第一招：換個環境說話。

    在自己的地盤上，經銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢，說話做事帶有優勢和主動權，況且，是業務員主動拜見，他們難免要擺出(chu)一幅姿(zi)態，以(yi)顯示區(qu)域市場(chang)“老大”地位，所以(yi)，當業務員(yuan)和他們談(tan)判(pan)時，應做好心里準備，一是(shi)(shi)談(tan)判(pan)失敗，二是(shi)(shi)沒有主動權，業務員(yuan)無法左右(you)經銷商意見。針對次種(zhong)(zhong)情況，業務員(yuan)可以(yi)采(cai)取以(yi)下幾種(zhong)(zhong)措施，保證自(zi)己的主位影響：

    首先，把此次拜訪當成會見老朋友，別對成交(jiao)抱太大希望，多交(jiao)流感(gan)情、產品和市場，不談合同。

    其(qi)次(ci)，選擇人少、休閑的地(di)方或者所住賓(bin)館房間，避(bi)免對(dui)方公司人多嘴雜，影(ying)響思路。

    第三，不妨多談(tan)(tan)談(tan)(tan)經(jing)銷商和大客(ke)戶公司(si)的情況(kuang)，讓他們感覺(jue)你很挑剔，非(fei)常嚴格(ge)地甄選合作對(dui)象。

    最后(hou)，和他們(men)談完后(hou)，適(shi)當流露出多呆幾天，并想(xiang)走訪市場的信(xin)息，讓經銷商和大客戶揣摩思(si)量。

 ;   第二招(zhao)：善(shan)用(yong)顧慮搶(qiang)先法。

    任何客戶和經(jing)銷商真正(zheng)想合作前(qian)，都會挑剔廠(chang)家或品牌(pai)毛病(bing)，目的(de)是(shi)爭取利益和政策(ce)，從成交(jiao)的(de)角度分析(xi)，這是(shi)成交(jiao)法里的(de)暗示法，此時，業務員(yuan)千(qian)萬要(yao)記住：不要(yao)慌(huang)，無(wu)論對方(fang)說的(de)多(duo)么正(zheng)確，都要(yao)沉住氣，業務員(yuan)可以順勢或者借勢解決對方(fang)的(de)挑剔，措施是(shi)：

    1）用身體語言調整姿勢或者表情，或(huo)者笑笑，表(biao)示(shi)胸(xiong)有成竹。

    2）先順勢承(cheng)認對方的觀點，以示尊重和(he)禮(li)貌，但(dan)同時應(ying)說，我們公(gong)司已經考慮到此問題，正在解決或者已經解決了。

    3）如果業(ye)務員心中對對方(fang)提出的問題無法回答，應真誠記下并(bing)迅(xun)速(su)反應給公司，期望得到(dao)迅(xun)速(su)解決。

    4）用(yong)顧(gu)慮(lv)搶先(xian)法，重點強(qiang)調其他競品沒有的優點，弱(ruo)化(hua)產品缺點，并(bing)說(shuo)明差(cha)異(yi)化(hua)優勢，以及此種差(cha)異(yi)化(hua)給(gei)對方所能帶來的效益和(he)影響。

    第三招：顯示專業而禮貌(mao)的銷售道德，和成熟的市場操作能力。

    經(jing)銷商對(dui)自己品牌(pai)的(de)了解(jie)肯(ken)定沒(mei)有(you)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)專業(ye)(ye)，雙(shuang)方洽談時，業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)一(yi)定要能解(jie)答任何問題(ti)，尤其是市場問題(ti)和營銷政(zheng)策，更主要的(de)是，對(dui)于合作(zuo)(zuo)后(hou)的(de)市場操(cao)作(zuo)(zuo)，業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)能夠迅速制定或提出一(yi)些(xie)營銷解(jie)決方案，供對(dui)方參(can)考，這(zhe)樣，經(jing)銷商就不會患(huan)得患(huan)失(shi)，沒(mei)有(you)在市場操(cao)作(zuo)(zuo)層面(mian)上的(de)憂慮，這(zhe)時候，經(jing)銷商不信服都不行，自然地，成功的(de)幾率就相當大(da)了。

    第四招(zhao)：多問不代(dai)表無(wu)知

    對(dui)(dui)區域市(shi)場(chang)(chang)，經銷商(shang)永遠(yuan)比(bi)業(ye)務(wu)(wu)員熟悉，多(duo)問，顯得業(ye)務(wu)(wu)員虛心學(xue)習，從心理上給予(yu)經銷商(shang)好感，另外，多(duo)問，表示企業(ye)真(zhen)心做(zuo)市(shi)場(chang)(chang)，業(ye)務(wu)(wu)員是真(zhen)心與他合作(zuo)，對(dui)(dui)方(fang)肯定滔(tao)滔(tao)不絕(jue)地與業(ye)務(wu)(wu)員探討市(shi)場(chang)(chang)，當對(dui)(dui)方(fang)在談時，業(ye)務(wu)(wu)員一可能(neng)發現市(shi)場(chang)(chang)機會，二(er)來可以思(si)考與對(dui)(dui)方(fang)的(de)合作(zuo)方(fang)式，并制定適合當地的(de)營銷政策。

    第(di)五招(zhao)：善用營銷工具(ju)

    無論是第幾次拜訪客戶和經(jing)銷(xiao)商，業務(wu)員都(dou)應(ying)備好所有營銷(xiao)工(gong)具，包括合(he)同，以(yi)隨時準備簽訂(ding)；洽談時，業務(wu)員一(yi)定能(neng)夠(gou)要善用這些工(gong)具。

    比如，當經銷商所(suo)有提出的問題得(de)到(dao)解答(da)后，或者談話陷入沉默時(shi)，業務員應該順勢拿(na)出合(he)同、計(ji)算器等工具，幫(bang)經銷商計(ji)算優惠、制定市場分銷目標、測算網點(dian)數量，以及(ji)合(he)作后經銷商最終(zhong)得(de)到(dao)的實際利益，甚至直(zhi)接問詢(xun)經銷商：您看(kan)，我們是否把(ba)合(he)同簽了？