這里有5個可能妨(fang)礙公(gong)司發(fa)(fa)展的(de)常見錯誤，在問題還(huan)沒(mei)發(fa)(fa)生之前就阻止(zhi)它。

    羅塞林德·瑞斯尼克（Rosalind Resnick），是Axxess商業咨詢公司（Axxess Business Consulting，這是紐約的一家幫助創業啟動和小企業的咨詢公司）的創始人兼CEO，也是“網絡創造力”（Net Creations）的聯合創始人及前任CEO，這家公司曾經是一個只有兩個人的居家企業，從事網站設計，后來成長為年收入5,800萬(wan)美元(yuan)的公眾公司，并在2001年以(yi)現(xian)金1.11億美元(yuan)被收購。從她所(suo)著(zhu)的《怎樣用好你的好運、邏輯和杠桿(gan)打造成功(gong)企業》一書中，我們摘取(qu)了以(yi)下片(pian)斷(duan)，她分享(xiang)了自(zi)己打造數百(bai)萬(wan)美元(yuan)規模公司的秘密。

    對(dui)于大多數的企業主來說，公司財務模型的重要性遠(yuan)遠(yuan)超過剔(ti)牙帶(dai)來的樂趣(qu)、平衡家庭財務狀(zhuang)況和(he)清(qing)理車庫這些(xie)事情(qing)。雖然我們知(zhi)道這些(xie)對(dui)于生活也很重要，但是(shi)很多人都會把這些(xie)事拖(tuo)到(dao)明(ming)天去做(zuo)。

    事實(shi)是(shi)，除非你擁有MBA學(xue)位(wei)或是(shi)真正樂于使用復雜公式(shi)并構建(jian)相互聯結的(de)Excel表格，財務模型是(shi)很(hen)繁瑣的(de)，它令人厭煩，使人痛苦，讓人感到絕望。所以，很(hen)多企(qi)業(ye)主寧愿(yuan)(yuan)做(zuo)任何其它事情，也不(bu)愿(yuan)(yuan)意(yi)忍(ren)受(shou)那些(xie)電子表格，并要試圖去預測(ce)他們下(xia)(xia)一年度、下(xia)(xia)個(ge)季度甚至下(xia)(xia)個(ge)月的(de)銷(xiao)售額、利潤和現金流。

    回到(dao)我(wo)(wo)當(dang)年(nian)創(chuang)建(jian)“網絡創(chuang)造力”公司的(de)(de)時(shi)候，我(wo)(wo)是(shi)一個(ge)(ge)很典(dian)型的(de)(de)小企業(ye)主(zhu)，只(zhi)根據眼下(xia)的(de)(de)情(qing)況(kuang)去(qu)運營(ying)公司。我(wo)(wo)對(dui)于財務預測的(de)(de)想法(fa)僅(jin)僅(jin)就是(shi)看看上個(ge)(ge)月的(de)(de)銷(xiao)售記錄，同時(shi)伸(shen)著手指在空(kong)中比(bi)劃，然后就推測出下(xia)個(ge)(ge)月的(de)(de)銷(xiao)售量將達到(dao)多少(shao)。因為我(wo)(wo)非常了解(jie)我(wo)(wo)的(de)(de)業(ye)務，我(wo)(wo)的(de)(de)預測通常不會差(cha)得太離(li)譜。

    但(dan)(dan)是當我(wo)(wo)決定要帶著公司上市時，我(wo)(wo)們(men)(men)雇用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資銀行(xing)家(jia)就需要一些比猜測更能(neng)經得起(qi)推敲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式，來(lai)幫(bang)助他(ta)們(men)(men)為(wei)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司估(gu)值，并(bing)指導他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析(xi)師(shi)對未來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售額和(he)盈(ying)利狀況進(jin)行(xing)預測。所以，在我(wo)(wo)們(men)(men)CFO的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幫(bang)助下，我(wo)(wo)終于建起(qi)了(le)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一個(ge)(ge)財務模型(xing)。基本上，它是這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)模型(xing)：合作網站為(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數據(ju)庫貢獻每一個(ge)(ge)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電子(zi)郵件(jian)地址(zhi)，我(wo)(wo)們(men)(men)每年就能(neng)從(cong)每個(ge)(ge)電子(zi)郵件(jian)地址(zhi)上多獲得5美元收(shou)入。這是一個(ge)(ge)很簡單但(dan)(dan)是很棒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模式（除了(le)我(wo)(wo)陽光(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)笑容(rong)和(he)迷(mi)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)性外(wai)），我(wo)(wo)們(men)(men)公司因此成功發行(xing)上市。

