一、了解自己的產品和公司

　　1、作為推銷員要了解自己的產品，相信自己推銷的產品的價值。

　　有可能的話，推銷員在推銷以前，應當親自試用一下產品，學會怎樣欣賞產品，將產品的優點與同類競爭的產品加以比較，認識到自己產品的優點，對新產品價值有一個全面的了解。　
　　有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么、有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業績在同事中遙遙領先。
　　所以說，推銷(xiao)員一定要(yao)熟悉了解(jie)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)產品，不論客戶(hu)問什么都(dou)要(yao)解(jie)答如流，不要(yao)給客戶(hu)這(zhe)么一種印象：自己(ji)(ji)推銷(xiao)的(de)(de)(de)產品自己(ji)(ji)都(dou)不懂，我們又怎么能放心(xin)使用(yong)這(zhe)種產品呢?有(you)的(de)(de)(de)推銷(xiao)員由于(yu)對自己(ji)(ji)產品不了解(jie)，推銷(xiao)時沒有(you)信心(xin)，連贏(ying)得客戶(hu)信任的(de)(de)(de)機會都(dou)沒有(you)，談什么爭奪客戶(hu)？

　　2、推銷員要了解自己的公司。

　　如果對(dui)公司的(de)制度、人(ren)員(yuan)配給等(deng)沒有足(zu)夠的(de)了解，推銷(xiao)員(yuan)能正常地(di)進(jin)行業務活動嗎？再(zai)者，公司的(de)產品是推銷(xiao)員(yuan)的(de)招牌(pai)，而公司的(de)形象和信(xin)譽更是招牌(pai)中的(de)招牌(pai)，名氣(qi)大公司或產品質(zhi)量好的(de)公司，會(hui)增加客戶對(dui)推銷(xiao)員(yuan)的(de)信(xin)任(ren)感，增加推銷(xiao)員(yuan)的(de)信(xin)心，也有利于(yu)客戶的(de)爭奪。

　　吉成公司和二七化工公司服務部同是經營化工產品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產品推廣時，卻經常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼；而后者的推銷員在進行業務操作時，對方不管買或不買，態度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己？經過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產品經常缺斤少兩或質量不好，甚至有冒牌貨出現。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠揚”，給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工服務部的做法卻恰恰相反，不論出現什么情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產品。
　　我們也許認為吉成公(gong)司的推銷員(yuan)很(hen)可憐，也很(hen)可悲。在(zai)同情的同時(shi)，我們不免要問，你對(dui)公(gong)司沒(mei)有根本的了解(jie)，怎能輕(qing)易地去接受工作呢？

　　二、洞悉競爭對手的弱點

　　推銷員在推銷產品之前，除了對自己的產品有很深的認識外，還應充分了解競爭對手的產品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的了解，在爭奪客戶時，就會得心應手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產品產生懷疑，影響公司的形象。
　　有心計的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)員會從競爭對(dui)手(shou)招聘推(tui)(tui)銷(xiao)員的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告中(zhong)了(le)解(jie)對(dui)方(fang)(fang)推(tui)(tui)銷(xiao)員流失的(de)(de)(de)(de)程度，然后抓住這(zhe)個機會拉攏(long)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)客戶。而有的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)員為(wei)了(le)摸清對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售情況(kuang)，在對(dui)方(fang)(fang)招聘推(tui)(tui)銷(xiao)員或(huo)其(qi)它工(gong)作人(ren)員時(shi)，作為(wei)應聘者到對(dui)方(fang)(fang)公司應聘，以(yi)便從中(zhong)得到有利于自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售信息。當然后者是一種不道(dao)德的(de)(de)(de)(de)競爭方(fang)(fang)法(fa)，但是我們也可以(yi)從中(zhong)知道(dao)了(le)解(jie)對(dui)手(shou)情況(kuang)已成(cheng)為(wei)爭奪(duo)對(dui)手(shou)客戶的(de)(de)(de)(de)有效方(fang)(fang)法(fa)。

　　三、“不因善小而不為”

　　英國某化工公司生產的清漆是市場上最好的產品，位于中部地區的某個小城鎮有一家公司經常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業務的擴展，史密斯有些看不起這個小城鎮的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領導請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過份，簡直是目中無人，但由于長期使用他的產品，對其他公司的產品了解不深，又不敢貿然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產的清漆，他們試用了一下，質量可以，就決定使用彼得的產品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數量多少，都準時送到，滿足客戶的要求。
　　我們不妨想一(yi)下，如果史(shi)密(mi)斯公平公正地(di)對(dui)待客戶，就不會有客戶的流失。

