人們常說，一百種人有一百種活法，這就是生活。而搞好商店經營，零售客戶也是“八仙過海，各顯神(shen)通”，各有各的“絕活兒”。

　　尤其是當今社會，商場、超市、便利店林立，便利的購物環境使消費者越(yue)來越(yue)追求(qiu)購(gou)買(mai)商品時(shi)的便利(li)性與(yu)舒適(shi)性。作為(wei)一(yi)名經營者，有時(shi)因為(wei)一(yi)點點的小(xiao)(xiao)疏忽，失去一(yi)次銷(xiao)售商品機會(hui)是(shi)小(xiao)(xiao)事，得(de)罪了他們才是(shi)大事。

　　那么，在日常的經營工作中，我們運用怎樣的經營方法，才能把消費者牢牢地吸引在我們的周圍，取得不俗的銷售業績呢。帶著這個問題，筆者在江蘇省淮安煙草公司客戶經理郭正(zheng)平的帶領下(xia)，深(shen)入到市場一線(xian)，采訪了幾位零售客戶，看看他們(men)是如何在這個(ge)競爭異常(chang)激烈的環境下(xia)，運用什么樣(yang)的經營方法，達(da)到吸引(yin)人(ren)氣，增加財氣的目的的。

　　把經營場所當成休閑場所

　　零售客戶姓名：張鴻明

　　店名：鴻明便民百貨

　　經營(ying)時(shi)間：8年

　　經營路段：鳳凰新村社區居民點

　　張(zhang)(zhang)鴻民是(shi)我們要(yao)采訪的(de)(de)第一位(wei)社區零售客戶，他的(de)(de)小店坐(zuo)落在北(bei)京(jing)新村的(de)(de)西(xi)北(bei)邊，近(jin)臨社區主(zhu)干道，四周(zhou)都有高(gao)大的(de)(de)行道樹，門前(qian)開(kai)闊，是(shi)個(ge)(ge)休閑、歇腳的(de)(de)好地(di)方。雖然已(yi)臨近(jin)冬天，但午后(hou)的(de)(de)陽光照在身上(shang)，使人(ren)(ren)(ren)感到(dao)春(chun)天般的(de)(de)暖意(yi)。還(huan)(huan)離小店有一百多米遠時(shi)(shi)我們就看(kan)到(dao)店前(qian)棚(peng)子里(li)站著、坐(zuo)著的(de)(de)一群人(ren)(ren)(ren)，很(hen)熱鬧(nao)。走近(jin)一看(kan)，一桌在打(da)麻將(jiang)、一桌正在熱火朝天地(di)“斗地(di)主(zhu)”，還(huan)(huan)有一桌在下(xia)(xia)象棋，每桌跟(gen)前(qian)都有三三兩(liang)兩(liang)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)在圍(wei)觀，還(huan)(huan)不時(shi)(shi)地(di)指指點(dian)點(dian)，角落里(li)幾位(wei)老(lao)人(ren)(ren)(ren)坐(zuo)在一起聊(liao)天。我們到(dao)時(shi)(shi)，一個(ge)(ge)打(da)牌的(de)(de)小伙子呦喝著叫老(lao)板(ban)拿(na)兩(liang)包煙，正在下(xia)(xia)棋的(de)(de)張(zhang)(zhang)老(lao)板(ban)在遞煙的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)又順便(bian)賣了(le)幾瓶飲料。

　　得知筆者(zhe)的(de)來(lai)意后，張老板(ban)告(gao)訴我(wo)(wo)們：“小(xiao)區(qu)的(de)生(sheng)意不好(hao)(hao)做，一不留神，生(sheng)意就(jiu)(jiu)能“飛”了。在周圍，就(jiu)(jiu)數(shu)我(wo)(wo)這(zhe)兒(er)的(de)生(sheng)意要(yao)好(hao)(hao)點(dian)，因為我(wo)(wo)自(zi)己本身就(jiu)(jiu)是個好(hao)(hao)玩、圖(tu)熱鬧(nao)的(de)人。所(suo)以，從(cong)開店以來(lai)，我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)有意把這(zhe)個經營場(chang)所(suo)變成小(xiao)區(qu)居民(min)(min)的(de)休閑場(chang)所(suo)，我(wo)(wo)這(zhe)兒(er)每天(tian)正常都(dou)有三四桌人，不是打(da)牌就(jiu)(jiu)是打(da)麻將就(jiu)(jiu)是下(xia)棋就(jiu)(jiu)是喝茶聊天(tian)，小(xiao)區(qu)里的(de)居民(min)(min)也喜歡在這(zhe)兒(er)歇腳聊天(tian)順便買點(dian)東西(xi)。要(yao)不是有這(zhe)個能留住人的(de)地(di)方，人家在逛街的(de)過(guo)程中就(jiu)(jiu)把需要(yao)的(de)東西(xi)買來(lai)了，哪還能輪到咱(zan)們這(zhe)兒(er)呀。現在你看(kan)看(kan)，雖然(ran)浪費了點(dian)地(di)方，每天(tian)還要(yao)費事兒(er)收拾一下(xia)，但生(sheng)意卻好(hao)(hao)了不少，辛苦些也值(zhi)得。”