    我的(de)(de)(de)觀點是(shi)：不管你對生意抱有多大的(de)(de)(de)熱情，你必須先(xian)做(zuo)好有關的(de)(de)(de)數據工作(zuo)，才能(neng)(neng)將(jiang)你的(de)(de)(de)夢想真正轉化(hua)為一(yi)個龐大的(de)(de)(de)、賺錢的(de)(de)(de)公(gong)司。沒有人(ren)擁有能(neng)(neng)夠預測未來的(de)(de)(de)水晶球，一(yi)個好的(de)(de)(de)財務(wu)模型將(jiang)會幫助你理(li)解能(neng)(neng)讓你的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)向前發(fa)展的(de)(de)(de)關鍵因素，并能(neng)(neng)幫助你避免可能(neng)(neng)破壞(huai)公(gong)司業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)各種問題(ti)。

  ;  這里有5個常見(jian)的(de)業務(wu)問題，一(yi)個好的(de)財務(wu)模(mo)型(xing)可以(yi)(yi)幫你(ni)及(ji)時發現它們(men)，你(ni)也可以(yi)(yi)采(cai)取(qu)相應的(de)對策，以(yi)(yi)確(que)保它們(men)不(bu)會阻礙公司的(de)增長(chang)。

    問(wen)題1：你的(de)(de)公(gong)司(si)(si)可(ke)能現(xian)在運(yun)行得不(bu)錯但是很難(nan)(nan)擴大規(gui)模(mo)。這種情(qing)形一(yi)(yi)直困擾著小型(xing)(xing)的(de)(de)會計公(gong)司(si)(si)、公(gong)關公(gong)司(si)(si)、設計公(gong)司(si)(si)以及其他的(de)(de)由(you)單個(ge)(ge)創業(ye)者或(huo)(huo)幾個(ge)(ge)合伙人運(yun)作的(de)(de)專(zhuan)業(ye)服務(wu)型(xing)(xing)公(gong)司(si)(si)。這些(xie)公(gong)司(si)(si)都(dou)不(bu)需要太(tai)多(duo)的(de)(de)啟動資本，甚至從開(kai)業(ye)第一(yi)(yi)天就能實現(xian)盈利，但同時也很難(nan)(nan)規(gui)模(mo)化(hua)，因為(wei)這類企(qi)業(ye)主或(huo)(huo)運(yun)營者本質上是靠出售自己的(de)(de)時間來開(kai)展業(ye)務(wu)。因為(wei)這種類型(xing)(xing)的(de)(de)公(gong)司(si)(si)一(yi)(yi)年的(de)(de)收入(ru)也就在20萬美元～30萬美元之間，沒有太(tai)多(duo)的(de)(de)利潤，甚至不(bu)能多(duo)雇傭一(yi)(yi)個(ge)(ge)專(zhuan)門的(de)(de)員(yuan)工來處理行政事務(wu)或(huo)(huo)者日常(chang)事項。

　　當企業主開始冒(mao)險(xian)嘗(chang)試并找其他(ta)人來為客(ke)戶服務(wu)時，他(ta)往往會感受到來自客(ke)戶的(de)抵觸(chu)情緒，因為客(ke)戶只想(xiang)讓(rang)他(ta)本人來做。有(you)很(hen)多單個的(de)創業者像這樣堅持了(le)很(hen)多年(nian)，也有(you)很(hen)多人忍受不(bu)了(le)直至放棄，重新回到低收入(ru)的(de)上班一族行列，拿著固定的(de)工資(zi)，花更少(shao)時間工作，有(you)更好的(de)福利，不(bu)用冒(mao)什么(me)風(feng)險(xian)。

