家紡企業如何滲透擠進搶占客戶
客戶是產品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業生力軍的推銷員該如何為建立新(xin)客(ke)戶(hu)而去(qu)爭(zheng)奪競爭(zheng)對(dui)(dui)手的客(ke)戶(hu)呢？下(xia)面我們就對(dui)(dui)這個問(wen)題做一(yi)下(xia)了解：
一、了解自己的產品和公司
1、作為(wei)推(tui)銷員要了解自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品，相信自(zi)己(ji)推(tui)銷的(de)產(chan)品的(de)價值。
有(you)可能的(de)話，推銷員(yuan)在推銷以(yi)(yi)前，應(ying)當親自試用一下(xia)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，學(xue)會怎樣欣賞產(chan)品(pin)(pin)(pin)，將產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)優點(dian)與同類競爭的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)加以(yi)(yi)比較(jiao)，認(ren)識到自己產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)優點(dian)，對新產(chan)品(pin)(pin)(pin)價值(zhi)有(you)一個全面的(de)了(le)解。
有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推(tui)銷員(yuan)，不論顧客問什(shen)(shen)么(me)、有什(shen)(shen)么(me)要(yao)求(qiu)，他都對答如流(liu)，并盡量滿足(zu)顧客的需求(qiu)，銷售業績在同事中(zhong)遙(yao)遙(yao)領先。
所以(yi)說(shuo)，推銷(xiao)(xiao)員(yuan)一(yi)定要熟悉(xi)了解自(zi)己(ji)的(de)產品，不(bu)(bu)論客戶問(wen)什么都(dou)要解答(da)如流，不(bu)(bu)要給客戶這(zhe)么一(yi)種印象：自(zi)己(ji)推銷(xiao)(xiao)的(de)產品自(zi)己(ji)都(dou)不(bu)(bu)懂，我們又怎(zen)么能(neng)放心使用這(zhe)種產品呢？有(you)的(de)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)由于對自(zi)己(ji)產品不(bu)(bu)了解，推銷(xiao)(xiao)時沒(mei)有(you)信心，連贏得客戶信任的(de)機會都(dou)沒(mei)有(you)，談什么爭奪(duo)客戶？
2、推銷員要了解(jie)自己的公(gong)司。
如(ru)果(guo)對公司的(de)(de)制度、人(ren)員(yuan)配給(gei)等(deng)沒有足夠的(de)(de)了解，推(tui)(tui)銷員(yuan)能正(zheng)常地進行業務活動嗎(ma)？再者，公司的(de)(de)產(chan)品是推(tui)(tui)銷員(yuan)的(de)(de)招牌，而公司的(de)(de)形(xing)象和(he)信譽更是招牌中的(de)(de)招牌，名氣大公司或產(chan)品質量好(hao)的(de)(de)公司，會增加(jia)客戶(hu)對推(tui)(tui)銷員(yuan)的(de)(de)信任感，增加(jia)推(tui)(tui)銷員(yuan)的(de)(de)信心(xin)，也(ye)有利于客戶(hu)的(de)(de)爭奪。
吉(ji)成公(gong)(gong)(gong)司(si)和(he)二七化(hua)(hua)工(gong)(gong)公(gong)(gong)(gong)司(si)服務(wu)部同是(shi)(shi)經營化(hua)(hua)工(gong)(gong)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)，但兩(liang)家公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)在進行(xing)產(chan)品推(tui)廣時，卻(que)經常遭受(shou)到不同的(de)(de)(de)(de)(de)待遇。從屬(shu)于前者的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)只要一(yi)張口(kou)介紹自(zi)己是(shi)(shi)吉(ji)成公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)方(fang)馬(ma)上(shang)就(jiu)會給(gei)他白(bai)眼；而(er)后者的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)在進行(xing)業務(wu)操作時，對(dui)方(fang)不管買(mai)或不買(mai)，態度(du)都(dou)很親切，最起碼也給(gei)推(tui)銷員(yuan)一(yi)種舒服的(de)(de)(de)(de)(de)感覺。吉(ji)成公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)很納悶，為什么(me)顧客(ke)會這樣對(dui)自(zi)己？經過長期的(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)察，他們終于了解到原來自(zi)己公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品經常缺斤少兩(liang)或質(zhi)量不好(hao)，甚至有冒(mao)牌(pai)貨出現。