首先得恭喜大家，加入到銷售業務員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農業以外最大的用工系統，據說有數千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業務員只比農民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當然了，這個營銷行業的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現跳躍性發展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區經理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監之類），更從銷售業務人員直接升(sheng)級到股東或是老板的(de)。

    但實際入行之后，才發現那些所謂的成功者，簡直就是(shi)鳳(feng)毛翎(ling)角(jiao)的(de)鳳(feng)毛翎(ling)角(jiao)，絕大多數基層(ceng)業(ye)務人(ren)員還是(shi)處在(zai)基層(ceng)，慢慢的(de)爬向中層(ceng)，然(ran)后遙望著高層(ceng)。當(dang)然(ran)了，在(zai)漫長的(de)營銷(xiao)生涯中也會不(bu)時的(de)從驢槽(cao)跳到(dao)馬槽(cao)。試(shi)圖想個換個口味，后來又發現營銷(xiao)界黑(hei)壓壓一片，那(nei)里(li)都不(bu)是(shi)那(nei)么容易竄上去的(de)，那(nei)個高收入不(bu)是(shi)那(nei)么容易實現的(de)，自己掙點小黑(hei)錢還提心吊膽(dan)的(de)~~~~~

    營銷這(zhe)(zhe)個(ge)行業機會的(de)確多(duo)，空間也足(zu)夠(gou)大。可(ke)(ke)是，這(zhe)(zhe)看起(qi)來(lai)機會多(duo)卻總也夠(gou)不(bu)(bu)著抓不(bu)(bu)住，這(zhe)(zhe)人自然也容易焦躁起(qi)來(lai)。其實，這(zhe)(zhe)里有(you)個(ge)最簡單(dan)的(de)道理(li)，萬丈(zhang)高(gao)樓從地起(qi)，自己的(de)基礎決(jue)定(ding)了自己的(de)可(ke)(ke)持續發(fa)展能力(li)。所(suo)謂運(yun)氣，也是在基礎牢靠的(de)前提下，所(suo)遇到的(de)機會。若是銷售(shou)人員自己基礎不(bu)(bu)牢，底子太弱，何來(lai)萬丈(zhang)高(gao)樓？道聽(ting)途書的(de)一些撞(zhuang)大運(yun)的(de)傳奇故(gu)事(shi)，即便(bian)是確有(you)其事(shi)，也是低概率事(shi)件，無(wu)甚實際(ji)意義。

    談起銷售業務人員的個人發展問題，我們可以從很多個維度展開分析。這里，筆者選取一個最為常見的角度——廠家業務人員對經銷商的管理。

    我們(men)所說的(de)(de)業(ye)務人(ren)員(yuan)，大多(duo)是(shi)(shi)生產廠(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)業(ye)務人(ren)員(yuan)，國(guo)內的(de)(de)生產廠(chang)家(jia)(jia)，其(qi)主要銷(xiao)售工作(zuo)，是(shi)(shi)通過與全國(guo)各地(di)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)合(he)作(zuo)來進行。作(zuo)為這生產廠(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)業(ye)務人(ren)員(yuan)，其(qi)主要工作(zuo)內容是(shi)(shi)圍繞著經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)打(da)(da)交道的(de)(de)（做直營的(de)(de)廠(chang)家(jia)(jia)業(ye)務人(ren)員(yuan)飄過~~~），也(ye)(ye)就是(shi)(shi)說，能不能搞定(ding)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，往往是(shi)(shi)廠(chang)家(jia)(jia)業(ye)務人(ren)員(yuan)的(de)(de)安生立(li)命(ming)之(zhi)本(ben)，但(dan)是(shi)(shi)，說是(shi)(shi)這樣說，這經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)(ye)不是(shi)(shi)那么容易搞定(ding)的(de)(de)，下面，我們(men)列舉(ju)一些廠(chang)家(jia)(jia)業(ye)務人(ren)員(yuan)，在(zai)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)打(da)(da)交道過程中(zhong)的(de)(de)常見問題：

    ¨新經銷商的開發成本越來越高

    ¨有些新經(jing)銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟(qi)動(dong)正式(shi)合(he)作