　　四、重視售后服務

　　售后服務顧名思義就是產品售出后的服務。產品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售后服務的質量是關鍵。如果售后服務做得不好，客戶遲早會離你而去。
　　某家(jia)(jia)電公(gong)司(si)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)小(xiao)郝(hao)(hao)，主要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)電視機、洗衣機等大(da)件家(jia)(jia)電產(chan)品，每(mei)次(ci)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)貨(huo)，小(xiao)郝(hao)(hao)都(dou)會親(qin)(qin)自送(song)(song)貨(huo)上(shang)門(men)，將貨(huo)送(song)(song)到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)家(jia)(jia)里，按(an)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)要(yao)求放到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)認為(wei)最合適的(de)(de)(de)位(wei)置，如有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)告知需要(yao)維(wei)修(xiu)(xiu)，小(xiao)郝(hao)(hao)就會及時(shi)(shi)趕到(dao)(dao)，快速高效地(di)修(xiu)(xiu)好；而另一(yi)(yi)家(jia)(jia)電公(gong)司(si)的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)小(xiao)陳，同(tong)樣也實行(xing)送(song)(song)貨(huo)上(shang)門(men)服務(wu)，但每(mei)一(yi)(yi)次(ci)都(dou)是把貨(huo)送(song)(song)到(dao)(dao)門(men)口甚至樓下就不(bu)管了，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)求上(shang)門(men)維(wei)修(xiu)(xiu)，他卻遲遲不(bu)愿照面，經過三催四請終(zhong)于來(lai)了，卻修(xiu)(xiu)理不(bu)到(dao)(dao)位(wei)，修(xiu)(xiu)好的(de)(de)(de)電視沒多(duo)長時(shi)(shi)間(jian)就又開(kai)始出(chu)現毛病了。湊巧小(xiao)郝(hao)(hao)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)小(xiao)陳的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)住的(de)(de)(de)不(bu)遠，有(you)一(yi)(yi)次(ci)沒事聊天的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，話題就扯到(dao)(dao)家(jia)(jia)電上(shang)面，小(xiao)陳的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)聽小(xiao)郝(hao)(hao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)，感嘆(tan)萬(wan)分，經過介(jie)紹(shao)(shao)，小(xiao)陳的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)見到(dao)(dao)了小(xiao)郝(hao)(hao)，并親(qin)(qin)身體驗(yan)了一(yi)(yi)下他的(de)(de)(de)售(shou)后(hou)服務(wu)。從那兒(er)(er)以后(hou)，小(xiao)陳的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)每(mei)次(ci)遇到(dao)(dao)親(qin)(qin)戚朋友需購買(mai)電器(qi)時(shi)(shi)，都(dou)會把他們介(jie)紹(shao)(shao)給小(xiao)郝(hao)(hao)。前不(bu)久，他的(de)(de)(de)兒(er)(er)子結婚添置的(de)(de)(de)家(jia)(jia)電產(chan)品幾乎(hu)都(dou)是從小(xiao)郝(hao)(hao)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)賣的(de)(de)(de)。

