第三單元：店(dian)長(chang)如何做好貨品組合與庫存(cun)控制？

問題(ti)背景：不(bu)少店長(chang)對(dui)庫(ku)(ku)存(cun)貨(huo)品的理(li)(li)解(jie)(jie)是(shi)不(bu)負責任的。存(cun)貨(huo)也(ye)是(shi)一種能力。門店賣多少貨(huo)是(shi)個(ge)數字概(gai)念。應(ying)是(shi)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)目標顧客的需求，提供不(bu)同(tong)品類(lei)的庫(ku)(ku)存(cun)數量。庫(ku)(ku)存(cun)是(shi)有成本的，庫(ku)(ku)存(cun)也(ye)是(shi)可以賺(zhuan)錢的，“庫(ku)(ku)存(cun)管(guan)理(li)(li)”對(dui)店長(chang)來說，是(shi)僅次(ci)于“銷售管(guan)理(li)(li)”的第二大管(guan)理(li)(li)理(li)(li)念。解(jie)(jie)決方案如(ru)下：

一、如(ru)何(he)做好貨品(pin)組合(he)結構的(de)管理？

1、明白零(ling)售經營的核心是(shi)貨(huo)品(pin)

2、“賣(mai)(mai)多少、賣(mai)(mai)什么和怎么賣(mai)(mai)”這(zhe)是個貨品組合(he)問(wen)題(ti)

－商品是有(you)生命和(he)周期的，是該擇優汰劣的

－商品(pin)不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關系

3、怎(zen)么賣(mai)的(de)命題(ti)包(bao)含兩層意思：一是(shi)用什么價格賣(mai)；二是(shi)如何促銷(xiao)

二、如何做好(hao)庫存控制與有(you)效訂貨管理？　　

1、訂貨是不(bu)能拍(pai)腦袋的(de)，必須用數據說話(hua)

2、缺(que)品通常會(hui)給門店(dian)帶來高達12%的銷售(shou)損失

3、特別是暢(chang)銷(xiao)(xiao)商(shang)品的缺(que)貨，銷(xiao)(xiao)售的提升輕而易舉

4、滯銷品(pin)對(dui)于門(men)店(dian)資源(yuan)的(de)消耗，也會增加門(men)店(dian)的(de)經(jing)營成本

5、實現商品的吐舊納新與快(kuai)速周(zhou)轉(zhuan)，門店的競(jing)爭力(li)和盈利能力(li)才有保障

三、高水平的店長有很強的存貨能(neng)力，如何做到(dao)？

1、對(dui)經(jing)營品牌的充分(fen)了解(jie)

2、有(you)解決存活(huo)的方(fang)案(an)，消化貨品

3、有方法使(shi)資金占用額下降(jiang)，利息(xi)下降(jiang)

4、做到(dao)存貨在(zai)可控范圍內，減少損失發生

● 案例分析：廣東某家居照(zhao)明專賣店運用貨品組合金(jin)字塔原理(li)，挖掘商品角(jiao)色，科學訂貨，快速提升銷量，超(chao)越(yue)商圈競爭對手。

第四單元：店長(chang)如何(he)提升每次促銷活(huo)動(dong)的(de)效益(yi)？

問題背(bei)景：對于門(men)店促(cu)銷活動(dong)，經銷商老板疲了(le)、門(men)店店員(yuan)疲了(le)、消費者疲了(le)；怎么(me)辦？我(wo)們(men)促(cu)銷動(dong)機定位是什么(me)？我(wo)們(men)每一(yi)次的(de)促(cu)銷都有效嗎(ma)？我(wo)們(men)的(de)促(cu)銷活動(dong)虧錢(qian)了(le)嗎(ma)？我(wo)們(men)的(de)促(cu)銷商品(pin)是否帶動(dong)本品(pin)類或(huo)其他品(pin)類的(de)銷售？如何做好門(men)店促(cu)銷活動(dong)的(de)創新？解(jie)決方案如下：

一(yi)、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升

1、新形勢下，促銷(xiao)與(yu)利潤平衡(heng)的困惑

－促(cu)銷(xiao)三(san)境界：三(san)流(liu)促(cu)銷(xiao)派傳(chuan)單(dan)、二(er)流(liu)促(cu)銷(xiao)搞(gao)創新、一流(liu)促(cu)銷(xiao)精準化