　　營造和諧的客情關系

　　零(ling)售客戶姓名：馬育(yu)明(ming)

　　店名：建(jian)芹(qin)煙(yan)酒(jiu)直銷店

　　經營時(shi)間：17年

　　經(jing)營路(lu)段：市區主干道(dao)

　　我(wo)(wo)(wo)這兒和(he)學(xue)校(xiao)只隔一(yi)條(tiao)馬(ma)路，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)周圍(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)孩子(zi)基本上都在這個學(xue)校(xiao)讀書。談到(dao)經營時，他(ta)說：“不要把(ba)(ba)來買東西(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)區居民當(dang)(dang)作是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)顧客(ke)，要把(ba)(ba)他(ta)們(men)(men)當(dang)(dang)作是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)朋友、親戚、自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)孩子(zi)，把(ba)(ba)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)事兒當(dang)(dang)作是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)事，這樣才能把(ba)(ba)生意(yi)做好。”這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)零售客(ke)戶馬(ma)育明大爺(ye)看見(jian)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)句話。馬(ma)大爺(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個退休(xiu)干部，在家(jia)呆著也(ye)閑得慌，于是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就利用(yong)家(jia)里的(de)(de)(de)(de)(de)兩間門面房和(he)老伴開(kai)個小(xiao)店，一(yi)方(fang)面是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)方(fang)便別人，其次(ci)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)也(ye)落得自(zi)己有個事兒做。

　　用(yong)一個顧客的(de)(de)(de)話來說(shuo)：馬(ma)大(da)(da)(da)(da)爺(ye)小(xiao)店是(shi)這(zhe)條(tiao)巷(xiang)的(de)(de)(de)“便民點”。那(nei)些(xie)(xie)(xie)需要(yao)要(yao)是(shi)送水、送煤(mei)氣(qi)的(de)(de)(de)，家里沒(mei)(mei)人(ren)(ren)了，告訴(su)大(da)(da)(da)(da)爺(ye)一聲，放在大(da)(da)(da)(da)爺(ye)這(zhe)兒(er)(er)就行了，包準(zhun)不要(yao)你煩神。還(huan)(huan)(huan)有(you)那(nei)些(xie)(xie)(xie)報(bao)紙信件，大(da)(da)(da)(da)多數都(dou)是(shi)通(tong)過馬(ma)大(da)(da)(da)(da)爺(ye)這(zhe)兒(er)(er)中轉。大(da)(da)(da)(da)爺(ye)說(shuo)：“反正咱(zan)有(you)的(de)(de)(de)是(shi)時(shi)(shi)間(jian)，那(nei)些(xie)(xie)(xie)小(xiao)青(qing)年(nian)上班忙，為他們做(zuo)點事兒(er)(er)，也是(shi)應(ying)該的(de)(de)(de)，閑著沒(mei)(mei)事我有(you)時(shi)(shi)都(dou)會把這(zhe)些(xie)(xie)(xie)報(bao)紙信件什么的(de)(de)(de)送到他們家里去。”小(xiao)區(qu)里的(de)(de)(de)孩(hai)(hai)子要(yao)是(shi)放學(xue)回(hui)家，大(da)(da)(da)(da)人(ren)(ren)還(huan)(huan)(huan)沒(mei)(mei)回(hui)來，張(zhang)大(da)(da)(da)(da)爺(ye)這(zhe)兒(er)(er)就成了最好的(de)(de)(de)“落腳點”，除(chu)了認認真真地輔導(dao)這(zhe)些(xie)(xie)(xie)孩(hai)(hai)子做(zuo)作業外，還(huan)(huan)(huan)總是(shi)拿出一些(xie)(xie)(xie)好吃(chi)的(de)(de)(de)好喝的(de)(de)(de)給孩(hai)(hai)子，一點兒(er)(er)都(dou)不小(xiao)氣(qi)。張(zhang)大(da)(da)(da)(da)爺(ye)說(shuo)：“這(zhe)有(you)什么呀，我的(de)(de)(de)生意(yi)都(dou)是(shi)這(zhe)些(xie)(xie)(xie)孩(hai)(hai)子的(de)(de)(de)父母照(zhao)應(ying)著的(de)(de)(de)，誰家沒(mei)(mei)有(you)孩(hai)(hai)子呀？要(yao)是(shi)一心向著錢看(kan)，還(huan)(huan)(huan)能做(zuo)什么生意(yi)，做(zuo)什么人(ren)(ren)呀。”

