家紡企業從"招商"到"養商"之變
近日，記者采訪到了一些家紡企業招商工作的相關負責人，請他們來談談家紡企業在招商過程中的難點與經驗。
嘉加夢家紡招商總監丁旭平，對當前的經濟形勢談到了他的看法：2012年整體行業經濟下滑，但總量沒變，家紡行業的增速放緩，對于家紡企業來說是營銷手段的競爭。在此情況下，嘉加夢的做法是，發揮樣板店的作用，將意向客戶帶到附近的樣板店，與已經開業的嘉加夢加盟商進行交流和探討，讓他們切實看到專賣店的實際運行情況，這樣的效果則更為直接和有效。同時，嘉加夢家紡在全國成立了七大分公司，使指揮部前移，來縮短服務距離，增強門店的反應速率，來更好地服務加盟商。
如今投資者在選擇家紡品牌的同時更為理性，往往都是挑選多個家紡品牌進行各個方面的對比才能做決定。這是夢雅霏家紡營銷總監繆海軍傳遞給我們的訊息，根據這種變化，夢雅霏家紡做出了重視區域代理商作用的反應策略。繆總認為：終端的質量比數量更為重要，加盟商的開業選址需經過公司的審核和認可，來確保降低加盟商的經營風險。同時，向加盟商灌輸理念，鼓勵他們渠道多元化；加強單店管理，提高客單價成交率等措施來增強終端盈利。
在家紡業，那種粗放式的圈地招商運動已盛行已久，很多家紡企業對于經銷商和終端的管控，基本上處于放任自流或也不清楚究竟該怎么管，導致終端不斷流失。有著多年家紡業招商經驗的杜若家紡總經理朱錦德就在采訪中談到：對于很多加盟商而言，他們缺乏經營家紡店的經驗，企業那種“招而不管”已越來越不可行。而朱總所強調的“家”文化，就是由企業內部外延到加盟商，建立一個大家庭。不盲目招商，讓策劃先行，幫助加盟商解決終端運營所面臨的問題，成立辦事處，對加盟商進行全程指導，使其穩步發展，這一系列的舉措都體現了企業從“招商”到“養商”的轉變。
從以上例子，我們看到家紡企業已從一味追求加盟商數量而到注重“質”的把握的改變。顯然在競爭白熱化的今天，如何維護好現有加盟商資源，培育好優質加盟商對家紡企業來說更為重要。
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