【培訓時間】2011年10月29-30日 上海     2011年11月12-13日  深圳
【主辦單位】神州培訓通(】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人 (含培訓費、午餐、稅費[建議：總經理/營銷副總/銷售經理3人同時報名學習，效果更佳])
【課程對象】總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
【報名電話】020-38353614、38353712   【聯系QQ】848495670   【聯 系 人】肖先生
【溫馨提示】本課程可為企業提供(gong)上門內訓服務，歡迎(ying)來電咨(zi)詢！

●直面挑戰：
面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市(shi)場(chang)(chang)怎能做(zuo)(zuo)起來(lai)(lai)？渠(qu)(qu)道政(zheng)策(ce)是要求(qiu)做(zuo)(zuo)代理(li)(li)(li)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻熱衷于自己賣零售，無心(xin)去(qu)布局(ju)和(he)擴大(da)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)；廠(chang)家一片(pian)苦(ku)心(xin)出臺各項提(ti)(ti)升市(shi)場(chang)(chang)氛圍的推廣政(zheng)策(ce)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻大(da)打折扣(kou)。錢被(bei)拿走了，該做(zuo)(zuo)的事卻沒做(zuo)(zuo)。營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)難以(yi)執行(xing)，產(chan)品(pin)陳列面越(yue)來(lai)(lai)越(yue)小，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)上(shang)不(bu)去(qu)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)信心(xin)起不(bu)來(lai)(lai)，叫我(wo)如(ru)(ru)何是好？渠(qu)(qu)道沖突八成與(yu)(yu)廠(chang)家營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)執行(xing)有(you)關，可又(you)有(you)幾(ji)個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)(li)(li)真正(zheng)發(fa)揮(hui)好公司政(zheng)策(ce)和(he)把準經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的贏(ying)利(li)模式？大(da)多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)(li)(li)無法(fa)與(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)平等溝通，壓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售任務方(fang)法(fa)笨拙，竄貨(huo)沖突處理(li)(li)(li)猶(you)如(ru)(ru)“雞(ji)同鴨講”。尤其銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員頻繁變動(dong)，回款、亂(luan)價、竄貨(huo)等渠(qu)(qu)道歷史問(wen)題不(bu)斷累(lei)積，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怨聲四(si)起，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怎么管控？大(da)牌經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)很牛，常常獅子大(da)開(kai)口；小經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實(shi)力弱很難招兵買(mai)馬。如(ru)(ru)何讓各區(qu)域經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)緊跟品(pin)牌的發(fa)展，轉變觀念，聽話合作，快速反(fan)應與(yu)(yu)有(you)效執行(xing)？來(lai)(lai)吧！2011版《市(shi)場(chang)(chang)開(kai)發(fa)與(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管理(li)(li)(li)》（2天），將為(wei)你提(ti)(ti)供新形勢(shi)下區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)開(kai)發(fa)與(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管理(li)(li)(li)的全(quan)面解決方(fang)案。

●培訓收益：
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖(pou)20個熱(re)點品牌成(cheng)敗案例，掌握10套(tao)先進營銷(xiao)管理工具，和(he)至少30個實(shi)(shi)操(cao)方法。培訓結束后，找到解決實(shi)(shi)際市(shi)場問(wen)題的藥方，帶回一套(tao)適合自己企(qi)業的渠道營銷(xiao)體系。

●培訓對象：
總經(jing)理(li)(li)、營(ying)銷副總、區域經(jing)理(li)(li)、渠道經(jing)理(li)(li)、市場經(jing)理(li)(li)、培(pei)訓經(jing)理(li)(li)以及有(you)潛質的銷售人員(yuan)

●培訓形式：
理念+方(fang)法+工具，小組(zu)互動、案例分析(xi)、游(you)戲(xi)分享、角(jiao)色演(yan)練

●課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例(li)分析：××電(dian)器只用一年時間在(zai)武漢市場(chang)由十名之外(wai)殺入品(pin)牌(pai)前三，看(kan)(kan)看(kan)(kan)他(ta)們的《區域(yu)作戰方(fang)案》。

第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析：××品牌(pai)衛(wei)浴成功打(da)入K市并且銷量月月瓢紅的(de)優秀經銷商選擇之路(lu)。

第三單元：批量生產優質經銷商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案(an)例分(fen)析：××品牌(pai)方便(bian)面B市中秋節之際成功招商活(huo)動紀實。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電(dian)動車品牌寶(bao)雞市場幫(bang)助代理商(shang)銷(xiao)量提升8倍的秘密(mi)。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案(an)例分析：杭州××大經銷商不(bu)滿品牌(pai)廠(chang)家辦(ban)事處人員調整，令品牌(pai)廠(chang)家損失一(yi)千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分析(xi)：××著名化妝品連鎖品牌幫(bang)助加(jia)盟(meng)商(shang)成為(wei)經營高手的“商(shang)商(shang)聯(lian)盟(meng)計劃”。

●講師介紹：
馬堅行 老師
實戰銷售培訓講師
MSS銷售訓練系統創始人
馬堅行老師象許許多多80后大學畢業生一樣，一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業務員。3年后，應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。
馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結合中國企業的實際需要，憑借多年的實戰經驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售訓練系統”。
“MSS銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訓(xun)練(lian)系(xi)統(tong)”在國內實戰(zhan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訓(xun)練(lian)領(ling)域(yu)處于領(ling)先水平。特別是在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)理(li)(li)解剖、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)動作分(fen)解、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)(gong)具應(ying)用與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)教(jiao)練(lian)程(cheng)序(xu)等方面獨樹一幟，得到了許多(duo)民營企業(ye)的(de)大(da)(da)力(li)贊同。并與中山大(da)(da)學等著名學府建立了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能模型研究(jiu)合(he)(he)作關系(xi)。馬(ma)堅行(xing)老師(shi)的(de)課程(cheng)是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員戰(zhan)斗能力(li)快速提升(sheng)的(de)最佳選擇，他(ta)(ta)實現了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)(li)念與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)(gong)具之間(jian)的(de)有效結合(he)(he)，完(wan)成了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能從(cong)“理(li)(li)念化”向(xiang)“工(gong)(gong)具化”的(de)完(wan)美落地，對于快速制造(zao)與武裝合(he)(he)格銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員起到了非常重要的(de)作用。他(ta)(ta)主(zhu)講的(de)課程(cheng)包(bao)括：《從(cong)信任出發(fa)的(de)大(da)(da)客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)》、《營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員商務禮(li)儀》、《巔峰銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)態(tai)激勵》、《專業(ye)電(dian)話銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)》、《區域(yu)市(shi)場開(kai)發(fa)與經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商管理(li)(li)》等實戰(zhan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)課程(cheng)。他(ta)(ta)近期培訓(xun)過的(de)部分(fen)客戶包(bao)括：聯想電(dian)腦、河東電(dian)子、安(an)蒙衛(wei)浴、卓寶防水、華藝照(zhao)明(ming)、平安(an)保險、長城資產、冠迪電(dian)子、松日電(dian)器、合(he)(he)闖科技(ji)、豪億燈飾、西頓照(zhao)明(ming)、福田電(dian)工(gong)(gong)、天嬌文化、泰洋廣告、巧(qiao)匠手建材等企業(ye)。