給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)造成損失也不道(dao)歉，更不用說(shuo)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)個(ge)合理的(de)(de)(de)(de)(de)解釋了。吉(ji)成公(gong)(gong)(gong)司(si)在化(hua)(hua)工(gong)(gong)銷售市場(chang)上(shang)可謂是(shi)(shi)“臭名遠(yuan)揚”，給(gei)所(suo)屬(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)進行(xing)正(zheng)(zheng)常的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)工(gong)(gong)作帶來了極大的(de)(de)(de)(de)(de)困難。而(er)二七化(hua)(hua)工(gong)(gong)服務(wu)部的(de)(de)(de)(de)(de)做法卻(que)恰恰相(xiang)反，不論出現什么(me)情(qing)況都(dou)認為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)永遠(yuan)是(shi)(shi)正(zheng)(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)。對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)該(gai)賠(pei)就(jiu)賠(pei)，對(dui)推(tui)銷員(yuan)該(gai)罰就(jiu)罰，嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)銷售制度(du)使每(mei)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)放心使用他們的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。
我們也(ye)許認為吉(ji)成(cheng)公司的推銷員很可(ke)憐，也(ye)很可(ke)悲。在同情的同時，我們不免要(yao)問，你對公司沒有(you)根本的了解(jie)，怎能輕易地去(qu)接受工作呢(ni)？
二、洞悉競爭對手的弱點
推(tui)銷員(yuan)在推(tui)銷產品(pin)之(zhi)前(qian)，除了(le)對自己的產品(pin)有很深的認(ren)識外(wai)，還應(ying)充分了(le)解競(jing)爭(zheng)對手(shou)的產品(pin)及(ji)銷售情(qing)況。
如(ru)果他(ta)對競爭(zheng)對手(shou)的銷(xiao)售狀況(kuang)及弱點有很好的了解，在(zai)爭(zheng)奪(duo)客戶時，就會(hui)得心應(ying)手(shou)，比較(jiao)容(rong)易抓住銷(xiao)售機會(hui)，反之不但爭(zheng)奪(duo)不到競爭(zheng)對手(shou)的客戶，還(huan)會(hui)讓(rang)他(ta)們(men)對自己(ji)的產品(pin)產生懷(huai)疑，影響公司的形象。
有心計的(de)推銷(xiao)(xiao)員會從競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手招聘(pin)(pin)推銷(xiao)(xiao)員的(de)廣告中了解對(dui)(dui)(dui)方(fang)推銷(xiao)(xiao)員流失的(de)程度，然后抓住這個機會拉攏(long)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)客(ke)戶。而(er)有的(de)推銷(xiao)(xiao)員為(wei)(wei)了摸清(qing)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)情況，在對(dui)(dui)(dui)方(fang)招聘(pin)(pin)推銷(xiao)(xiao)員或其它工作人員時，作為(wei)(wei)應聘(pin)(pin)者(zhe)到對(dui)(dui)(dui)方(fang)公司應聘(pin)(pin)，以便從中得到有利(li)于(yu)自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)信息。當然后者(zhe)是一種不道德的(de)競(jing)爭(zheng)方(fang)法(fa)，但是我們也可以從中知道了解對(dui)(dui)(dui)手情況已(yi)成為(wei)(wei)爭(zheng)奪(duo)對(dui)(dui)(dui)手客(ke)戶的(de)有效方(fang)法(fa)。
三、“不因善小而不為”
英國某(mou)化工(gong)公司生產(chan)的(de)(de)(de)清(qing)漆是市場上最好(hao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，位于(yu)(yu)中(zhong)部地區的(de)(de)(de)某(mou)個小城(cheng)鎮(zhen)有一(yi)家(jia)公司經常用(yong)該公司推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)史(shi)密(mi)斯送(song)的(de)(de)(de)貨(huo)(huo)，可以(yi)說是史(shi)密(mi)斯的(de)(de)(de)固定老客(ke)戶。隨著業務的(de)(de)(de)擴(kuo)展，史(shi)密(mi)斯有些看不(bu)(bu)起(qi)這個小城(cheng)鎮(zhen)的(de)(de)(de)客(ke)戶，因為每次這家(jia)公司要的(de)(de)(de)貨(huo)(huo)都不(bu)(bu)多(duo)。