坦率(lv)講(jiang)，許多(duo)產品(pin)的(de)成(cheng)功招(zhao)商率(lv)是(shi)不高(gao)的(de)，即(ji)便(bian)如(ru)此，仍(reng)有(you)(you)很多(duo)的(de)企業趨之若鶩、熙熙攘攘，其(qi)原(yuan)因無非是(shi)想四兩(liang)撥千金，借(jie)勢借(jie)力借(jie)助別(bie)人的(de)網絡(luo)或渠道(dao)資(zi)源迅速把自身產品(pin)鋪遍大江南北，美其(qi)名曰，行業有(you)(you)分工，需求(qiu)有(you)(you)不同，我(wo)專注研發與生(sheng)產總行了(le)吧。

    然而，愿望是(shi)好的，信(xin)心(xin)是(shi)足(zu)的，可千萬(wan)別忘了，別人憑什么要(yao)在如(ru)云的對手和(he)眾多的選擇中青睞你(ni)呢。說白點，你(ni)吸引(yin)別人的核(he)心(xin)競爭力到底(di)是(shi)什么呢。

    一個(ge)企業，如果光(guang)有好(hao)產品，是遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)不(bu)夠的，關(guan)鍵要有好(hao)的推廣手段。

    其實，不光是做市場，許多名人的傳奇經歷也說明這一道理。比如帕瓦羅蒂。幾(ji)年前，帕瓦(wa)羅(luo)蒂那雄渾而富有穿透(tou)力的聲音(yin)已成為絕響，歌唱(chang)家帕瓦(wa)羅(luo)蒂從此消(xiao)失。帕瓦(wa)羅(luo)蒂在20世紀后半期以其非凡的演(yan)唱(chang)技巧(qiao)吸引了歌劇(ju)觀眾的注意(yi)，被譽為同時代(dai)最偉大男高音(yin)。

    幾十年來，縱然帕瓦羅蒂有一副上帝賜予的金嗓子，這位號稱“高音C之王”和“世界首席男高音”的歌唱家其實并不識譜，若沒有精心的策劃、設計、推廣，也不太可能衍生出遍布全球的文化產業鏈。他的經紀人、卓越的營銷專家赫伯特.布萊斯林功不可沒。比如1991年，在英國海德公園，為帕瓦羅蒂舉辦了盛況空前的音樂會，12萬觀眾冒著大雨觀看。“三大男高音演唱會”則(ze)是帕(pa)(pa)瓦羅蒂品牌拓展的又一個成功案例。而最近的商業(ye)手筆(bi)，便是2005年啟(qi)動的帕(pa)(pa)瓦羅蒂告(gao)別全球巡回演(yan)出。

    由(you)此看(kan)來，一(yi)個人即使再(zai)有天賦(fu)，還是(shi)需要(yao)精心策劃和包裝的，否則，你(ni)光有好產品，沒(mei)有好的推(tui)廣方法，也就是(shi)一(yi)堆庫存而已。

    經常有(you)(you)許多行業(ye)的(de)老板來(lai)向我咨詢，在正式(shi)面(mian)談之前，他(ta)們對產品(pin)所表現(xian)出(chu)來(lai)的(de)拳拳之心，殷殷之愛著實令人感(gan)動。手里的(de)產品(pin)不是(shi)獨家專利、就是(shi)稀有(you)(you)技術，有(you)(you)的(de)還拿出(chu)一大(da)疊某某權(quan)威機構(gou)有(you)(you)關(guan)媒體和資深專家給予高(gao)度評價(jia)的(de)書面(mian)資料，據此(ci)他(ta)們便認(ren)為這(zhe)樣(yang)好(hao)的(de)產品(pin)一定大(da)有(you)(you)前景，一定會(hui)有(you)(you)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)，代理商、經銷(xiao)商一定會(hui)感(gan)興趣并進而紛至沓來(lai)洽談合作(zuo)。于(yu)是(shi)，市(shi)場(chang)上(shang)就會(hui)出(chu)現(xian)好(hao)象“忽如一夜春風來(lai)，千樹萬(wan)樹梨花開”的(de)景觀，真(zhen)的(de)會(hui)是(shi)這(zhe)樣(yang)嗎？

