現在市場有商家抱怨生意難做，尤其是在一些食品、保險等行業當中，由于競爭激烈，有時候花了很大的代價，銷售額和銷售指標都不能達到預期的目標，其實這當中還是蠻有一套藝術可講的。

    羅森塔爾效應

    對于廣大消費者來講，刺激他們的消費欲望是非常重要的，曾經在美國，有一位名叫費理德曼的心理學家做(zuo)過這(zhe)(zhe)么一(yi)項有趣的(de)(de)(de)試(shi)驗。他(ta)(ta)先將一(yi)所小(xiao)學(xue)的(de)(de)(de)兩(liang)個班級中(zhong)的(de)(de)(de)學(xue)生各(ge)隨(sui)機抽取20％，劃(hua)分為A、B兩(liang)個組(zu)(zu)。然(ran)后他(ta)(ta)在(zai)(zai)A組(zu)(zu)的(de)(de)(de)孩(hai)子中(zhong)放置一(yi)些色澤迥異的(de)(de)(de)電(dian)動玩具，然(ran)后用警告而神秘的(de)(de)(de)口吻對他(ta)(ta)們(men)說：“誰也不(bu)(bu)(bu)許碰它，否則我將嚴(yan)厲(li)懲罰(fa)他(ta)(ta)！”在(zai)(zai)B組(zu)(zu)中(zhong)同樣(yang)放置這(zhe)(zhe)類玩具，他(ta)(ta)做(zuo)出一(yi)副漫不(bu)(bu)(bu)經心的(de)(de)(de)樣(yang)子，然(ran)后和藹地說：“請(qing)你(ni)們(men)不(bu)(bu)(bu)要動它，不(bu)(bu)(bu)然(ran)我會生氣(qi)的(de)(de)(de)。”一(yi)周之后，讓上述A、B兩(liang)組(zu)(zu)的(de)(de)(de)孩(hai)子各(ge)自(zi)寫(xie)出他(ta)(ta)所喜(xi)歡的(de)(de)(de)東西時(shi)，結果(guo)，被費里德曼訓斥的(de)(de)(de)A組(zu)(zu)幾乎都非(fei)常喜(xi)愛這(zhe)(zhe)些電(dian)動玩具，而B組(zu)(zu)卻對此不(bu)(bu)(bu)感(gan)興(xing)趣。這(zhe)(zhe)種奇妙的(de)(de)(de)現象被稱為“羅森塔(ta)爾(er)效應”。

    通俗地講，這是一種逆反心理，當外在理由越充分，刺激越強烈，人的內心需求欲強、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的內心需求欲、好奇心也就越小，因(yin)而(er)我們(men)在(zai)營銷(xiao)的(de)(de)過程中，要(yao)把握(wo)住(zhu)客戶(hu)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)需求(qiu)，未必要(yao)廣(guang)告(gao)鋪(pu)天蓋地窮吆喝，這(zhe)樣往往達(da)不(bu)到(dao)預期的(de)(de)效果，反而(er)浪費了(le)不(bu)少的(de)(de)精力和財力，最主要(yao)的(de)(de)就是采取一種特(te)別的(de)(de)方式來達(da)到(dao)銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)。比如法國(guo)的(de)(de)著(zhu)名香(xiang)水(shui)(shui)品(pin)牌(pai)——毒藥，起了(le)一個“很可怕”的(de)(de)名字反而(er)成為(wei)暢銷(xiao)全球，眾多女性喜愛的(de)(de)香(xiang)水(shui)(shui)。再如德國(guo)的(de)(de)雙(shuang)立人刀(dao)(dao)片，采用了(le)美女拿菜刀(dao)(dao)的(de)(de)平(ping)面廣(guang)告(gao)，吸引了(le)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)眼球，迅速成為(wei)世界廚房刀(dao)(dao)具第一品(pin)牌(pai)。