他(ta)(ta)逐漸改(gai)變(bian)了(le)送(song)貨(huo)(huo)方式(shi)，除(chu)非(fei)這家(jia)公司的(de)(de)(de)高(gao)層(ceng)領(ling)導請吃(chi)宵夜或塞禮(li)品(pin)，要不(bu)(bu)就不(bu)(bu)送(song)貨(huo)(huo)。久而久之，這家(jia)公司的(de)(de)(de)一(yi)位購(gou)貨(huo)(huo)首席(xi)代表對史(shi)密(mi)斯的(de)(de)(de)這種(zhong)做法覺得太(tai)不(bu)(bu)象話(hua)、太(tai)過份(fen)，簡直是目中(zhong)無人，但由(you)于(yu)(yu)長期使用(yong)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，對其(qi)他(ta)(ta)公司的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)了(le)解不(bu)(bu)深，又不(bu)(bu)敢貿然進貨(huo)(huo)。正好(hao)，另一(yi)家(jia)化工(gong)公司的(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)彼得來推(tui)銷(xiao)(xiao)公司生產(chan)的(de)(de)(de)清(qing)漆，他(ta)(ta)們試(shi)用(yong)了(le)一(yi)下(xia)，質(zhi)量可以(yi)，就決定使用(yong)彼得的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。彼得有了(le)史(shi)密(mi)斯的(de)(de)(de)前車之鑒(jian)，不(bu)(bu)論客(ke)戶要貨(huo)(huo)數量多(duo)少，都準時送(song)到，滿(man)足客(ke)戶的(de)(de)(de)要求。
我們不(bu)妨想一下(xia)，如(ru)果史(shi)密斯(si)公(gong)平公(gong)正地對待客戶，就不(bu)會有(you)客戶的流失。
四、重視售后服務
售(shou)(shou)后服務(wu)顧名思義就是(shi)產品售(shou)(shou)出后的服務(wu)。產品銷到客戶(hu)手里(li)，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭(zheng)奪到競爭(zheng)對手的客戶(hu)，售(shou)(shou)后服務(wu)的質量是(shi)關(guan)鍵。如(ru)果售(shou)(shou)后服務(wu)做得不好，客戶(hu)遲早(zao)會離你而去。
某家(jia)電(dian)(dian)(dian)公司推(tui)銷員小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)，主要(yao)銷售電(dian)(dian)(dian)視機(ji)、洗衣機(ji)等大件家(jia)電(dian)(dian)(dian)產(chan)品，每次(ci)(ci)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)要(yao)貨，小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)都(dou)(dou)會親(qin)(qin)自(zi)送貨上(shang)(shang)門，將貨送到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)家(jia)里(li)，按客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)放到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)認為(wei)最合適的(de)(de)(de)(de)位(wei)置，如有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)告知需要(yao)維(wei)修，小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)就(jiu)會及時(shi)趕到(dao)，快速(su)高(gao)效地修好；而另一家(jia)電(dian)(dian)(dian)公司的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員小(xiao)(xiao)(xiao)陳，同樣(yang)也實行送貨上(shang)(shang)門服(fu)務，但每一次(ci)(ci)都(dou)(dou)是把貨送到(dao)門口甚至樓下就(jiu)不(bu)(bu)(bu)管了，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)上(shang)(shang)門維(wei)修，他(ta)卻遲遲不(bu)(bu)(bu)愿照(zhao)面，經過(guo)(guo)三催四請終于來(lai)了，卻修理不(bu)(bu)(bu)到(dao)位(wei)，修好的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)視沒多(duo)長時(shi)間就(jiu)又開始出現毛病了。湊(cou)巧小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)和(he)小(xiao)(xiao)(xiao)陳的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)住的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)遠，有(you)一次(ci)(ci)沒事聊(liao)天的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，話題就(jiu)扯到(dao)家(jia)電(dian)(dian)(dian)上(shang)(shang)面，小(xiao)(xiao)(xiao)陳的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)一聽小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)介紹(shao)，感(gan)嘆(tan)萬分，經過(guo)(guo)介紹(shao)，小(xiao)(xiao)(xiao)陳的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)見(jian)到(dao)了小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)，并(bing)親(qin)(qin)身體(ti)驗了一下他(ta)的(de)(de)(de)(de)售后服(fu)務。