　　與人方便就是與己方便

　　零售客戶(hu)姓名：徐傳高

　　店名：大(da)華批(pi)零部

　　經(jing)營時間：9年

　　經營(ying)路段：商業集中區

　　做買賣、搞經營可是個方便別人，利在自己的活兒。還沒有走進零售客戶徐傳高的店鋪，就聽到(dao)他邊接電話(hua)，邊記錄地(di)喃喃自語道(dao)：“一箱白酒，一瓶紅酒，兩大瓶果汁……”沒來得及(ji)招呼我(wo)們，就接著說(shuo)：“樓上(shang)王大媽家(jia)來客人(ren)了，走不開，你把這幾(ji)樣東(dong)西幫(bang)她送過去！”他邊招呼愛人(ren)邊麻利地(di)稱西瓜，拿可樂，忙活開了。

　　01年，小(xiao)徐(xu)和愛人雙雙下崗后就在(zai)這(zhe)個(ge)商業區開(kai)了(le)個(ge)超市，雖然不是(shi)什么“黃金地段(duan)”，但(dan)由(you)于這(zhe)小(xiao)兩口勤快、熱情、大方(fang)，很快招來了(le)人氣，周圍(wei)的居(ju)民(min)都喜(xi)歡(huan)到他(ta)這(zhe)兒(er)來買(mai)東(dong)西，說(shuo)他(ta)這(zhe)兒(er)貨(huo)真價實(shi)，經(jing)(jing)濟實(shi)惠。現在(zai)，他(ta)們(men)(men)的生(sheng)意已(yi)經(jing)(jing)基本上形成(cheng)了(le)一個(ge)固定的消費群體，而(er)且許多(duo)顧(gu)客都能(neng)享受送(song)貨(huo)上門的便利，為了(le)送(song)貨(huo)方(fang)便，他(ta)們(men)(men)特(te)意買(mai)了(le)輛電動三輪車。

　　徐(xu)傳高(gao)說買這(zhe)個車有(you)兩個好(hao)處，一方面自己送(song)貨方便，還有(you)就是人家缺著用時也方便，好(hao)多(duo)顧客都享受到過(guo)這(zhe)個免費的(de)服(fu)務。在(zai)商(shang)業區(qu)開的(de)商(shang)店比較(jiao)復(fu)雜(za)，假冒偽(wei)劣的(de)商(shang)品時有(you)出現，這(zhe)也是好(hao)多(duo)顧客防(fang)不(bu)勝防(fang)的(de)，但小徐(xu)始終堅持貨真價實，不(bu)買假貨，從而也在(zai)周圍(wei)建立起(qi)了良(liang)好(hao)的(de)經營信(xin)譽。

　　徐傳高告訴我(wo)們：“做生(sheng)意賺的(de)(de)是良心錢，要想(xiang)(xiang)做好生(sheng)意，贏得顧客信(xin)任(ren)是要有(you)一個(ge)很長(chang)的(de)(de)過程，但要想(xiang)(xiang)‘砸’自己的(de)(de)‘招牌(pai)’，買一次(ci)假貨就足夠了。這(zhe)樣的(de)(de)買賣不劃算(suan)，咱虧(kui)不起。”可就這(zhe)么簡單的(de)(de)道(dao)理，有(you)些零售客戶想(xiang)(xiang)了多少年，都沒鬧明白，最(zui)后(hou)落(luo)得個(ge)“門前(qian)冷(leng)落(luo)車(che)馬稀(xi)”的(de)(de)下場。

　　抓住特定的消費群體

　　零售客戶姓名：沈亞(ya)詩

　　店名：齊心超(chao)市(shi)

　　經(jing)營時間：18年

　　經營路段：鄉鎮街道

　　做生(sheng)意，搞經營(ying)，要說你能把不同類型的(de)顧客全抓住，在現實的(de)經營(ying)工作(zuo)中，這也是不可能的(de)事情。有(you)時(shi)，反而適得其反。集(ji)中精(jing)力，功其一(yi)點(dian)，有(you)時(shi)反而能夠有(you)意想不到(dao)的(de)收獲(huo)。