    幼稚！如果僅僅只有(you)研發和(he)生(sheng)產上優(you)勢(shi)，再好的(de)產品也不(bu)會(hui)招(zhao)商(shang)成功。不(bu)管(guan)你(ni)(ni)是(shi)(shi)國外的(de)還是(shi)(shi)哪里的(de)，因為(wei)(wei)，在高度同質化的(de)產品中(zhong)你(ni)(ni)所謂的(de)優(you)勢(shi)不(bu)是(shi)(shi)來自于市場，說白了，即你(ni)(ni)認(ren)為(wei)(wei)是(shi)(shi)優(you)勢(shi)，消(xiao)費者并沒這么(me)認(ren)為(wei)(wei)，在醫藥(yao)保(bao)健品和(he)快(kuai)速消(xiao)費品中(zhong)，我認(ren)為(wei)(wei)的(de)核心競爭(zheng)優(you)勢(shi)那就應該(gai)是(shi)(shi)營(ying)銷策劃。

    幾年來，翻閱著(zhu)一(yi)本本精美(mei)氣派的(de)專業刊物，“誠征代理”、“全國招(zhao)商”、“雙(shuang)贏合作(zuo)”、“一(yi)個電話，XX億(yi)市場等著(zhu)你(ni)”、“零(ling)風險賺(zhuan)錢“等眾多千篇一(yi)律、華(hua)而(er)不實、毫無新意(yi)的(de)訴求口號充斥其間(jian)，對此，我(wo)深深感到了一(yi)種悲(bei)哀。假如就(jiu)這樣能招(zhao)商，我(wo)真的(de)佩服(fu)你(ni)！

    君(jun)不(bu)見，現在市面上(shang)有限的(de)(de)招商(shang)成功(gong)產(chan)品(pin)，絕大多(duo)數都(dou)是循(xun)著(zhu)“好策(ce)劃——好團(tuan)隊——好產(chan)品(pin)”的(de)(de)軌跡。不(bu)難看出，在一(yi)個產(chan)品(pin)的(de)(de)成功(gong)招商(shang)中(zhong)，關鍵(jian)是要(yao)有好的(de)(de)策(ce)劃及指導下的(de)(de)實戰(zhan)樣板，其次要(yao)有一(yi)支執行力強的(de)(de)團(tuan)隊，最后再(zai)是你所謂獲得某(mou)項專(zhuan)利某(mou)項技(ji)術的(de)(de)產(chan)品(pin)。

    正因(yin)為有了好的策劃、好的營銷手段，才能把你產品(pin)的缺點(dian)變(bian)成特(te)點(dian)，特(te)點(dian)變(bian)成賣點(dian)，賣點(dian)最終變(bian)成市場的興奮點(dian)，從(cong)而一路攻城掠地(di)，搶(qiang)占份額。

    而絕大多數招(zhao)商不(bu)(bu)成功的(de)(de)企業，失(shi)敗的(de)(de)原因就在(zai)于循著(zhu)“好產品——好團隊(dui)(dui)——好策劃(hua)”的(de)(de)思路，同(tong)樣可以不(bu)(bu)難(nan)看出(chu)他們(men)對研發(fa)與(yu)生產出(chu)來物質形態上的(de)(de)東西感到癡迷滿足(zu)，同(tong)時迷信自身(shen)多年(nian)培養的(de)(de)團隊(dui)(dui)，恰恰對整個產品成敗與(yu)否的(de)(de)營銷策劃(hua)不(bu)(bu)重視，不(bu)(bu)敢(gan)花(hua)錢找(zhao)外(wai)腦，不(bu)(bu)愿付出(chu)引(yin)智慧，甚至缺乏(fa)或(huo)沒有這方(fang)面的(de)(de)意識(shi)，其(qi)最后結果，產品夭折、門庭破(po)落，最初(chu)的(de)(de)雄心萬(wan)丈(zhang)引(yin)來的(de)(de)是空空的(de)(de)行(xing)囊，可悲(bei)可嘆啊。