從那兒以(yi)后，小(xiao)(xiao)(xiao)陳的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)每次(ci)(ci)遇到(dao)親(qin)(qin)戚朋(peng)友需購(gou)買電(dian)(dian)(dian)器時(shi)，都(dou)(dou)會把他(ta)們介紹(shao)給小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)。前不(bu)(bu)(bu)久，他(ta)的(de)(de)(de)(de)兒子結婚添置的(de)(de)(de)(de)家(jia)電(dian)(dian)(dian)產(chan)品幾乎都(dou)(dou)是從小(xiao)(xiao)(xiao)郝(hao)的(de)(de)(de)(de)公司賣(mai)的(de)(de)(de)(de)。
五、套牢經銷商
1、與經(jing)銷商搞(gao)好關(guan)系
推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)之(zhi)(zhi)間(jian)有(you)一(yi)種互動利益關系。如果我(wo)(wo)是一(yi)家化妝品公(gong)司的推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)，在我(wo)(wo)去(qu)向可能(neng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品之(zhi)(zhi)前，這個(ge)可能(neng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)已與(yu)其他公(gong)司的推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)確定(ding)了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售關系，也有(you)了一(yi)定(ding)的客(ke)戶，當(dang)然，我(wo)(wo)還(huan)不知道經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是何(he)許人，見面后，這個(ge)可能(neng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是我(wo)(wo)的親戚或好朋友，那(nei)么這個(ge)“可能(neng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)”前邊的兩個(ge)字就可以去(qu)掉了。
那(nei)(nei)個推(tui)銷(xiao)員和我(wo)相比(bi)肯(ken)定沒有我(wo)和這(zhe)個經(jing)銷(xiao)商的關系好，經(jing)銷(xiao)商在顧(gu)及利益的情(qing)況下(xia)會將(jiang)那(nei)(nei)個公司的產(chan)品(pin)(pin)留下(xia)來，但是(shi)這(zhe)種產(chan)品(pin)(pin)肯(ken)定被擺(bai)放(fang)在不起(qi)眼的位置，要么就是(shi)和我(wo)的產(chan)品(pin)(pin)柜(ju)臺影響相差(cha)甚(shen)遠(yuan)，遇到顧(gu)客詢問化(hua)妝品(pin)(pin)或購買那(nei)(nei)個推(tui)銷(xiao)員的產(chan)品(pin)(pin)時(shi)，經(jing)銷(xiao)商會親(qin)自告訴(su)他或手下(xia)的人按經(jing)銷(xiao)商的意思多將(jiang)我(wo)的產(chan)品(pin)(pin)介紹一下(xia)，以促成(cheng)交易成(cheng)功(gong)。由此我(wo)們可以了解，推(tui)銷(xiao)員與經(jing)銷(xiao)商搞(gao)好銷(xiao)售關系也是(shi)爭奪(duo)客戶的一大關鍵(jian)。
2、說服高(gao)層(ceng)領導直接面對經銷商
中(zhong)國是個(ge)禮儀之邦(bang)，禮儀意識(shi)根深蒂固，推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)要(yao)想爭奪到(dao)競(jing)爭對手的(de)客戶，很重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)方法就(jiu)是說服高層領(ling)(ling)導直接(jie)面(mian)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)認為這(zhe)個(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)、這(zhe)個(ge)領(ling)(ling)導乃至這(zhe)個(ge)公司(si)都對自己很尊(zun)重(zhong)、很重(zhong)視。領(ling)(ling)導的(de)直接(jie)造訪，會(hui)讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)產生(sheng)一(yi)種(zhong)心理慰藉。