    巴納姆效應

    當(dang)然了(le)(le)(le)我們(men)還是(shi)從心理學談起，如(ru)您在(zai)公共汽車上(shang)的(de)時候(hou)，您可(ke)能會(hui)發現(xian)這樣一(yi)(yi)種現(xian)象(xiang)：一(yi)(yi)個(ge)人張(zhang)大嘴(zui)打(da)(da)了(le)(le)(le)個(ge)哈欠，他(ta)(ta)周圍會(hui)有(you)幾(ji)個(ge)人也(ye)忍(ren)不(bu)住打(da)(da)起了(le)(le)(le)哈欠。這說明很(hen)多情(qing)緒和行(xing)為(wei)(wei)是(shi)可(ke)以(yi)傳染的(de)，有(you)些人不(bu)打(da)(da)哈欠是(shi)因為(wei)(wei)他(ta)(ta)們(men)受暗示性不(bu)強。哪些人受暗示性強呢？可(ke)以(yi)通過一(yi)(yi)個(ge)簡單的(de)測試(shi)檢查出來。讓一(yi)(yi)個(ge)人水(shui)平伸出雙(shuang)手(shou)，掌(zhang)心朝上(shang)，閉上(shang)雙(shuang)眼(yan)。告訴他(ta)(ta)現(xian)在(zai)他(ta)(ta)的(de)左手(shou)上(shang)系了(le)(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)氫氣球，并(bing)且不(bu)斷(duan)向(xiang)上(shang)飄(piao)；他(ta)(ta)的(de)右(you)手(shou)上(shang)綁(bang)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)塊大石頭，向(xiang)下墜。3分鐘以(yi)后，看他(ta)(ta)雙(shuang)手(shou)之間的(de)差距，距離越大，則暗示性越強。而這種情(qing)況我們(men)叫做“巴納姆效應”。他(ta)(ta)在(zai)我們(men)商戰中獲取更大的(de)市場份額也(ye)是(shi)具有(you)指(zhi)導性意(yi)義的(de)。

    猶(you)太(tai)人(ren)(ren)有一(yi)句名言說得好(hao)：世(shi)界上，最(zui)好(hao)賺錢的(de)(de)是婦(fu)女和兒童。”事實上的(de)(de)確如此，這(zhe)些人(ren)(ren)群受到的(de)(de)暗(an)示心理(li)是最(zui)為(wei)強烈的(de)(de)，有時候(hou)近乎(hu)到了瘋狂(kuang)的(de)(de)地(di)步。當然這(zhe)種共鳴暗(an)示往往在房地(di)產銷售中，經(jing)常見到，售樓小姐(jie)會(hui)告訴你(ni)，這(zhe)個樓盤已經(jing)賣得差(cha)不多了，再不抓緊(jin)時間，就會(hui)被搶光的(de)(de)，然后拿出一(yi)些證明(ming)資料做驗證，暗(an)示你(ni)盡快付定金(jin)，別再猶(you)豫了。

    層遞效應

    而對于(yu)一些比(bi)較(jiao)難啃(ken)的(de)(de)(de)(de)(de)骨頭來說，有一種(zhong)現象(xiang)是不能忽視(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)。還是在美(mei)國，曾經做過這(zhe)(zhe)么一個別致的(de)(de)(de)(de)(de)實驗(yan)：有兩(liang)位大學(xue)生(sheng)訪(fang)問郊(jiao)區的(de)(de)(de)(de)(de)一些家(jia)庭主婦(fu)。其中一位首(shou)先請求家(jia)庭主婦(fu)將(jiang)一個小(xiao)標簽貼在窗戶上或在一個關于(yu)美(mei)化加州(zhou)或安全駕駛的(de)(de)(de)(de)(de)請愿書上簽名，這(zhe)(zhe)是一個小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)、無害的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求。兩(liang)周后，另一位大學(xue)生(sheng)再次訪(fang)問家(jia)庭主婦(fu)，要(yao)求她們在今后的(de)(de)(de)(de)(de)兩(liang)周時間(jian)里在院內豎立一個呼吁(yu)安全駕駛的(de)(de)(de)(de)(de)大招牌。該招牌很不美(mei)觀，這(zhe)(zhe)是一個大要(yao)求。結果答應了(le)第一項(xiang)請求的(de)(de)(de)(de)(de)人中有55％的(de)(de)(de)(de)(de)人接(jie)受(shou)這(zhe)(zhe)項(xiang)要(yao)求，而那(nei)些第一次沒(mei)被訪(fang)問的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)庭主婦(fu)中只有17％的(de)(de)(de)(de)(de)人接(jie)受(shou)了(le)該要(yao)求。我(wo)們把(ba)這(zhe)(zhe)種(zhong)現象(xiang)叫做“層遞效(xiao)應。”

