隨著現代家紡企業的不斷壯大，專業店長的缺乏逐漸成了企業發展壯大的瓶頸。高層有遠大的戰略目標，中層有詳細的工作計劃，但在直接面對消費者的地方——門店的執行這里卻往往會(hui)走(zou)樣。

　　造成這樣的結果有很多原因，但店長自身的素質不高無疑是其中的一個重要原因。在家紡店鋪中，店長起著不可或缺的作用，店長是店鋪的領導者，店鋪(pu)銷售(shou)的(de)(de)好(hao)(hao)壞與(yu)店長的(de)(de)表現有(you)著分(fen)不開得(de)關(guan)系。同樣的(de)(de)店鋪(pu)，有(you)些人(ren)(ren)管理的(de)(de)井井有(you)條，越做(zuo)越好(hao)(hao)，有(you)些人(ren)(ren)卻越做(zuo)越不如人(ren)(ren)意。這是為(wei)什么呢？根本原因在(zai)于這些店長能力不足，無(wu)法在(zai)專(zhuan)業上很好(hao)(hao)的(de)(de)指導店員(yuan)，無(wu)法很好(hao)(hao)的(de)(de)管理、激勵(li)店員(yuan)。

　　下(xia)面我們(men)從專業技能和管理(li)這(zhe)兩(liang)個方面進行詳(xiang)細的說(shuo)明。

店長自身專業技能的不足

產品知識不足

　　在家紡行業終端店鋪，作為一名優秀的店長，首先必須是一名優秀的導購員。優秀的(de)(de)(de)導(dao)購(gou)員(yuan)(yuan)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)把產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)面(mian)料(liao)質地、特性以及能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)帶(dai)給(gei)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)好處等各方面(mian)一一具體(ti)的(de)(de)(de)介紹到位，讓我(wo)們的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)(ke)產(chan)(chan)生信(xin)任感。只有(you)這樣，才有(you)可能(neng)(neng)(neng)進一步達成(cheng)銷售(shou)。而(er)目(mu)前有(you)多(duo)少店(dian)(dian)長真正能(neng)(neng)(neng)做(zuo)到對產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)面(mian)料(liao)、工(gong)藝還(huan)有(you)設計的(de)(de)(de)元(yuan)素都非常(chang)了解呢？有(you)多(duo)少店(dian)(dian)長能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)真正的(de)(de)(de)運用產(chan)(chan)品知識(shi)(shi)來為(wei)(wei)顧客(ke)(ke)(ke)服務呢？作為(wei)(wei)店(dian)(dian)長，如果(guo)不能(neng)(neng)(neng)在產(chan)(chan)品知識(shi)(shi)的(de)(de)(de)掌握程度上(shang)給(gei)其他員(yuan)(yuan)工(gong)做(zuo)出表(biao)率作用，那么員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)素質就可想而(er)之了，整(zheng)體(ti)導(dao)購(gou)員(yuan)(yuan)銷售(shou)能(neng)(neng)(neng)力跟不上(shang)，不能(neng)(neng)(neng)全面(mian)的(de)(de)(de)為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶介紹產(chan)(chan)品賣(mai)點(dian)，導(dao)致顧客(ke)(ke)(ke)盲目(mu)挑(tiao)選(xuan)，從而(er)造成(cheng)一定客(ke)(ke)(ke)流的(de)(de)(de)流失(shi)，最后直接(jie)影響著(zhu)店(dian)(dian)鋪的(de)(de)(de)銷售(shou)業績。

銷售技巧不足

　　銷(xiao)售(shou)技(ji)巧這個(ge)詞(ci)大家都不陌生(sheng)，對家紡行(xing)業的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員更是如此，通常店長(chang)(chang)作為店鋪(pu)(pu)的(de)(de)(de)管理者乃至于店鋪(pu)(pu)的(de)(de)(de)核心人物，應該是整個(ge)店鋪(pu)(pu)里銷(xiao)售(shou)能力最強的(de)(de)(de)人，但(dan)是實際(ji)情況卻并不是這樣，很多家紡店鋪(pu)(pu)的(de)(de)(de)店長(chang)(chang)并不具備優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧。抓不住顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)消(xiao)費心理，不知道顧(gu)客(ke)要買(mai)什么，讓顧(gu)客(ke)產生(sheng)不了信任感，讓顧(gu)客(ke)有一種(zhong)壓抑的(de)(de)(de)感覺，最后導致顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)流失。

　　不止要有好的(de)服務態度，更要掌握(wo)如何分辨顧(gu)客(ke)心理，抓住購(gou)買動機。以及能夠在關(guan)鍵時刻促成消費(fei)的(de)能力(li)。這樣才能達到(dao)知顧(gu)客(ke)所想，曉顧(gu)客(ke)所要。