松下集團分(fen)市場(chang)由于推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)操作不當引發了(le)危機，這(zhe)個(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)再三對受(shou)損害的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)賠禮道歉，仍舊(jiu)得(de)(de)不到(dao)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)諒解(jie)，眼(yan)看(kan)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)就(jiu)要(yao)失(shi)(shi)去時，銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理抱病親(qin)自向經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)道歉，并(bing)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)損失(shi)(shi)進行(xing)了(le)補償，誠意感動了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)與(yu)公司(si)與(yu)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)更加(jia)接(jie)近(jin)，感情也變得(de)(de)更加(jia)濃厚(hou)，挽回了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)流失(shi)(shi)的(de)危險。
作為推銷(xiao)員(yuan)，你不(bu)妨(fang)試試也(ye)讓你的領(ling)導(dao)(dao)直(zhi)接(jie)(jie)去面對經(jing)銷(xiao)商。要知道(dao)，領(ling)導(dao)(dao)比你大，有時(shi)你做不(bu)到的事情，如果有領(ling)導(dao)(dao)出面，情況會(hui)有所改觀(guan)，因為領(ling)導(dao)(dao)和推銷(xiao)員(yuan)之(zhi)間，經(jing)銷(xiao)商更樂意接(jie)(jie)受領(ling)導(dao)(dao)。其實不(bu)論哪(na)個客戶都(dou)是這(zhe)樣。
3、利(li)用(yong)外界因(yin)素，先下手為強
小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)是(shi)甲食品(pin)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商。這(zhe)天(tian)，他到這(zhe)個(ge)食品(pin)公(gong)(gong)司(si)(si)要求(qiu)做產品(pin)廣告，以提高該產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售效(xiao)率，這(zhe)個(ge)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)秘書馮(feng)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐(jie)一見(jian)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)進來，忙放下(xia)筆將手中的(de)(de)資料放進抽屜(ti)，進了經(jing)(jing)理辦公(gong)(gong)室(shi)。小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)等了約五分(fen)鐘不(bu)見(jian)馮(feng)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐(jie)出(chu)來，就(jiu)站起(qi)來四處走走，驀然(ran)間發現(xian)馮(feng)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐(jie)沒(mei)合(he)嚴的(de)(de)抽屜(ti)里(li)放著一份產品(pin)促銷(xiao)策(ce)劃(hua)(hua)書。馮(feng)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐(jie)終(zhong)于出(chu)來了，她告知(zhi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)公(gong)(gong)司(si)(si)暫(zan)時沒(mei)有做廣告的(de)(de)打算。正好(hao)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)也是(shi)乙食品(pin)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商，他與(yu)(yu)乙公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)推(tui)銷(xiao)員小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)的(de)(de)關系不(bu)錯，第二天(tian)，他去拜(bai)訪了小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)，寒喧過后，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李(li)(li)(li)問小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)：“甲公(gong)(gong)司(si)(si)最近有沒(mei)有什么(me)動(dong)靜(jing)(jing)？”