我原本是學理工的，按理說我和市場營銷沒什么交集，但從商20多年，創業初期自己也實地銷售安裝過數千臺熱水器及數萬平(ping)的熱水(shui)工程，我也摸索(suo)總(zong)結了一些所謂的市場營銷(xiao)經驗，總(zong)結了營銷(xiao)“三(san)忌點”，在此與各位分享。

      忌點一：王婆賣瓜自賣自夸：現在幾乎所有的賣家都在夸自己的產品質量是如何如何好，性能如何如何高，但事實上遠遠達不到。賣家之所以這樣做，就是把營銷當成一個單向度的過程，只管把貨賣出去，把錢裝到自己口袋之后就萬事大吉。這樣很容易過度承諾，本質上是一種欺詐行為，其后果讓原本被你忽悠得火熱的消費者的心一下子降到冰點，形成巨大的心理落差，損害品牌；而且你可以這樣忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整個市場都是虛假浮夸，對中國制造的整體長(chang)遠發(fa)展也是百(bai)害(hai)而(er)無一利(li)。

      實際上營銷人員保留一顆平常心，把自(zi)己當(dang)作(zuo)普(pu)通人中(zhong)的一員，對買者坦(tan)誠相待，用情用心，不夸不貶(bian)。把消(xiao)費者的擔(dan)憂(you)疑慮自(zi)己說出來，冷不防給客(ke)戶(hu)潑頭“冷水(shui)”，曝曝“家丑”，既使消(xiao)費者頭腦清醒，又讓顧客(ke)認為你為人實在坦(tan)誠。

      譬如，我(wo)聽過有(you)些(xie)(xie)集市上(shang)賣菜(cai)(cai)(cai)的老農(nong)，他(ta)(ta)們不是專門做生意的，沒有(you)很好的口(kou)才，他(ta)(ta)家的青菜(cai)(cai)(cai)上(shang)或者(zhe)還(huan)有(you)菜(cai)(cai)(cai)蟲，或者(zhe)泥巴(ba)殘葉都沒去掉(diao)，與旁邊的那些(xie)(xie)大棚里農(nong)藥化肥澆灌出(chu)來(lai)的蔬菜(cai)(cai)(cai)相比，外(wai)觀看起來(lai)相差千(qian)里。但他(ta)(ta)只(zhi)要很平(ping)常地說道幾句：這菜(cai)(cai)(cai)是自家種的，也沒打農(nong)藥，家里暫時吃不完，就拖出(chu)來(lai)賣賣。很快就被一掃而空了。

      同樣，我(wo)們的營銷(xiao)人(ren)員要(yao)用這種(zhong)平(ping)常(chang)心態(tai)，讓顧客(ke)認(ren)識到太陽能的現狀(zhuang)，目前(qian)市場上有哪些問題，我(wo)們做(zuo)了(le)哪些努(nu)力(li)，哪里還不夠(gou)，不要(yao)隱瞞家丑。如果你用這種(zhong)人(ren)之常(chang)情(qing)感(gan)動了(le)消費(fei)者，那市場就成功了(le)一半(ban)。

      忌點二：講(jiang)解(jie)(jie)技術指(zhi)標生(sheng)搬硬套：終(zhong)端的(de)(de)講(jiang)解(jie)(jie)是(shi)(shi)一個(ge)很重要的(de)(de)課題，終(zhong)端講(jiang)解(jie)(jie)的(de)(de)好壞直接影響銷售的(de)(de)成敗(bai)。現在有(you)些講(jiang)解(jie)(jie)人員(yuan)為了顯示自己(ji)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)性，一開口就(jiu)是(shi)(shi)“該(gai)產(chan)品用料是(shi)(shi)英格萊(lai)800，它的(de)(de)性能(neng)指(zhi)標是(shi)(shi)多(duo)少多(duo)少”，羅列了一大段技術專(zhuan)有(you)名詞和指(zhi)標數據之后(hou)，消費者(zhe)一臉茫然(ran)。這就(jiu)相當于你(ni)(ni)(ni)對著空氣講(jiang)了半天，你(ni)(ni)(ni)別(bie)責怪消費者(zhe)理解(jie)(jie)能(neng)力差，你(ni)(ni)(ni)應(ying)該(gai)反省自己(ji)的(de)(de)講(jiang)解(jie)(jie)方式。對產(chan)品專(zhuan)業(ye)知識能(neng)滾瓜爛熟(shu)這是(shi)(shi)好事，但如何(he)將技術語言轉(zhuan)換成市場語言，這是(shi)(shi)每個(ge)終(zhong)端講(jiang)解(jie)(jie)員(yuan)要注意的(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)必(bi)須(xu)學會的(de)(de)。

      我提出(chu)“不(bu)得從推薦(jian)產品(pin)、介紹產品(pin)性能指標開始，必須要先了解(jie)(jie)消費者(zhe)需(xu)(xu)求，以解(jie)(jie)決消費者(zhe)困難為中心(xin)，然后再介紹產品(pin)性能。”營銷(xiao)人員(yuan)要學(xue)會主動傾(qing)聽,懂得一套(tao)提問技(ji)巧(qiao), 小心(xin)挖掘窺(kui)探客戶內心(xin)世界，這樣(yang)既可(ke)獲(huo)取客戶的信任，又可(ke)幫助(zhu)他了解(jie)(jie)自己真(zhen)正的需(xu)(xu)要，使銷(xiao)售工作事半功倍。

      忌點(dian)三：為賣產(chan)品(pin)(pin)而惟產(chan)品(pin)(pin)：現在市場流行的(de)(de)(de)(de)法(fa)則是(shi)(shi)“大即美(mei)”，無形中鼓勵大家使勁賣，但(dan)這是(shi)(shi)錯誤的(de)(de)(de)(de)導向。光顧(gu)(gu)好賣而不顧(gu)(gu)好用，賣的(de)(de)(de)(de)越多，對社(she)會(hui)(hui)影響(xiang)越壞。曾經(jing)有報道，說某些(xie)餐館為了留住顧(gu)(gu)客，甚至在菜湯里放鴉(ya)片，這種(zhong)以(yi)(yi)個人的(de)(de)(de)(de)私利取代顧(gu)(gu)客利益，以(yi)(yi)短暫的(de)(de)(de)(de)虛榮來(lai)(lai)透支行業前程的(de)(de)(de)(de)行為，已經(jing)傷害了所有中國消費者的(de)(de)(de)(de)感情。賣產(chan)品(pin)(pin)，表面上(shang)看起來(lai)(lai)是(shi)(shi)交(jiao)易(yi)雙方的(de)(de)(de)(de)市場行為，但(dan)里邊(bian)折射出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)究(jiu)是(shi)(shi)人品(pin)(pin)，影響(xiang)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)全社(she)會(hui)(hui)。

      所以(yi)我說 “不(bu)得(de)以(yi)賣產(chan)品為中心(xin)，所有(you)重心(xin)必以(yi)社(she)會(hui)、行(xing)業(ye)和民生為重”。就是說要(yao)(yao)善于捕(bu)捉(zhuo)當(dang)下(xia)全社(she)會(hui)共同關(guan)注的問題，不(bu)能(neng)迫(po)不(bu)及待(dai)的、單刀直入(ru)的勸說顧客購買自己(ji)產(chan)品，任(ren)何時(shi)候不(bu)要(yao)(yao)“惟產(chan)品而(er)忘(wang)社(she)會(hui)”，這(zhe)是負(fu)責(ze)任(ren)的大企業(ye)必須要(yao)(yao)有(you)的擔當(dang)。