色彩陳(chen)列知識不夠專業

　　在店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)里，好的(de)(de)(de)(de)陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)能帶給(gei)消費(fei)者美的(de)(de)(de)(de)享受(shou)，能勾起顧客的(de)(de)(de)(de)購(gou)買欲望(wang)，達到店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)增加。但是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)(dian)長(chang)認為陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)只要好看就可以，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)不(bu)正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)想法。當然家紡店(dian)(dian)(dian)長(chang)在這(zhe)方(fang)面存在的(de)(de)(de)(de)不(bu)足也是(shi)(shi)(shi)可以理(li)解的(de)(de)(de)(de)，因為家紡店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)沒(mei)有(you)(you)這(zhe)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)培(pei)訓，即使很多公司有(you)(you)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)標(biao)準和模板，但是(shi)(shi)(shi)落實到終端后，卻(que)因為很多原因導致陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)不(bu)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)，色(se)彩搭配混亂(luan)，嚴(yan)重影(ying)響了(le)(le)店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)整體效(xiao)果(guo)和空間(jian)動(dong)線規(gui)劃的(de)(de)(de)(de)初衷，更為嚴(yan)重的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，店(dian)(dian)(dian)長(chang)自己(ji)所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)好看，其實已(yi)(yi)經(jing)完全背離了(le)(le)整體的(de)(de)(de)(de)設(she)計思(si)路(lu)，這(zhe)才(cai)是(shi)(shi)(shi)最致命的(de)(de)(de)(de)。其實每一套產品在設(she)計的(de)(de)(de)(de)時候(hou)就已(yi)(yi)經(jing)有(you)(you)了(le)(le)它(ta)的(de)(de)(de)(de)主題(ti)和風格，已(yi)(yi)經(jing)有(you)(you)了(le)(le)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)設(she)計人員(yuan)，在專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)角度(du)給(gei)產品賦(fu)予了(le)(le)屬于(yu)它(ta)自己(ji)獨(du)特(te)的(de)(de)(de)(de)詮釋。根(gen)據市場調(diao)研的(de)(de)(de)(de)數據顯(xian)示，好的(de)(de)(de)(de)陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)能夠提升店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)銷售業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)一半(ban)以上。所以說如果(guo)對時尚色(se)彩陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)方(fang)面沒(mei)有(you)(you)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)系統的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓甚至(zhi)硬性(xing)規(gui)定(ding)的(de)(de)(de)(de)話不(bu)僅是(shi)(shi)(shi)陳(chen)(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)的(de)(de)(de)(de)缺(que)失，更是(shi)(shi)(shi)導致店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)業(ye)(ye)(ye)績(ji)下滑(hua)的(de)(de)(de)(de)因素之一。

店長管理水平不高

　　管(guan)理(li)是店(dian)長(chang)的主要工作，又可以分為人員管(guan)理(li)和店(dian)務(wu)管(guan)理(li)。

人員管理與激勵
1、不能傾聽員工的意見
店長要(yao)把員工當成兄弟姐妹，他(ta)們是為了同一個目標(biao)和(he)工作(zuo)和(he)你(ni)(ni)在一起(qi)。要(yao)想讓他(ta)們傾心支(zhi)持你(ni)(ni)，你(ni)(ni)必須首先(xian)尊重、理解、支(zhi)持你(ni)(ni)的(de)(de)同事(shi)，無(wu)論在任何場(chang)合，必須首先(xian)讓他(ta)們充(chong)分(fen)發(fa)揮他(ta)們的(de)(de)能力或表達他(ta)們的(de)(de)意(yi)(yi)見，在各(ge)持己見的(de)(de)情況下，一定(ding)要(yao)認真聽取不同意(yi)(yi)見，在充(chong)分(fen)吸收(shou)意(yi)(yi)見的(de)(de)基(ji)礎上，最(zui)后表達你(ni)(ni)的(de)(de)意(yi)(yi)見或從(cong)中最(zui)采納好的(de)(de)建議(yi)，來(lai)改(gai)進和(he)完(wan)善你(ni)(ni)的(de)(de)工作(zuo)，這樣他(ta)們才會感到你(ni)(ni)是非常(chang)尊重他(ta)們的(de)(de)。

2、不能信任員工的能力
很(hen)多(duo)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)(chang)(chang)是從(cong)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)員做(zuo)起來的(de)(de)，一(yi)(yi)般這樣(yang)的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)(chang)(chang)在專業方(fang)面做(zuo)的(de)(de)非常好。升成店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)(chang)(chang)后(hou)，總(zong)覺得店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)員的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)做(zuo)得不到(dao)位，從(cong)頭(tou)管到(dao)腳，掩蓋了真正的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)重點(dian)，而且，員工(gong)(gong)(gong)永遠也學不會(hui)(hui)自(zi)己做(zuo)事(shi)情(qing)。許多(duo)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)(chang)(chang)習慣(guan)(guan)于相信自(zi)己，不放心他(ta)人(ren)的(de)(de)能力，經常不禮貌地(di)干預別(bie)人(ren)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)過程，這可能是所有店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)(chang)(chang)的(de)(de)通病。問題是，這個病會(hui)(hui)形成一(yi)(yi)個怪圈：店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)(chang)(chang)喜歡從(cong)頭(tou)管到(dao)腳，越(yue)管越(yue)變(bian)得事(shi)必躬親、獨斷(duan)專行、疑神疑鬼；同時，員工(gong)(gong)(gong)就越(yue)來越(yue)束手束腳，養成依賴、從(cong)眾和封閉的(de)(de)習慣(guan)(guan)，把最為(wei)寶貴的(de)(de)主動性和創(chuang)造性去得一(yi)(yi)干二凈。

