什么是銷售？是推銷自己？還是賣商品？簡單的說，銷售就是創造、溝通與傳送價值給客戶，從某種意義上講就是減少被客戶拒絕的概率。如何在銷售過程中讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。

　　近期家紡2011巔峰團隊特訓營重磅開啟(qi)，渠(qu)道(dao)部(bu)(bu)的(de)銷(xiao)售專員(yuan)、督導(dao)參與了本次(ci)活(huo)動(dong)。活(huo)動(dong)的(de)順利(li)(li)開展為我(wo)(wo)們(men)帶來了不(bu)少(shao)2011上半年度成功(gong)的(de)案例分(fen)(fen)享(xiang)，各區(qu)域的(de)權利(li)(li)配合以(yi)及展示，讓我(wo)(wo)們(men)更(geng)堅定了前行的(de)腳步以(yi)及對(dui)未(wei)來發展的(de)信心(xin)。下面就讓我(wo)(wo)們(men)共同(tong)分(fen)(fen)享(xiang)渠(qu)道(dao)部(bu)(bu)同(tong)仁的(de)精彩(cai)分(fen)(fen)享(xiang)，即在(zai)銷(xiao)售過(guo)程中如何減少(shao)被客(ke)戶(hu)拒絕的(de)概率，如何在(zai)一分(fen)(fen)鐘內感動(dong)客(ke)戶(hu)，如何做好“雙贏的(de)藝(yi)術”。

　　首先我們要練習好怎樣說話（即選擇怎樣的話使客戶在最短的時間里接受你，近而接受你的產品）。據調查，銷售人員第一次(ci)跟客(ke)戶見面(mian)，通過(guo)前三分鐘的(de)(de)交(jiao)談，客(ke)戶就決定是否(fou)接受(shou)你和你的(de)(de)產品。所以我們要在(zai)一分鐘之內說服客(ke)戶接受(shou)我們的(de)(de)商品以及(ji)我們自己。

　　有一個公(gong)式，叫做：FABE，它能幫(bang)助(zhu)我們在最短的時間(jian)里，推銷出我們的商品，從而(er)達到成(cheng)交(jiao)。

　　F（feature）：特點、獨特的賣點

　　也(ye)就是我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)跟同類商品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)獨特之(zhi)處(chu)。很清晰的(de)(de)(de)(de)(de)明(ming)白自己(ji)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)獨特的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)(dian)，在(zai)面對客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)你才會更有說服力，同時(shi)也(ye)能(neng)讓客(ke)戶(hu)(hu)覺(jue)得購買你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)是很好的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇。（PS：在(zai)對客(ke)戶(hu)(hu)介紹產(chan)品(pin)賣(mai)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)不(bu)(bu)要使用(yong)“最”一類的(de)(de)(de)(de)(de)副詞）當然還(huan)要找到(dao)產(chan)品(pin)以(yi)外的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)(dian)：技術、質量、售后服務……其實銷售一件商品(pin)，客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)意的(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)有產(chan)品(pin)以(yi)外的(de)(de)(de)(de)(de)東西，所以(yi)找產(chan)品(pin)以(yi)外的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)(dian)也(ye)是不(bu)(bu)能(neng)忽視的(de)(de)(de)(de)(de)。

　　A(advantage):優勢

　　指的是我們要以(yi)我們的產品為傲(ao)(ao)。同(tong)時還應對自(zi)己引(yin)以(yi)為傲(ao)(ao)。所(suo)以(yi)要對產品和自(zi)己要有(you)足(zu)夠(gou)的信心。有(you)的銷(xiao)售人員(yuan)在出(chu)去推(tui)銷(xiao)時，好(hao)沒真(zhen)正(zheng)搞(gao)清晰他要推(tui)銷(xiao)的商(shang)品有(you)何優勢，能帶(dai)給客(ke)戶什么樣(yang)的好(hao)處，首先自(zi)己就給自(zi)己暗示(shi)說：賣得(de)(de)出(chu)去我就賣，賣不出(chu)去再想辦法(fa)。這(zhe)種想法(fa)會直接影響(xiang)到成(cheng)交，一個好(hao)的銷(xiao)售人員(yuan)除了(le)對產品的各項性能了(le)如指掌外，還對自(zi)己要有(you)足(zu)夠(gou)的自(zi)信心：我們搞(gao)得(de)(de)定！

　　B（benefit）：好處(chu)、益處(chu)

　　怎樣(yang)才能(neng)讓客(ke)戶產(chan)生(sheng)購(gou)(gou)買我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)欲望(wang)？首先就要讓他們(men)知道購(gou)(gou)買產(chan)品的(de)(de)好處(chu)(chu)、益處(chu)(chu)即制造快(kuai)樂的(de)(de)感(gan)覺(jue)。通過(guo)和顧客(ke)的(de)(de)談(tan)話還有(you)事(shi)前(qian)對其(qi)企業(ye)的(de)(de)了(le)解，我(wo)們(men)可以找到(dao)事(shi)情的(de)(de)關(guan)鍵按(an)鈕，要找到(dao)關(guan)鍵按(an)鈕就要以發問的(de)(de)方式進行交(jiao)流。

　　E（evidence）：見證(zheng)

　　即用一些的具體例子去說明你的東西的價值,或者是用已經成交的客戶來向意向客戶說明他們在你這里得到了什么樣的價值。使用公式以及順序：B（好處）E（見證）F（獨特的賣點）A（優勢）