    事實上，招商成功的(de)(de)企業十(shi)分注(zhu)重把(ba)策(ce)劃放在(zai)第(di)(di)一位(wei)，賦予了產(chan)品(pin)以靈魂，給予了精神(shen)氣質和文化(hua)品(pin)位(wei)，而招商不成功的(de)(de)企業常常把(ba)產(chan)品(pin)放在(zai)第(di)(di)一位(wei)，自以為是外強中干的(de)(de)背后(hou)其實僅(jin)僅(jin)只有形態。這一點沒(mei)有任何(he)代(dai)理商感興趣，試想，有了好的(de)(de)策(ce)劃及贏利(li)模式，再加上產(chan)品(pin)本身的(de)(de)獨到的(de)(de)效果(guo)那(nei)該有多大(da)殺傷力，同樣，產(chan)品(pin)效果(guo)千好萬好，但就沒(mei)有好的(de)(de)不能(neng)引(yin)發關注(zhu)吸引(yin)眼球的(de)(de)策(ce)劃，最后(hou)，你哭天怨地也(ye)沒(mei)用。

    在(zai)藍哥(ge)智(zhi)洋(yang)國際行銷(xiao)顧(gu)問機構給眾(zhong)多企業進(jin)行的成功(gong)實(shi)戰招(zhao)商(shang)(shang)策劃中，更多的角(jiao)度(du)是(shi)站在(zai)代(dai)理商(shang)(shang)、經銷(xiao)商(shang)(shang)和消(xiao)費者之間，他們彼此不(bu)同(tong)的需求(qiu)(qiu)和認知(zhi)會(hui)對產(chan)品的利(li)益和賣點(dian)，產(chan)生多大(da)程(cheng)度(du)的共鳴(ming)或不(bu)屑，只有深入研究透了這些(xie)東西(xi)再加(jia)上用心整合藍哥(ge)智(zhi)洋(yang)所(suo)擁有的各種(zhong)社會(hui)資源，人(ren)脈資源，產(chan)品招(zhao)商(shang)(shang)又怎么(me)會(hui)落花(hua)有意，流水無(wu)情呢。相反，某些(xie)只是(shi)供應(ying)商(shang)(shang)或制造(zao)商(shang)(shang)個人(ren)感覺(jue)喜好、孤芳自賞(shang)而不(bu)熟悉了解市場最本質最真實(shi)需求(qiu)(qiu)的產(chan)品，你說(shuo)他會(hui)招(zhao)商(shang)(shang)成功(gong)嗎？他還會(hui)有未來嗎？血(xue)淋淋的事(shi)實(shi)難道還少嗎？

    “我的產(chan)品三年(nian)前(qian)就是(shi)國家專利，我希望市(shi)(shi)場能(neng)做到(dao)一(yi)個(ge)(ge)億”。“我公司產(chan)品叫周圍的人服用，效果沒(mei)有一(yi)個(ge)(ge)不(bu)說好，比XXX產(chan)品不(bu)知要強多少倍(bei)，別人（指代理商(shang)(shang)）應該會看(kan)好的，”藍哥智洋行(xing)(xing)銷顧問機構曾經對(dui)將近200家快速消費品、醫藥保健品招商(shang)(shang)個(ge)(ge)案進行(xing)(xing)分析，認為企業招商(shang)(shang)不(bu)容樂(le)觀的原因(yin)主要表現在(zai)兩個(ge)(ge)方面：前(qian)期戰略失(shi)誤；招商(shang)(shang)戰術混亂，由此(ci)可(ke)以看(kan)出，在(zai)沒(mei)有準(zhun)確(que)的定位，精良的策(ce)劃下，所有的良好愿(yuan)望只(zhi)會是(shi)泡沫，或者最多是(shi)畫餅(bing)充饑(ji)、一(yi)廂情愿(yuan)而(er)已，事實上，市(shi)(shi)場將會教給(gei)我們嚴峻的一(yi)課。

    沒有實(shi)戰型的好策劃，就是(shi)不(bu)行啊。