3、不會激勵員工
人們(men)都希(xi)望(wang)得(de)到(dao)(dao)關心和肯定(ding)，店長(chang)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)角色是員工(gong)的(de)(de)兄(xiong)長(chang)和朋友，是他(ta)們(men)工(gong)作和生(sheng)活的(de)(de)顧問(wen)，比如在員工(gong)生(sheng)日時組織團隊為其(qi)慶祝(zhu)，在員工(gong)生(sheng)活遇到(dao)(dao)困難時給其(qi)力(li)所(suo)能(neng)(neng)及的(de)(de)幫助(zhu)和方便。同時要注意表(biao)揚(yang)員工(gong)，表(biao)揚(yang)員工(gong)一(yi)(yi)切可以表(biao)揚(yang)的(de)(de)東西，公(gong)開表(biao)達(da)(da)對他(ta)們(men)的(de)(de)贊揚(yang)和鼓(gu)勵。店長(chang)所(suo)希(xi)望(wang)達(da)(da)到(dao)(dao)的(de)(de)結(jie)果(guo)，只能(neng)(neng)通過(guo)贊揚(yang)來(lai)得(de)到(dao)(dao)；批(pi)評應(ying)個(ge)別或(huo)私下進行，盡可能(neng)(neng)以提(ti)建議(yi)的(de)(de)方式，讓他(ta)們(men)自(zi)己產(chan)生(sheng)改變缺點的(de)(de)愿望(wang)。

　　另(ling)外，店(dian)長(chang)要善于用一些物質(zhi)方式來激勵員工(gong)。比如對(dui)于店(dian)鋪里(li)的滯銷(xiao)產(chan)品，店(dian)長(chang)可以采取賣一套(tao)給店(dian)員一定的獎金(jin)的方式，來激勵店(dian)員向(xiang)顧客(ke)推這些產(chan)品。

4、數據分析很重要
看似簡(jian)單的(de)(de)(de)量化統(tong)計以及綜合分(fen)析(xi)，卻是(shi)真正決定店鋪(pu)推廣及促銷效應的(de)(de)(de)重要依據(ju)。只(zhi)有(you)將(jiang)數據(ju)分(fen)析(xi)透徹才能在推廣活動及日常促銷中達到事半(ban)功(gong)倍的(de)(de)(de)作用。然而，在我們的(de)(de)(de)一些店鋪(pu)，我們的(de)(de)(de)店長只(zhi)做了簡(jian)單的(de)(de)(de)日報、周(zhou)報、月報的(de)(de)(de)統(tong)計，而沒(mei)有(you)做數據(ju)深(shen)入分(fen)析(xi)：沒(mei)有(you)把月目(mu)標(biao)分(fen)配到周(zhou)、日、人，沒(mei)有(you)記錄(lu)每天完成情況(kuang)，并分(fen)析(xi)原因和(he)解決處理方(fang)案；庫存的(de)(de)(de)具體(ti)數量沒(mei)有(you)以表格(ge)形式體(ti)現出來，導致(zhi)盤點的(de)(de)(de)時候跟原始數據(ju)對不上。

5、加強市場調研
市場(chang)(chang)調研(yan)是企(qi)業了(le)解(jie)市場(chang)(chang)和把(ba)握顧客(ke)的重(zhong)要(yao)手(shou)(shou)段，是輔助企(qi)業決(jue)策的重(zhong)要(yao)工具。目前，家紡店長(chang)在市場(chang)(chang)調研(yan)方面存在的不(bu)足主(zhu)要(yao)有：沒有競(jing)爭(zheng)品牌和本(ben)品牌價位(wei)的對(dui)比數據；不(bu)知道對(dui)方店鋪的活動(dong)力(li)度，買贈活動(dong)及(ji)其他各類(lei)營(ying)銷活動(dong)；不(bu)了(le)解(jie)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)暢(chang)銷款(kuan)、應季款(kuan)和特價款(kuan)及(ji)產品結構，所以，對(dui)于店長(chang)來說，進行市場(chang)(chang)調研(yan)是非常必要(yao)的。

　　對于一家店鋪而言，不是僅僅擁有一名優秀的店長就能做出好的銷售來，而是擁有一名優秀的店長，并且這名店長能夠把他的優秀傳遞到每一位員工、發揮到每一項工作上去，讓店鋪員工提高工作效率、讓導購提高工作激情、讓團隊提升凝聚力、讓工作提升執行力。要想達到這樣的效果，至關重要的一點就是提升店長的綜合能力，只有這樣，我們的店鋪才會有生命力，導購才會有激情，產品才能銷售出去，業績目標才能完成。