小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)搖(yao)了搖(yao)頭。“沒(mei)動(dong)靜(jing)(jing)就(jiu)表示有大動(dong)作。昨天(tian)我到甲公(gong)(gong)司(si)(si)去辦事(shi)，無(wu)意中發現(xian)他們正在做產品(pin)促銷(xiao)策(ce)劃(hua)(hua)……”小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)忙將此事(shi)告訴(su)了經(jing)(jing)理，經(jing)(jing)理馬(ma)上召開緊急會議，連(lian)夜(ye)趕了份促銷(xiao)策(ce)劃(hua)(hua)書，促銷(xiao)活動(dong)比(bi)甲公(gong)(gong)司(si)(si)提前一步進行(xing)。當天(tian)有許多甲公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)客(ke)戶參與(yu)(yu)并簽訂(ding)了購貨訂(ding)單。
外界因素就象(xiang)(xiang)是一(yi)雙無形的手(shou)(shou)，影響之大并(bing)非平時(shi)所(suo)能想象(xiang)(xiang)，所(suo)以一(yi)旦抓住機會就要(yao)比對手(shou)(shou)先下手(shou)(shou)，占領有效時(shi)機，把握商(shang)機。
4、暗地籠絡經銷(xiao)商的業務骨干
舉一個(ge)簡(jian)單的(de)(de)(de)例子：眾所周知，每一個(ge)飯店或酒(jiu)店都(dou)有(you)各種酒(jiu)擺放在櫥窗內以(yi)供(gong)顧客選用。小(xiao)(xiao)張(zhang)是(shi)甲酒(jiu)的(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)，小(xiao)(xiao)李(li)是(shi)乙酒(jiu)的(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)，服務員(yuan)是(shi)孫(sun)小(xiao)(xiao)姐，小(xiao)(xiao)張(zhang)和(he)孫(sun)小(xiao)(xiao)姐的(de)(de)(de)關系比(bi)(bi)小(xiao)(xiao)李(li)近(jin)，有(you)顧客想喝乙酒(jiu)，孫(sun)小(xiao)(xiao)姐會怎么做呢？她(ta)肯定會說：“我們(men)這里(li)新到的(de)(de)(de)甲酒(jiu)，大家反映(ying)酒(jiu)香濃厚，口感比(bi)(bi)較好，您可以(yi)品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒(jiu)。
在市場(chang)經(jing)濟(ji)中(zhong)銷(xiao)售關系(xi)(xi)是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關系(xi)(xi)，利用他(ta)們的影響去獲(huo)取客戶(hu)，推銷(xiao)員也(ye)是這樣，在此不一一列舉，也(ye)許(xu)是“只(zhi)可意會不可言傳”在作崇吧。
六、利用對方內在的調整滲透擠進
世間萬物都在(zai)不(bu)斷地進行(xing)著(zhu)變化，企(qi)業也是一樣(yang)。幾乎每家企(qi)業每年都要進行(xing)機構或(huo)人(ren)事調整，作為(wei)推銷(xiao)員，要想爭(zheng)奪競(jing)爭(zheng)對手(shou)的客(ke)戶(hu)(hu)，此時是一個大(da)好(hao)時機，因為(wei)企(qi)業調整期或(huo)制度不(bu)完(wan)善或(huo)人(ren)員不(bu)到(dao)位，出現漏(lou)洞，容(rong)易滲透擠進，占領客(ke)戶(hu)(hu)。
掃一掃，轉到手機閱讀：
隨時隨地看，還可以轉發到朋友圈哦。
熱點資訊
熱點圖文
抗“疫”，悅達家紡率先研制抗病毒床品，多渠道開展營銷活動
疫(yi)情(qing)當下，眾多(duo)家紡(fang)企業積極響(xiang)應(ying)政府號召(zhao)，紛紛投入到抗“疫(yi)”的(de)激戰中來(lai)，悅(yue)達(da)家紡(fang)作(zuo)為(wei)國(guo)內知名品牌，走在了行業的(de)前(qian)沿，悅(yue)達(da)家...
打破淡季營銷困局
一家中小(xiao)型家紡(fang)公(gong)司(si)，銷(xiao)售淡旺季明顯，年(nian)復(fu)一年(nian)的(de)(de)波動(dong)性營銷(xiao)軌跡給企業發展帶(dai)來(lai)不小(xiao)的(de)(de)羈絆(ban)，如何才能改(gai)變(bian)這種“半年(nian)夠吃半年(nian)餓肚...
品牌，你過節了嗎？
網絡(luo)上轟轟烈(lie)烈(lie)的造節運動還在(zai)繼續。京東“6·18”大促首輪數據公布(bu)，6月18日全天下單量同比去(qu)年(nian)增長超過100%。去(qu)年(nian)6...
如何讓展會營銷達到預期效果
對于一個計劃(hua)開(kai)拓(tuo)地區市(shi)(shi)(shi)場或者全國市(shi)(shi)(shi)場的(de)行(xing)業企業來說，參展可以(yi)較(jiao)快的(de)提升知名度、獲得新(xin)客戶(hu)，起到迅速推(tui)廣市(shi)(shi)(shi)場的(de)作(zuo)用(yong)。然而，...
營銷的價值在于激發用戶的購買欲
購(gou)買力是偽命題，購(gou)買欲才(cai)是王(wang)道(dao)在市(shi)場營(ying)銷中，關(guan)于(yu)購(gou)買力與購(gou)買欲的(de)談論研(yan)究已經深入人心了，人人都希望找(zhao)到那些既(ji)有(you)購(gou)買欲望，...