    他(ta)告訴我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)人們(men)(men)(men)(men)(men)都有保(bao)持自(zi)己(ji)形(xing)象(xiang)一致的(de)愿望，一旦表現出助人、合作的(de)言行，即便別(bie)人后(hou)來(lai)的(de)要(yao)求有些(xie)過分，人們(men)(men)(men)(men)(men)也(ye)愿意接受。那(nei)么(me)在(zai)市(shi)場營銷(xiao)過程中，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)也(ye)可以先在(zai)顧客(ke)接受一個(ge)小(xiao)(xiao)要(yao)求的(de)情況下，進而得(de)寸(cun)進尺的(de)、循序(xu)漸進的(de)、不知不覺當(dang)中讓消費(fei)者(zhe)接受一個(ge)大要(yao)求，那(nei)么(me)此時我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)營銷(xiao)目(mu)的(de)也(ye)就(jiu)達(da)到了(le)(le)(le)。比(bi)如，當(dang)年農夫(fu)(fu)山(shan)泉(quan)(quan)剛(gang)剛(gang)上市(shi)的(de)時候(hou)，為(wei)了(le)(le)(le)打開市(shi)場，改變人們(men)(men)(men)(men)(men)喝(he)純(chun)(chun)凈水的(de)習慣，派自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)售人員，去許多城市(shi)的(de)幼兒園，給小(xiao)(xiao)朋友們(men)(men)(men)(men)(men)做游戲，將2顆(ke)種子(zi)分別(bie)放到了(le)(le)(le)純(chun)(chun)凈水和農夫(fu)(fu)山(shan)泉(quan)(quan)的(de)瓶子(zi)里(li)，讓小(xiao)(xiao)朋友們(men)(men)(men)(men)(men)過一個(ge)禮拜看(kan)，結(jie)果(guo)會怎樣，后(hou)來(lai)孩子(zi)們(men)(men)(men)(men)(men)發現農夫(fu)(fu)山(shan)泉(quan)(quan)里(li)的(de)種子(zi)發芽了(le)(le)(le)，純(chun)(chun)凈水種子(zi)的(de)還在(zai)“冬眠”，銷(xiao)售人員又來(lai)了(le)(le)(le)，問他(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)以后(hou)喝(he)什(shen)么(me)水，大家(jia)異口同聲：”農夫(fu)(fu)山(shan)泉(quan)(quan)”，后(hou)來(lai)這些(xie)小(xiao)(xiao)朋友回到家(jia)就(jiu)要(yao)父母親買農夫(fu)(fu)山(shan)泉(quan)(quan)喝(he)，不再喝(he)純(chun)(chun)凈水，并(bing)把(ba)實(shi)驗結(jie)果(guo)告訴了(le)(le)(le)他(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)，通過影響重點(dian)消費(fei)群(qun)，進而改變購(gou)買者(zhe)的(de)行為(wei)決策(ce)，這樣一種曲線(xian)公關策(ce)略，獲得(de)了(le)(le)(le)很(hen)好的(de)市(shi)場反響和品牌的(de)美譽度。

    縱觀以上3個效應在市場營銷活動中潛移默化的應用，您是不是有所啟發呢？您是不是想出了更加好的經營思(si)路(lu)和營銷思(si)路(lu)，來獲得成(cheng)功(gong)呢？