　　零售客(ke)戶(hu)沈亞(ya)詩可(ke)是個“鐵桿球(qiu)迷(mi)”，因此，在(zai)這個鎮上也有不(bu)(bu)少的球(qiu)迷(mi)朋友(you)。去年，為(wei)了(le)看(kan)世界杯(bei)，他(ta)特意(yi)花了(le)一(yi)萬多元買(mai)了(le)個“大背(bei)投(tou)”，遇到(dao)大的賽事，他(ta)就會把時(shi)間表和賽事相關情況(kuang)寫在(zai)門前掛著(zhu)的小黑板(ban)上，好(hao)讓那些‘哥兒(er)們’及時(shi)了(le)解，不(bu)(bu)會錯過(guo)機會。小沈雖然是外地人到(dao)這兒(er)來做生意(yi)，但(dan)這個鎮上的球(qiu)迷(mi)，他(ta)都能(neng)一(yi)一(yi)叫上名來，平時(shi)到(dao)他(ta)家店里的“鐵桿消費(fei)者(zhe)”最多的就是那些球(qiu)迷(mi)。別看(kan)小沈性(xing)格比(bi)較內向，看(kan)到(dao)人很(hen)少吭聲兒(er)，但(dan)你一(yi)提到(dao)足球(qiu)，他(ta)就神彩(cai)飛(fei)揚，和那些球(qiu)迷(mi)有說不(bu)(bu)完的話題。

　　自(zi)從他買了(le)(le)這(zhe)個“大(da)背投”以(yi)后，小(xiao)店可熱鬧(nao)著了(le)(le)，一遇(yu)到(dao)足(zu)球(qiu)賽事，店里(li)店外都(dou)是人(ren)。特別是晚上(shang)，這(zhe)兒更是人(ren)聲(sheng)鼎(ding)沸，那(nei)些(xie)球(qiu)迷怕打擾(rao)家人(ren)，都(dou)杠著凳子(zi)，搬著椅子(zi)跑到(dao)他這(zhe)兒來湊(cou)熱鬧(nao)了(le)(le)。人(ren)氣也帶來了(le)(le)商機，遇(yu)到(dao)這(zhe)種情況(kuang)，白天不算，一個晚上(shang)僅聽裝和箱裝的(de)啤酒就能(neng)賣(mai)七八箱，卷煙能(neng)買十(shi)來條。就這(zhe)一項，收入就是非常的(de)可觀。

　　小沈說：“‘留心(xin)處(chu)處(chu)皆(jie)生意’，以前這(zhe)些(xie)球(qiu)迷(mi)也(ye)沒什(shen)么(me)好(hao)的(de)(de)(de)去處(chu)，平(ping)時(shi)(shi)都‘窩’在(zai)(zai)家(jia)(jia)里，連個展示(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)地方都沒有(you)，現在(zai)(zai)好(hao)了，有(you)事沒事地都聚(ju)到我(wo)這(zhe)兒，互相侃(kan)侃(kan)。有(you)共同愛好(hao)的(de)(de)(de)人好(hao)交流，所以做(zuo)起(qi)生意來也(ye)很輕松。由(you)于晚上(shang)那些(xie)球(qiu)迷(mi)有(you)了去處(chu)，不會打擾(rao)家(jia)(jia)里人的(de)(de)(de)休息，那些(xie)家(jia)(jia)屬們平(ping)時(shi)(shi)也(ye)很照顧著咱的(de)(de)(de)生意。”看樣(yang)子要想做(zuo)好(hao)生意，也(ye)并(bing)非要有(you)什(shen)么(me)特殊(shu)的(de)(de)(de)本領(ling)，有(you)時(shi)(shi)只要摸準一部分人的(de)(de)(de)興趣和愛好(hao)就(jiu)能(neng)把生意做(zuo)得紅(hong)火起(qi)來。

　　零(ling)售(shou)終端，這個站在(zai)離(li)消費(fei)(fei)者最近地(di)方的(de)銷售(shou)業(ye)態，在(zai)給(gei)消費(fei)(fei)者帶去便利的(de)同時，由(you)于來自(zi)(zi)各方面的(de)激烈競爭，也(ye)給(gei)自(zi)(zi)己帶來了無形的(de)經(jing)營壓力。所以說，要(yao)想搞好零(ling)售(shou)商店的(de)經(jing)營，首(shou)先(xian)要(yao)走出一條屬(shu)于自(zi)(zi)己特色的(de)道路，才能牢牢地(di)抓住消費(fei)(fei)者，把生意越做越好，永立于不敗之地(di)。