    解決方案：確定你(ni)每(mei)小時的收費或者(zhe)項目(mu)費用可以(yi)帶來足夠(gou)利潤，以(yi)讓你(ni)能有(you)錢去雇(gu)(gu)傭員工或者(zhe)找到分包者(zhe)。通(tong)常情況下，只要(yao)能夠(gou)保證和你(ni)面對(dui)面的溝(gou)通(tong)時間，客戶(hu)并不會介(jie)意你(ni)雇(gu)(gu)用分包者(zhe)。

    問題2：你(ni)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)市場(chang)規模過(guo)小。想想那些(xie)夢想著(zhu)進入NBA球(qiu)(qiu)隊(dui)的(de)(de)(de)高(gao)中籃球(qiu)(qiu)明星(xing)們(men)吧。因為只有30支(zhi)NBA球(qiu)(qiu)隊(dui)，每(mei)支(zhi)球(qiu)(qiu)隊(dui)只雇傭十(shi)幾(ji)名球(qiu)(qiu)員，你(ni)的(de)(de)(de)兒子成為下一(yi)(yi)個邁克爾·喬丹的(de)(de)(de)可能(neng)性微乎其微。同(tong)樣的(de)(de)(de)，對于(yu)一(yi)(yi)位有抱負的(de)(de)(de)人才(cai)發(fa)掘(jue)者(zhe)(zhe)或(huo)者(zhe)(zhe)想賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)文學(xue)(xue)代(dai)(dai)理商(shang)來說，也(ye)要面對“優勝劣汰、適者(zhe)(zhe)生存(cun)”的(de)(de)(de)現(xian)狀。除(chu)非你(ni)能(neng)簽下熱門的(de)(de)(de)大學(xue)(xue)生球(qiu)(qiu)員新(xin)秀或(huo)者(zhe)(zhe)說服約翰(han)·格里森姆（John Grisham，編者(zhe)(zhe)注：美國知名的(de)(de)(de)暢銷書作家(jia)）換掉代(dai)(dai)理商(shang)，否則(ze)你(ni)必須要花(hua)好多年，才(cai)能(neng)使你(ni)的(de)(de)(de)文學(xue)(xue)代(dai)(dai)理機(ji)構或(huo)體(ti)育管理公司賺(zhuan)到足(zu)夠的(de)(de)(de)收入，以支(zhi)撐(cheng)公司招(zhao)兵買馬并(bing)服務于(yu)客戶(hu)，就更(geng)別提實現(xian)盈利的(de)(de)(de)事(shi)了。

    解決方案(an)：選擇一個競(jing)爭(zheng)不激烈的大(da)市(shi)場。一個能(neng)讓(rang)你賺錢的好業務，比運作一家還要花錢約見(jian)運動員或名人的公司，顯然更有吸引力。

    問題3：在你的(de)公司能實現(xian)盈利之前必須達到(dao)一定的(de)客戶群。任何(he)依賴(lai)于(yu)數據庫(ku)營(ying)銷的(de)公司——比如一個(ge)房(fang)屋置換(huan)俱樂部，都需要(yao)一個(ge)足(zu)夠大的(de)數據庫(ku)，才能吸引(yin)更多(duo)的(de)人(ren)(ren)參與進(jin)來。這就是(shi)難(nan)點所在：直到(dao)數據庫(ku)足(zu)夠大可以吸引(yin)大量人(ren)(ren)，否則很少有人(ren)(ren)愿意(yi)加(jia)入。但如果沒有更多(duo)人(ren)(ren)先期加(jia)入，就沒有其他人(ren)(ren)愿意(yi)簽約成為會員。因此(ci)，數據庫(ku)營(ying)銷商依然要(yao)花大量的(de)代價(jia)來爭(zheng)取消費(fei)者，而并不(bu)清楚他們的(de)投資能否收回。

    解決方案：給(gei)你(ni)的渠道伙(huo)伴（組織(zhi)、俱樂(le)部(bu)、會(hui)員(yuan)網站等）適當的收入(ru)分成(cheng)，而他(ta)們可以(yi)幫你(ni)降低招募數據庫(ku)會(hui)員(yuan)的成(cheng)本(ben)。增加“B2B”業務收入(ru)比例，這(zhe)樣即便(bian)你(ni)的數據庫(ku)還(huan)很(hen)小時，也可以(yi)開始(shi)產生電子商(shang)務收入(ru)或(huo)會(hui)員(yuan)營銷收入(ru)。

