對于民營企業，家族傳承和富二代接班，在今天已經是一個非常熱門的話題，也是擺在所有第一代民營企業創業老板面前比較棘手的問題，對大多數中國民營企業來說，也是非常難破解的難題之一。據國外關于家族企業傳承的統計表明，家族企業能傳到第二代的只有三成，能傳到第三代的只有12%，能傳到第四代的不過千分之一。也印證了中國的一句古話：富不過三代。
　　
　　本文筆者想探討的不是企業老板“富二代”接班人的問題，而是把視角放到被大多數人忽略的，大部分是持個體工商執照，以夫妻店為生存業態的中國廣大的經銷商群體上。在中國經銷商群體里，第二代，也就是“（經銷）商二代”接班的問題，雖然還不普遍，但也是日益凸顯的問題。
　　
　　近日，筆者接觸了一位山西某地級市的經銷商朋友，這位經銷商朋友，年齡已經五十多歲，做生意已經做了二三十年，在當地代理某品牌也愈十多年的時間，也有了一定的家業。他有一個獨生兒子，現在在北郵讀大學。這位經銷商的兒子明確表示，他最喜歡的是IT行業，畢業后，要去北上廣等大城市，絕對不會回山西，也絕對不會接老爸的班，去干經銷商這個行當。這位經銷商朋友拿自己的兒子也沒辦法，只能任他去，他對自己的未來也比較悲觀，甚至對自己的老婆自嘲地說：等六十多歲，我們兩個干不動了，就去擺個煙攤，掙點小錢度日吧。這位經銷商朋友說，在他當地所在的建材市場里，有一批像他一樣的屬于第一代創業的經銷商，都面臨著自己年齡越來越大，需要子女接班的問題。
　　
　　這是一個比較典型的經銷商接班的問題。對于這類問題，很多經銷商是等火燒眉毛了，才去考慮，為時已晚。經銷商，特別是第一代創業的經銷商朋友，隨著自己年齡的增大，一定要未雨綢繆，提前安排自己的接班人問題。
　　
　　對于像上述案例中的這位山西的經銷商朋友，因為自己的子女不能接班，就要提前考慮與自己沒有直系血緣關系或者非血緣關系的人員，盡早進入，提前做好制度性的安排，才能保證經銷商事業的永續發展。對于子女不能接班的經銷商，經銷商要提前物色自己的合作伙伴，或者是自己的親戚朋友；或者是自己看重的，有發展前途，能信任和擔當重任的員工，提前磨合，提前給予制度性的利益安排，比如合適股份的給予，提前做好交接班的工作，即使經銷商因身體或年齡原因退出了，也不至于生意一落千丈或者經銷權因銷量下滑而被廠家無情剝奪。
　　
　　如果經銷商比較幸運，自己的子女愿意子承父業，愿意接受父母的衣缽，當然是最好不過的。但要注意的是，對于第一代創業的經銷商朋友，由于有了第一桶金和原始資本的積累，自己的子女一般都沒有像第一代經銷商父輩一樣，受過那么多的苦，基本都是在蜜罐子中長大的，從小就過著相對優越的生活，如果調教和培養不好的話，就讓自己的子女貿然接班的話，很可能成為讓經銷商傷不起的“傷二代”，第一代經銷商辛苦一輩子積累的財富，可能毀于一旦。
　　
　　所以，為了避免讓“商二代”成為“傷二代”，經銷商對自己子女的培養非常關鍵。企業家對自己子女的培養路線一般是送自己的孩子出國留學，接受西方的先進管理思想和模式，留學回來后，在加入自己的家族企業，從最基層的崗位干起，“看三年，幫三年，扶三年”，熟悉企業的主要崗位和職能部門，等翅膀硬了之后，在扶上正位。這樣做，是比較穩妥的。
　　
　　對于經銷(xiao)(xiao)商(shang)來講，不一(yi)(yi)定讓自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)子(zi)(zi)(zi)女(nv)出國留學，但可(ke)以(yi)讓自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)子(zi)(zi)(zi)女(nv)先(xian)有一(yi)(yi)段打工的(de)(de)(de)經歷，知(zhi)(zhi)道工作生活的(de)(de)(de)辛(xin)苦，或者自(zi)(zi)(zi)己創業(ye)(ye)先(xian)干(gan)點別(bie)的(de)(de)(de)生意，知(zhi)(zhi)道自(zi)(zi)(zi)己當老板(ban)的(de)(de)(de)酸甜苦辣，磨練到一(yi)(yi)定程度之(zhi)后，再引入到自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)事業(ye)(ye)范圍內，進(jin)行言傳身教。不至于像企(qi)業(ye)(ye)家一(yi)(yi)樣“看三年(nian)(nian)(nian)，幫三年(nian)(nian)(nian)，扶三年(nian)(nian)(nian)”，根據(ju)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)生意規模，可(ke)以(yi)持續幾年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間，讓自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)子(zi)(zi)(zi)女(nv)盡快熟悉自(zi)(zi)(zi)己業(ye)(ye)務，熟悉經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)角色。筆者在(zai)培訓經銷(xiao)(xiao)商(shang)時(shi)(shi)，偶(ou)爾看到有些有遠見的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)把(ba)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)還在(zai)讀書的(de)(de)(de)孩子(zi)(zi)(zi)帶過來一(yi)(yi)起培訓，可(ke)謂(wei)用心良苦啊。

　　如何打破“富不過三代”的宿命，對企業家和經銷商來說，都是一個很大的挑戰。世界上的富貴，莫過于皇室，但南朝劉宋的末代皇帝劉準被殺時卻說，“愿生生世世再不生于帝王家”。凡事都是有利必有弊，上帝永遠是公平的。不管“富二代”也好，“商二代”也罷，雖然是“幸運精子”，如果不用心經營和培養，“富二代”會變成“腐二代”，“商二代”也會變成“傷二代”！第一代創業的經銷商朋友們，一定要高瞻遠矚，提前行動啊！
　　
　　本文版權歸(gui)作者(zhe)貴仁相助(zhu)營銷顧問機構，營銷活化(hua)石-韓鋒(feng)所(suo)有，如(ru)需(xu)轉載，請注明(ming)作者(zhe)及出處。