    ¨有些新經銷(xiao)商(shang)直接表明(ming)利潤率低(di)于多少不(bu)做，或(huo)是要求放寬(kuan)結算條(tiao)件

    ¨在合(he)作初期，經銷商的信心難以(yi)建立起來

    ¨經銷商不(bu)愿意配合廠家的戰略規劃和(he)市場策(ce)略

    ¨經銷商(shang)不愿(yuan)意承擔(dan)市場(chang)費用

    ¨經銷(xiao)商沒(mei)(mei)完(wan)沒(mei)(mei)了(le)的伸(shen)手要(yao)費用

    ¨有些經銷(xiao)(xiao)商(shang)先斬后奏(zou)，自作主張先花(hua)錢，然后找廠家報(bao)銷(xiao)(xiao)

    ¨經(jing)銷商虛報(bao)費用

    ¨下(xia)達給經銷(xiao)商業績任務完(wan)不成，整(zheng)體進度跟(gen)不上(shang)

    ¨經銷(xiao)(xiao)商對(dui)新產品存(cun)在抵觸情緒，導(dao)致新產品死在經銷(xiao)(xiao)商手(shou)里

    ¨有些(xie)保(bao)守的經(jing)銷商死守著現有渠道(dao),不(bu)愿意拓(tuo)展新市(shi)場和渠道(dao)

    ¨有些(xie)野心大的(de)經銷商不斷要求擴大區(qu)域，又沒配套的(de)資源和能力(li)

    ¨廠家業務(wu)經(jing)(jing)理(li)與經(jing)(jing)銷商確認好的方(fang)案,常(chang)常(chang)被打亂

    ¨有些經銷商越來越懶,什么事情都希望(wang)廠家(jia)的人來做

    ¨經銷商老(lao)板(ban)對(dui)業務積極(ji)(ji)，但其(qi)下屬(shu)不積極(ji)(ji)，不得力(li)

    ¨經銷(xiao)商對廠家的產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合策(ce)略(lve)

    ¨經銷(xiao)商(shang)在備貨(huo)(huo)上卡的很(hen)死，堅決不肯多備貨(huo)(huo)，導(dao)致缺貨(huo)(huo)，影(ying)響(xiang)銷(xiao)量(liang)

    ¨廠家投向(xiang)二級分(fen)銷，零售終(zhong)端或是消費者的資源被經銷商中途截留

    ¨新老經銷商交替中出(chu)問題

    ¨有些經銷商資(zi)歷較深，水(shui)平太高，廠家業務人(ren)員(yuan)難以達(da)到其(qi)對(dui)接溝通(tong)水(shui)準

    ¨有些經銷商老板常(chang)年說沒錢，打款像(xiang)割肉

    ¨經銷商把一些小(xiao)事情小(xiao)錢死抓住不(bu)放

    ¨經銷商老板(ban)總是讓下屬會見(jian)廠家業(ye)務經理，沒事別找我(wo)，有(you)事更別找我(wo)

    ¨有些(xie)經(jing)銷商老板(ban)則(ze)是不讓廠家業務人員(yuan)見到下(xia)屬，刻意進(jin)行(xing)阻隔

    ¨經(jing)銷(xiao)商對廠(chang)家的業務經(jing)理(li)不(bu)夠信任，存在防范心理(li)，要點客戶資料都不(bu)給

    ¨廠家業務(wu)經(jing)理的誠懇建(jian)議(yi)和(he)重點強(qiang)調(diao),經(jing)銷商往往聽不(bu)進去

    ¨經銷商在廠(chang)家總部領導面(mian)前很老實

    ¨或是干脆直接越級找廠家領(ling)導，完全不把對口業(ye)務人員放在(zai)眼(yan)里

    ¨常常有第三者（例如(ru)老板娘）跳(tiao)出來,干擾(rao)溝通/談判/執行

    ¨經銷(xiao)商一直抓(zhua)住(zhu)企業沒有處理完結(jie)的費(fei)用和承諾問(wen)題不放(fang)

    ¨經銷(xiao)商總是質疑廠(chang)家所頒布(bu)政策，說(shuo)不公(gong)平

    ¨經銷商懷疑廠家對經銷商厚此薄彼