    問(wen)題4：獲得(de)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)成本太(tai)高，公(gong)司(si)甚至無利可圖。就像6年前，有(you)(you)很(hen)多(duo)互聯網(wang)公(gong)司(si)就出現這(zhe)種情況（現在的(de)人造(zao)衛星廣播網(wang)絡也是如(ru)此），他們無法自給自足。投入數百萬(wan)美(mei)元(yuan)打廣告可能(neng)(neng)會大(da)大(da)增加收入，但如(ru)果你的(de)公(gong)司(si)不(bu)能(neng)(neng)將這(zhe)些花出去的(de)錢(qian)及時(shi)轉變成有(you)(you)價值的(de)客(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)，這(zhe)不(bu)過(guo)是燒錢(qian)的(de)戰(zhan)略(lve)。雜志出版商(shang)、目(mu)錄銷售(shou)商(shang)和其(qi)他的(de)直銷商(shang)在第一(yi)(yi)年獲得(de)一(yi)(yi)位(wei)客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)，可能(neng)(neng)都會賠錢(qian)或頂多(duo)持平，只有(you)(you)在下一(yi)(yi)年繼續留住客(ke)戶(hu)(hu)，才(cai)能(neng)(neng)彌補(bu)其(qi)投入。如(ru)果一(yi)(yi)家公(gong)司(si)花了300美(mei)元(yuan)去獲得(de)一(yi)(yi)位(wei)訂戶(hu)(hu)，這(zhe)位(wei)客(ke)戶(hu)(hu)每月(yue)花20美(mei)元(yuan)，但是在年末時(shi)取消了訂閱服務，那投資就打了水漂。

    解決(jue)方案：試驗，調整，然(ran)后(hou)再試驗。只(zhi)有當你(ni)做了(le)足夠的(de)試驗，弄(nong)清楚如何找(zhao)到獲得客戶(hu)(hu)的(de)成本和該客戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)(neng)帶來的(de)收益之間的(de)平衡點，你(ni)才(cai)能(neng)(neng)夠判斷出是否(fou)值得花大筆資金(jin)去開展業務。如果你(ni)找(zhao)不到怎樣才(cai)能(neng)(neng)獲利的(de)方法，那(nei)就停止(zhi)損失，然(ran)后(hou)繼續前進(jin)。

    問題5：你的公(gong)司沒有事先就存(cun)在(zai)的轉售(shou)渠道。因為(wei)獲取客戶既困(kun)難又(you)耗時，大(da)多數新(xin)公(gong)司都發現，通過引(yin)入制造商代表(biao)、代理人(ren)、經紀人(ren)及其他(ta)第三方轉售(shou)者(zhe)的人(ren)際網絡，可以更容易的打(da)開市場(chang)。

　　在(zai)“網絡創造力”公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)，一旦跟(gen)那些(xie)可以將(jiang)直郵名單推薦給(gei)領先(xian)的雜志(zhi)出(chu)版商、目(mu)(mu)錄營(ying)銷商及其他公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)客戶的目(mu)(mu)錄代(dai)(dai)理(li)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)或廣告代(dai)(dai)理(li)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)建立起合作(zuo)關系，我(wo)們的電子(zi)郵件營(ying)銷業務就(jiu)很快發展起來。相(xiang)反(fan)，就(jiu)像公(gong)(gong)(gong)(gong)關公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)、瑜珈工作(zuo)室(shi)和(he)寵物美容企(qi)業，如(ru)果沒(mei)有現成(cheng)的轉(zhuan)售渠道就(jiu)進入市(shi)場，經(jing)常會面(mian)臨激烈的生存競爭，要(yao)么(me)大賺，要(yao)么(me)挨餓(e)。

    解(jie)決方案：在你開(kai)始業務之前，列出(chu)一個潛在的(de)渠(qu)道合作伙伴清(qing)單，然后問(wen)問(wen)他們是否愿意(yi)或者能(neng)夠幫助(zhu)你的(de)生意(yi)走上正規。如(ru)果不行，那就拿出(chu)這些渠(qu)道商更(geng)感興(xing)趣(qu)的(de)其他產品或服(fu)務。

    （文/Rosalind Resnick 譯(yi)/梁晨）