(de)培訓和管(guan)理上(shang)面，其實這才是經(jing)(jing)銷(xiao)商經(jing)(jing)營(ying)的(de)大頭。數百萬元的(de)庫存，沒有一(yi)(yi)個好的(de)人以及好的(de)管(guan)理辦法，怎么(me)能夠輕易解決呢？

    強化財務管理，設定止損線

    看諾基(ji)亞、比亞迪經(jing)銷(xiao)商就(jiu)(jiu)知道(dao)，廠(chang)家(jia)就(jiu)(jiu)是經(jing)銷(xiao)商的天敵(di)，不能輕(qing)易妥協。如果(guo)生存僅依附(fu)于某(mou)一(yi)個廠(chang)家(jia)，將是萬劫不復(fu)。如果(guo)一(yi)家(jia)企(qi)業只知道(dao)無(wu)止(zhi)境(jing)地向(xiang)經(jing)銷(xiao)商壓指標，而(er)沒(mei)有配套解決辦法(fa)的話，就(jiu)(jiu)要(yao)引起足(zu)夠(gou)重視(shi)了。

    很多人(ren)面對(dui)(dui)知名廠家壓來的庫存，面對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的胡(hu)蘿卜加大棒，總是(shi)舍(she)不得現有的品牌優勢和(he)利潤，默默忍受。卻(que)不知銷(xiao)(xiao)售人(ren)員一句(ju)話，經銷(xiao)(xiao)商(shang)卻(que)是(shi)真金(jin)白銀，真到了那一天，就悔之晚矣。

    真正的(de)解決辦法，是經(jing)銷商(shang)設定(ding)止損線，如果知名廠家(jia)(jia)業務員的(de)壓(ya)(ya)貨(huo)數(shu)額，遠遠高于出(chu)貨(huo)數(shu)額，再算上產(chan)品的(de)倉儲物流(liu)等費用(yong)，代理該知名產(chan)品在一段時間內反而是虧損的(de)，那就毫不猶(you)豫地拒絕(jue)壓(ya)(ya)貨(huo)，情況嚴重(zhong)者，大可(ke)中止代理，因(yin)為廠家(jia)(jia)不顧經(jing)銷商(shang)經(jing)營現(xian)狀壓(ya)(ya)貨(huo)，意味著廠家(jia)(jia)經(jing)營出(chu)現(xian)了沒放到桌面上的(de)各種問題。