　　五、套牢經銷商

　　1、與經銷商搞好關系

　　推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)與(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之(zhi)間有(you)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)互動(dong)利益關(guan)系。如果我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)家化(hua)妝品(pin)(pin)公(gong)司的推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，在(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)去向可(ke)(ke)(ke)能(neng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)(pin)之(zhi)前，這(zhe)個可(ke)(ke)(ke)能(neng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)已與(yu)其他(ta)公(gong)司的推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)確定(ding)(ding)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售關(guan)系，也(ye)有(you)了(le)一(yi)(yi)定(ding)(ding)的客(ke)(ke)戶(hu)，當(dang)然，我(wo)(wo)(wo)(wo)還不(bu)知道(dao)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)何(he)許人(ren)，見(jian)面后，這(zhe)個可(ke)(ke)(ke)能(neng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)的親戚或(huo)好朋友，那(nei)么這(zhe)個“可(ke)(ke)(ke)能(neng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)”前邊(bian)的兩個字就可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)去掉了(le)。那(nei)個推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)和我(wo)(wo)(wo)(wo)相比肯(ken)定(ding)(ding)沒有(you)我(wo)(wo)(wo)(wo)和這(zhe)個經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的關(guan)系好，經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在(zai)顧及利益的情況下(xia)會將(jiang)那(nei)個公(gong)司的產(chan)品(pin)(pin)留下(xia)來，但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)種(zhong)(zhong)產(chan)品(pin)(pin)肯(ken)定(ding)(ding)被(bei)擺放在(zai)不(bu)起眼(yan)的位置(zhi)，要么就是(shi)(shi)(shi)和我(wo)(wo)(wo)(wo)的產(chan)品(pin)(pin)柜(ju)臺影(ying)響(xiang)相差甚(shen)遠，遇到顧客(ke)(ke)詢問化(hua)妝品(pin)(pin)或(huo)購(gou)買(mai)那(nei)個推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的產(chan)品(pin)(pin)時(shi)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)會親自告(gao)訴他(ta)或(huo)手下(xia)的人(ren)按經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的意思多(duo)將(jiang)我(wo)(wo)(wo)(wo)的產(chan)品(pin)(pin)介紹一(yi)(yi)下(xia)，以(yi)(yi)促成交易成功。由此我(wo)(wo)(wo)(wo)們可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)了(le)解，推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)與(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)搞好銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售關(guan)系也(ye)是(shi)(shi)(shi)爭奪客(ke)(ke)戶(hu)的一(yi)(yi)大關(guan)鍵。

　　2、說服高層領導直接面對經銷商

　　中國是個禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領導直接面對經銷商。經銷商會認為這個推銷員、這個領導乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領導的直接造訪，會讓經銷商產生一種心理慰藉。松下集團分市場由于推銷員操作不當引發了危機，這個推銷員再三對受損害的經銷商賠禮道歉，仍舊得不到經銷商的諒解，眼看經銷商就要失去時，銷售經理抱病親自向經銷商道歉，并對經銷商的損失進行了補償，誠意感動了經銷商，經銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經銷商流失的危險。
　　作為推(tui)銷(xiao)員(yuan)，你(ni)不(bu)(bu)(bu)妨試試也讓你(ni)的(de)領(ling)(ling)(ling)導(dao)直(zhi)接去面對經(jing)銷(xiao)商。要知道，領(ling)(ling)(ling)導(dao)比你(ni)大，有(you)時(shi)你(ni)做(zuo)不(bu)(bu)(bu)到的(de)事情，如(ru)果有(you)領(ling)(ling)(ling)導(dao)出面，情況會有(you)所改觀(guan)，因為領(ling)(ling)(ling)導(dao)和推(tui)銷(xiao)員(yuan)之(zhi)間(jian)，經(jing)銷(xiao)商更樂意接受領(ling)(ling)(ling)導(dao)。其實不(bu)(bu)(bu)論哪個客戶都是這樣。

　　3、利用外界因素，先下手為強

　　小李是甲食品公司的經銷商。這天，他到這個食品公司要求做產品廣告，以提高該產品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發現馮小姐沒合嚴的抽屜里放著一份產品促銷策劃書。馮小姐終于出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經銷商，他與乙公司的推銷員小王的關系不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過后，小李問小王：“甲公司最近有沒有什么動靜?”小王搖了搖頭。“沒動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發現他們正在做產品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了經理，經理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。
　　外界(jie)因素(su)就(jiu)象是一雙無形的(de)手(shou)，影響之(zhi)大(da)并非平(ping)時所能想象，所以一旦(dan)抓住(zhu)機(ji)會就(jiu)要(yao)比對手(shou)先下手(shou)，占領(ling)有效時機(ji)，把握(wo)商機(ji)。

　　4、暗地籠絡經銷商的業務骨干

　　舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務員是孫小姐，小張和孫小姐的關系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎么做呢?她肯定會說：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。
　　在(zai)市(shi)場(chang)經濟中銷售(shou)關系(xi)是(shi)多方(fang)面的(de)，接觸不(bu)同的(de)人就要(yao)跟不(bu)同的(de)人搞好關系(xi)，利用他們的(de)影響去獲取客戶，推銷員也是(shi)這樣，在(zai)此不(bu)一一列舉，也許是(shi)“只可意會不(bu)可言傳”在(zai)作(zuo)崇吧。

　　六、利用對方內在的調整滲透擠進

　　世間萬物都在不斷地進行著變化，企業也是一樣。幾乎每家企業每年都要進行機構或人事調整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機，因為企業調整期或制度不完善或人員不到位，出現漏洞，容易滲透擠進，占領客戶。