－促銷功能日減，你的(de)門店促銷方式老(lao)化了嗎(ma)？

2、門店促銷活動操作五步驟：

－如何進(jin)行(xing)促銷的有效監(jian)控？

－門店促銷(xiao)商品的訂貨(huo)、陳列該(gai)如何做(zuo)才比較(jiao)有效(xiao)？促銷(xiao)結果該(gai)怎樣分析？

－衡(heng)量促銷效率(lv)的標準、評價體(ti)系是什么？

3、如何做促銷創新(xin)？

－10種促銷創(chuang)新思維的培養

－26種促銷(xiao)方法利弊分析(xi)

二、“精準化(hua)促銷”五種聚焦(jiao)方法

1、“精準化促銷(xiao)”的理解

2、區域聚焦、產品聚焦、客(ke)類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操(cao)作？

三、在促銷活(huo)動(dong)中，如何維護(hu)品牌價格體(ti)系的管(guan)理？

1、在競爭商(shang)圈內做促銷活(huo)動(dong)，如何科學維護品牌的(de)價格體系？

－門(men)店(dian)(dian)的(de)價格(ge)體系是門(men)店(dian)(dian)利潤的(de)基本保障

－商品是敏感而(er)有價格彈(dan)性(xing)的，還遵(zun)循著邊際效用遞減(jian)規律(lv)

2、分析(xi)貨品(pin)組合的金(jin)字塔原則，如何分配角色和定價呢？

－不(bu)同商品(pin)在價格體(ti)(ti)系中扮演著不(bu)同角(jiao)色與使命(ming)

－有(you)(you)樹(shu)立形象的(de)、有(you)(you)裝主推的(de)、有(you)(you)跑量的(de)、有(you)(you)打(da)擊(ji)對手的(de)、有(you)(you)賺利潤的(de)

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運(yun)用客戶(hu)分類(lei)聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五(wu)單元：店長如何看(kan)懂財務報表，進行經營數(shu)據分析與決策？

問題(ti)背(bei)景(jing)：我們不要求店長會設(she)計財(cai)(cai)務(wu)(wu)報表，但他們必(bi)須看懂財(cai)(cai)務(wu)(wu)報表。通過對(dui)財(cai)(cai)務(wu)(wu)數據的解讀，強化(hua)經營全局觀，強化(hua)費用支(zhi)出意識(shi)，強化(hua)成本控制(zhi)意識(shi)，強化(hua)毛利(li)額意識(shi)，強化(hua)門(men)店利(li)潤最大化(hua)意識(shi)。解決方案如(ru)下(xia)：

一、數據分析的6個作用，如何發現數據(ju)異動？

1、課(ke)堂現場測(ce)試(shi)：門(men)店(dian)有多少可量(liang)化的數據(ju)

2、“沒有數據不(bu)開口(kou)，沒有流程不(bu)動(dong)手(shou)”

二、如何運(yun)用數據分(fen)析四步法(fa)進(jin)行(xing)門(men)店經營分(fen)析？

1、門店數據分(fen)析(xi)的(de)四步(bu)法的(de)操作(zuo)要領

2、運(yun)動服飾專(zhuan)賣店數據分(fen)析(xi)二(er)則

三、店長如何(he)看懂財務報表？

1、不要(yao)被財務報表嚇倒，性質(zhi)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuan)

2、如何讀(du)懂(dong)三(san)張財務(wu)報表：銷售(shou)表、費用表、毛利表

3、非財務(wu)人員必須(xu)掌(zhang)握(wo)的8個財務(wu)知識點

四(si)、如何利用平(ping)衡(heng)計分卡的理念做好(hao)全面(mian)預(yu)算管理？

1、把門店的(de)經(jing)營預(yu)算指(zhi)標(biao)，科學地分(fen)解到(dao)每(mei)月、每(mei)周、每(mei)天

2、分(fen)解到每個品(pin)類(lei)、小類(lei)、甚至(zhi)每個單品(pin)

3、使(shi)得每天每人都有目(mu)標(biao)、壓力，同時也有動力，如何做(zuo)到(dao)呢(ni)？

● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。